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1、由于房地产买卖金额很大,而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此,销售技巧(谈判策略)愈高明,愈能使您以"比合理价格更高之价位"售出房屋或者让客户下定决心购买。 ●房源附近大小环境之优缺点-- 说服客户心动 1、客户心动之原因 (1)自身需要 (2)自己喜欢 (3)认可价值≥价格(觉得物超所值之后才会购买) 2、针对所销售房源之缺点,客户将会问到那些问题?提前自拟"说服客户之优美理由"(准备答客人疑问问题),将缺点化为优点或作掩饰带过,突出房子的优点和潜力。 ●销售前针对房源的优缺点、市场环境
2、、经济形式等各方面慢慢说服客户 1、如何将优点充分表达。 (1)产品之优点、缺点(尤其是缺点之回答,要提前预演。以防临时语塞)。 (2)附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。 (3)附近大小环境之优缺点。 (4)附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。 (5)附近同类竞争个案或房源比较(面积、产品规划、价格)。 (6)区域、全市、全国房屋市场状况之比较(价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响,各区域房价及房租之比)。 (7)个案地点(增值潜力--值
3、超其价),大小环境之未来有利动向。 (8)经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。 (9)相关新闻报道对房产楼市的有利话题。 2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点,避重就轻,回答迅速。不要拖泥带水,如果拖泥带水,客户会觉得你是在现编答案敷衍他。 3、增加谈话内容和素材。 ●针对附近房源作比较-面积、规划、价位 1、不主动攻击,但在说话时要防御,对于客户的问题回答要简介明了。 2、看房得时候,可带客户到现场附近绕一圈,了解临街巷道名称,附近大环境、小环境、学校、公园
4、、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。 3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候,他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产,记住,任何时候不要得罪人,要保持礼貌和彬彬有礼的形象。 这五个销售流程,可能在第3个流程(成交阶段)买方即已下订金。但是,买方也有可能没下订金,此时经纪人员即应追根究底,和客户交流,了解客户内心的想法(仔细分析买方无法下订之因,想出适当的对策和替代方案)、再度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法,你才可以继续下一步。 1、刺探买方
5、真实的心意(过滤客户之需求、喜好、价位) 从客户进入接待中心,即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等,来分析客户心理。所谓"刺探买方心理",是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格(购买房屋预算)。一般说来,经纪人员在此一阶段,应掌握下列原则: ①强调大环境、小环境之优点。 ②强调房屋之优点。格局好,造型佳,采光充足,风水佳,房间、客厅、厨房、主卧室大,视野佳,私密性佳,门面气派,动线流畅,价格合理(价值超过价格),交通、环境、公共设施,增值潜力 2、说服买方购买、且促成成交气氛 当客户参观完房源、资料、
6、附属设施等之后,可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时,即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法,来加强客户信心及购买意愿: ①提高本产品之价值 ②使用迂回战术,加强买方信心,且融洽气氛1)清楚地针对"某一房屋"的优点,介绍给客户知道,且加强买方信心(说话的语气要很坚定)。 (2)必要时使用假客户、假电话来作促销。 A、当客户参观房屋且正在进行谈判时,如果可能的话,可以安排二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源的紧张状态 B、当客户正在进行谈判时,可以请同事打一通假电话到看房现场,作竞争性
7、促销。 比如: 啊?陈先生也要看房啊,他定了没有啊?我现在正在和张先生看房呢,这边张先生的兴趣很大,如果那边没有下定,还是先看看张先生的意思吧。放下电话后,很随意的说说,没事,我的一个同事,他的客户也想看看这套房子,我叫他先不要着急,等你决定了再说,你要是不满意的话,再通知他不迟。 (3)自我促销法: 编几套关于房源销售的小故事,来加强客户信心,促进对方购买。 3、促成交易(要求客户下订金)一般说来,售屋人员在促成交易,让客户放下订金之前,必须与客户进行"价格谈判"。因此,本阶段要研习 (1)讲价技巧;
8、 (2)成交技巧。 ①讲价技巧(如何拉高成交价格?如何吊价?) (1)坚定立场,肯定公司所定的房源价格价格很合理(表现信心十足之样)不轻易让价,让价必须有理由。 (2)不轻信客户之假情报、假资料。(客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员,比如别
