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1、8识别细分市场和目标市场1Copyright©2011PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall8-2本章提问市场细分有什么不同的层次？公司如何进行市场细分？有效的细分市场有什么要求？企业市场应如何细分？公司如何选择最有吸引力的目标市场？Copyright©2011PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall8-3有效的目标营销需要……识别并描绘出具有不同需要和偏好的购买者群体选择一个或几个准备进入的细分市场针对每个目标市场，确立并传播公司所提供产品的独特利益Copyright©2011Pe
2、arsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall8-4什么是细分市场？细分市场是具有相似需要和欲望的顾客组成的群体。Copyright©2011PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall8-5细分消费者市场地理人口统计心理行为地理细分Copyright©2011PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall8-6Copyright©2011PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall8-7克拉利德斯公司的地
3、理集群分析法受教育水平和富裕程度家庭生命周期城市化种族与民族流动性Copyright©2011PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall8-8人口统计细分年龄和生命周期阶段生命阶段性别收入代际社会阶层种族和文化年龄和生命周期阶段Copyright©2011PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall8-9年龄和收入Copyright©2011PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall8-10代际影响Copyright©2011PearsonE
4、ducation,Inc. PublishingasPrenticeHall8-11种族和文化Copyright©2011PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall8-12心理细分和VALS框架Copyright©2011PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall8-13基于需求和利益的行为细分Copyright©2011PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall8-14Copyright©2011PearsonEducation,Inc.
5、 PublishingasPrenticeHall8-15行为细分：决策角色发起者影响者决定者购买者使用者行为细分：行为变量时机利益使用者状况使用率购买者准备阶段忠诚状况态度Copyright©2011PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall8-16图8.2品牌漏斗范例Copyright©2011PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall8-17Copyright©2011PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall8-18忠诚状况核心忠诚
6、者中度忠诚者易变型忠诚者经常转换者图8.3行为市场细分的分解Copyright©2011PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall8-19Copyright©2011PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall8-20细分企业市场人文变量经营变量采购方法情景因素个性特征Copyright©2011PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall8-21市场细分过程步骤以需要为基础的细分细分识别细分吸引细分盈利细分定位细分“酸性测试”营销组合战略Co
7、pyright©2011PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall8-22有效细分标准可衡量性足量性可接近性差异性执行性波特的五力模型现有竞争者的威胁供应商的议价能力购买者的议价能力新进入者的威胁替代品的威胁Copyright©2011PearsonEducation,Inc. PublishingasPrenticeHall8-23图8.4可能的细分层级Copyright©2011
