销售流程―需求分析课件.ppt

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1、销售流程—需求分析通过本课程的学习，学员将能够：明确需求分析在标准销售流程中的目的和意义了解需求分析的主要流程与标准掌握在需求分析过程中的关键行为和有关技巧，提升销售成功率通过演练演示需求分析的关键行为和技巧，提升CS课程目的课程内容1.需求分析的目的2.冰山理论显性需求隐性需求3.提问提问的目的提问的步骤提问的类型4.积极倾听5.角色演练6.需求分析的CS要点7.一汽丰田需求分析的流程与标准标准销售流程抗拒处理售前准备店内接待售后跟踪和服务试乘试驾商品说明报价说明签约成交热情交车需求分析需求分析的概述这是标准销售流程的重心所在。通过洽谈，我们可以了解顾客的需求

2、识别顾客的需要……满足顾客的需要……双赢!!顾问式销售的概念信心需求购买力信心需求购买力控制范围影响范围关心范围销售的三要素冰山理论显性需求隐性需求冰山理论我们要知道何时是适当的时机、掌握确认顾客需求的工具，还有有关顾客需求的具体内容。提问提问的类型提问有两种主要的方式：开放式提问封闭式提问提问提问的技巧开放式问题用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问不用“是”、“否”来回答封闭式问题用“是”、“否”回答问题开放式提问的主要目的是收集信息封闭式提问的主要目的是确认信息提问提问的顺序一般性问题——过去或现在辨识性问题——现在或未来联接性问题——未

3、来积极倾听听的五个层次听而不闻假装听，思路游离有选择性地听专注地听积极式倾听12345积极倾听倾听的艺术目光凝视一点，不时与对方进行眼神交流面部表情尽量随对方的谈话内容转变手头不可兼做其他事，身体其他部位最好相对静止专注，保持思考状稍侧耳，正面与对方夹角5-10°身体前倾，与水平面夹角约3-5°积极倾听积极倾听—探查展开法总结法重复法澄清法需求分析的CS要点销售人员应该仔细倾听顾客的需求，让他（她）随意发表自己的意见通过与顾客的充分沟通，确认顾客的需求和期望不要试图说服顾客去买某辆车销售人员应该了解顾客的需求和愿望，并用自己的话重复一遍顾客所说的内容，以使顾客相

4、信销售人员已经理解他（她）所说的话提供合适的解决方案角色演练一汽丰田需求分析的流程与标准需求分析的流程需求分析的标准大家辛苦了!谢谢!