培训内容(销售技巧)

《培训内容(销售技巧)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、不求每件价值不菲但求件件值得收藏培训内容（销售技巧）第一章销售的概念一基本定义：销售代表将产品和相关的服务直接卖给消费者；满足消费者的需求和利益二目的：完成从商品到利润的转换；三步骤：引起注意、激发兴趣、购买欲望、购买决定、付诸行动（售后服务）；1准确地发现顾客的需要和愿望；2把产品与顾客的需要和愿望结合起来；3证实产品符合顾客的需要和愿望；4促使顾客接受所销售的产品；5刺激顾客的购买欲望；6促使顾客采取购买行动；四三要素：主体、客体、销售对象；五观念的演变：生产导向—推销导向—需求导向—竞争导向竞争导向包括：1企业和用户应该以谁为准；2市场需求的潜能如何考虑；3

2、产品自身的优势何在；4企业向用户销售的观念核心是使用价值第二章销售的准备工作一销售员的自我准备1心理准备1）相信自己相信自己会成功，这一点至关重要。只有我们销售员充满自信，顾客才会对我们充满信心。如果在销售过程中优柔寡断，缩手缩脚必然会引起顾客的怀疑，与成功无缘。2）承受压力做销售不同于其他工作，尤其是珠宝翡翠的销售，由于物品的高贵奢侈性注定了它的销售不同与日常消费品，它的成功率是很低的，也就是说在多数情况下，销售员的努力是没有回报的。如果一再遭受挫折，是否还有足够的信心继续工作，对销售员来说是个极大的考验。所以说承受压力是销售员必须具备的心理素质3）全力以付正因

3、为翡翠饰品交易成功率较低，所以我们销售员对待每一位顾客就应该全力以付，全身心的投入到工作中。并且应该时刻提醒自己，是不是已经做了最大的努力。无论是身处顺境还是逆境，都应尽自己最大的努力，这样才能作出优秀的业绩。2．认识销售的产品在销售中，销售员的主要工作是把自己的产品介绍给顾客，并说服顾客作出购买的决定，所以要想做到这一点就必须对我们的产品有深入的了解1）了解产品作为翡翠的销售员，我们要了解有关翡翠的一些相关知识，如翡翠的产地，历史，名字的由来，翡翠的颜色，质地，透明度，它的质量评价因素，它的优化处理方法等等只有了解这些内容，在以后的销售过程中才能应对消费者的各式

4、各样的提问，否则一问三不知或者不能给顾客一个满意的答复，消费者是不会对我们的产品相信的2）相信产品不求每件价值不菲但求件件值得收藏销售员要对我们的产品有足够的信心，任何产品都有它自己的独有的优势，也许我们的产品不是价格最低的，质量不是最好的，但要相信我们的产品是符合消费者的，拥有这样的情绪才能感染顾客，才能倾听你的声音。3外在形象准备1）仪表端庄整洁销售员给顾客的第一印象非常重要。一个蓬头垢面的销售员，不论他的商品多么的诱人也难以给顾客带来好感，销售员的外形不一定美丽动人英俊潇洒，但要让人感觉舒服，男士不应该留长发，长胡子，长指甲等，女士不应化浓妆穿暴露衣衫等，总

5、之服装款式最好为正装，行为举止要得体大方，给人以蓬勃向上的良好印象。2）语言清晰，富有号召力语言是销售员说服顾客的主要手段，无论是介绍产品还是解答顾客的疑问都需要很高的语言技巧，因此销售员应有很好的语言表达能力。但也要注意并不是话越多越好，因为顾客对那些油腔滑调的顾客其实是非常反感的，总之销售员只要能清楚的表达出自己的意思就足够了，重视的是语言的技巧面而不是语言的数量。3）态度真诚热情销售员在顾客介绍产品时要热情周到，使顾客感到销售员确实是在为自己的利益着想，使顾客感受到销售员的诚意。4）爱好广泛，社会知识面广共同的兴趣爱好是销售员与顾客拉进距离的有效手段，可达到

6、事半攻倍的效果，因此销售员应尽量的扩大自己的知识面，培养多方面的兴趣爱好，有效地和各种各样的顾客打交道。4物质准备1）货品的准备销售员要确保柜台的货品是否充足，齐全，摆放是否有序，美观，而且在摆放的时候也有一些技巧，如将有特色，漂亮能够吸引顾客的产品放在显眼的位置，并且还要注重一些色彩道具的搭配，不能太单调，让顾客一接近柜台就能感受到美观大方。2）与企业有关的物质准备包括企业的一些宣传册，报纸，一些包装袋，开票用的收据，发票等第三章认知顾客一顾客的类型（一）顾客的性格类型销售员在和顾客进行洽谈之前，先要了解各种类型的顾客的特点，不同的顾客具有不同的性格特征，对待不

7、同的顾客需要根据其特点采取不同的方法，以做到知己知彼，这样才能在销售过程中有针对的采取有效的对策和策略，取得销售的主动，打到较好的效果。1固执型顾客研究特征及表现：特别要面子，固执，保守，不愿改变自己原有的购买习惯，对新事物不敏感，对销售员的态度也不十分友好，当销售员介绍商品时无动于衷不以为然。打交道的方法：一定要有耐心，尽量听顾客所说的事，并表示点头同意，然后充分的运用有说服力的资料数据和事实来改变他原有的习惯和态度2高傲自大型顾客研究特征及表现：趾高气扬、夸夸其谈、自以为是，当销售员介绍商品时沉默不语，有时对所说的嗤之以鼻，轻视销售员打交道的方法：首先必须采取

8、礼让的方法