国际商业和跨文化交流.doc

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1、此资料由网络收集而来，如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享，我们负责传递知识。国际商业和跨文化交流Theincreaseininternationalbusinessandinforeigninvestmenthascreatedaneedforexecutiveswithknowledgeofforeignlanguagesandskillsincross-culturalcommunication.国际贸易和海外投资的增加产生了对具有外语知识和跨文化交流技巧的经理的需求。Americans,however,havenotbeenwellt

2、rainedineitherareaand,consequently,havenotenjoyedthesamelevelofsuccessinnegotiationinaninternationalarenaashavetheirforeigncounterparts.然而，美国人在这两方面未得到良好的训练，因此没有在国际谈判中象他们的外国对手一样成功。Negotiatingistheprocessofcommunicatingbackandforthforthepurposeofreachinganagreement.Itinvolvespe

3、rsuasionandcompromise,butinordertoparticipateineitherone,thenegotiatorsmustunderstandthewaysinwhichpeoplearepersuadedandhowcompromiseisreachedwithinthecultureofthe4此资料由网络收集而来，如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享，我们负责传递知识。negotiation.谈判是为了达成协议而反复交流的过程。它包括说服和妥协。但是为了去进行说服和妥协，谈判者必须懂得在谈判的文化中怎样说服人

4、和怎样达成妥协。Inmanyinternationalbusinessnegotiationsabroad,Americansareperceivedaswealthyandimpersonal.在国外的国际商务谈判中，美国人被视为富有和不带个人情感。ItoftenappearstotheforeignnegotiatorthattheAmericanrepresentsalargemulti-million-dollarcorporationthatcanaffordtopaythepricewithoutbargainingfurther.在

5、外国谈判者看来，似乎美国人代表着一个庞大的拥有数百万资财的大企业，不用进一步地讨价还价就能出得起价钱。TheAmericannegotiator’srolebecomesthatofanimpersonalpurveyorofinformationandcash.美国谈判者的角色变成了一个没有个人感情的信息及现金的供应者。InstudiesofAmericannegotiatorsabroad,severaltraitshavebeenidentifiedthatmayservetoconfirmthisstereotypicalpercepti

6、on,whileunderminingthenegotiator’sposition.Twotraitsinparticularthatcausecross-culturalmisunderstandingaredirectnessandimpatienceonthepartoftheAmerican4此资料由网络收集而来，如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享，我们负责传递知识。negotiator.对在国外的美国谈判者的研究中，我们找出了损害谈判者能力的几个特点，或许证实这个已成定式的看法。尤其引起跨文化误解的两个特点是美国谈判者的直截了当

7、和缺乏耐心。Furthermore,Americannegotiatorsofteninsistonrealizingshort-termgoals.Foreignnegotiators,ontheotherhand,mayvaluetherelationshipestablishedbetweennegotiatorsandmaybewillingtoinvesttimeinitforlong-termbenefits.此外，美国谈判者经常坚持实现短期目标，而外国的谈判者会珍视建立谈判者之间的联系并愿意为长期利益投入时间。Inordertoso

8、lidifytherelationship,theymayoptforindirectinteractionswithoutregard