门窗销售培训内容.doc

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1、.门窗销售培训容第一章门窗销售的前期准备一、导购员及销售员每天要求做的几件事1、“微笑”欢迎光临百利玛门窗；2、百利玛门窗是全国一线品牌，具有德国进口生产设备和技术水平；3、先生/女士，您的衣服看上去很有气质，您的小孩很听话很可爱很乖；4、先生/女士，您很注重细节，也很专业，我们还需向您学习；5、先生/女士，您提醒的很好，我们下次一定改正；6、先生/女士，您好，请问您的房子装修是什么风格，您需要购买普通点的还是高档点的产品；7、那我帮您推荐这款产品好吗；8、您好，您对我们产品有其他方面的建议吗；9、那好，我们

2、期待您的下次光临；10、微笑目送客户离去。二、导购员和销售员自我调整的方法1、正确的态度（真诚、自信、热情、适度、专业）；2、展现专业礼仪（①微笑；②目光接触；③站姿；④..坐姿；⑤语言：礼貌用语您好，请，对不起等；⑥服装统一，注重自身的着装细节；⑦递送名片）三、主动相迎方式1、问好式最主动的方式。客户出现在两米左右的地方就应该好，而在繁忙、拥挤的时候距离应该缩小点。您好，欢迎光临百利玛，请看看我们的百利玛定制门窗……。2、切入式客户已经来到你的面前或已经在你面前有一段时间了。对不起，让您久等了，我们是百利玛

3、定制门窗百利玛。3、应答式有一定的需求。当客户问道，你给我介绍一下。我们的回答是：好的，先生买门窗一定要多比比多看看，不仅要看价格，更要看产品的外观材质等等，我们是百利玛定制门窗百利玛……4、迂回式与客户有了一定的了解，或者已经比较熟悉的客户。问候要制造朋友见面的气氛。先寒喧，问好，再介绍产品。四、三大类客户的应对1、犹豫回头型客户。①不要再喊欢迎光临，直接称呼②快速将客户引导至休息区，聊其它无关的话题；③..不要自己先提与买卖有关的话题，如果关系不好，即便客户提起，也要把话题引开。2、变被动为主动的客户。迎

4、接他，尽量安排其在休息室坐下，认真听取其需求，要有针对性介绍到位。3、沉默型客户。进店后不能急着介绍产品，让他在店里稍走几步，待看到其他某种产品时再向前介绍该产品的特点、优点。注：百利玛门窗介绍的几个方面细节：一看细节；二摸表面；三推轮子；四听隔音；五体验。五、核心需求点即是客户客户购买点，通过与客户交往，体验产品，在语言、形态、动作和其他人旁可以认真辨别其核心需求点。1、一定要主动建议客户购买（1）希望销售人员主动建议是客户的普遍心理。客户掌握的信息通常少于销售人员，销售人员通过介绍产品和回答异议很容易在客

5、户的心中建立起专家的形象，而客户做购买决定时更希望听取专家的意见。（2）客户自己往往不能下决心购买。对此，销售人员应该有所行动，引导潜在客户进行决策。如果没有这种帮助，消费者就不能指望在购物过程中受益和得到满足。此时，销售人员应该帮助客户做决定，以结束消费者头脑中‘是与否’的冲突。2、识别购买信号..（1）语言的信号。①询问售后服务，通常这是比较明显的购买信号，销售人员这时不能再介绍产品，而是回答客户问题，告之客户售后政策以让客户放心。②讨价还价。这是最明显的购买信号之一。③二次询价。④表达对产品的兴趣。⑤关

6、心一些细微的附加功能。⑥表示友好。⑦维护你的产品。（2）身份语言的信号。①点头认同。②对产品恋恋不舍。③若有所思。④和谐的沉默。⑤突然变得轻松起来。3、如何建议购买（1）询问客户还有无其他要求。“先生，您看，您对我们的门窗还有什么问题吗？”“还有什么我没有介绍清楚的吗？”“您是否还有想了解我们门窗其他的地方？”（2）建议购买的技巧。..①直接建议法。这里的程序是：建议购买→简述好处。简述好处的目的是给客户信心，彻底消除他的敏感心理。“我建议您就买这款断桥门窗。”②假设成交法。“这样的品质使您满意吗？”“您是用

7、现金还是通过银行卡支付？”的、“您的礼品是××还是××呢？”③最后机会成交法。“预计在以后的两周我们这种产品的价格将全面上涨。”“如果你对这套门窗有兴趣，我建议你马上订购，因为有许多人看中了这套门窗。”4、要不催促客户要主动，但不要催促，只建议一次。若客户没有反应，应该了解情况。（1）如何面对拒绝。①感咨询。..我们要感客户的光临和咨询，虽然没有购买，但是却给了我们一个机会，让我们有机会展示我们的优质服务和专家销售。试想一想：如果一个客户并没有购买，但是销售人员仍然非常热情地服务，面带笑容，礼貌有加，客户对您

8、的公司、销售人员、你的产品会有什么样的感受？再想想：如果他过段时间准备购买这一类产品，他首先会想起谁呢？如果他的朋友想购买这类产品，他会有什么反应呢？②不要纠缠客户。我们追求的目标是为客户提供至真的服务，满足客户的真正需求。只有先满足客户的利益，才能实现公司的利益。不幸的是，目前的销售人员的管理制度，包括绩效和薪资制度都只关心产品的销量，而很少关注销售人员的其他方面。只关注财务指标的结果是损害长远的