销售精英的培训内容

《销售精英的培训内容》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售精英的培训内容一，心里建设：业务信心的建立：（咱们首先讲讲需要给经纪人树立的第一个信心业务信心，比如一个新人下店怎么能留住这个人）1.任何时候你都要相信：“天下没有卖不掉的房子”。这和什么样的姑娘都能嫁出去类似，房子卖不出去是因为你的工作还没有做到位。2.保持信心：相信自己绝对能将房子卖掉，能顺利成单。把成单的压力转化成工作的动力，让动力触动自己不断的分析自己的销售流程是否有改进之处。3.对于价格要有信心，对于客户不要轻易降价；对于业主出价要迅速杀价。同时对于谈服务费的要断然拒绝。（举例）职业道德，敬业精神，傻瓜精神：A：职业道德1.努力工作，创造业绩，为自己挣钱

2、。2.以公司整理利益作思考，要有全盘意识。唇亡齿寒的道理。3.切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准，否则路只会越做越窄。4.切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。5.以业主客户及公司的利益来销售房屋，这是一个立场的问题，只有在这个立场上，经纪人才能取得对方的信任。B：敬业精神1.充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，付出一定会有收获。2.不怕遭受拒绝，对房屋决不灰心。作为一个房地产经纪人，决绝的例子太多了，没有特别顺利的交易过程。3.将房屋视为自己来处理。有一个良好的责任心。4.充实相关专业知识。面积计算，建筑施工图的认识，

3、建筑技术法规，房屋造价成本及市场行情市场预期前景，成单和交易技巧，贷款种类及办理方式。高存伟高总好像上午刚讲了这个话题C：自认为傻瓜后，才能成为优秀的房地产经纪人1.认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任票。2.不断的分析自己的销售技巧及改进方法。那些方面不对？言语，神态，感情？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。一，销售技巧由于咱们从事的这个行业没有统一售价而且买卖金额很大。因此，就有了候旭日这种神一样的经纪人和干不下去被淘汰的经纪人。各种原因或者说从事这个行业最重要的东西就是销售技巧A：房源附近大小

4、环境之优缺点——说服客户心动1.客户心动之原因1>自身需要2>自己喜欢1>认可价值≥价格（就是觉得物有所值）2.针对房源的缺点，提前准备好答案。将缺点转化成优点或作为掩饰一笔带过，突出房子的优点和潜力。可以运用共赢法则B：销售前针对房源的优缺点，市场环境，经济形式等各方面慢慢说服客户。1.如何将优点充分阐述：根据附近市场，交通，学校，公园，公共设施，大环境小环境，附近同类竞争个案，区域行情，相关新闻对楼市的有力话题。2.如何回答客户提出的缺点。针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水。3.增加谈话内容和素材。平常多看看新闻，报纸。C：针对附近的房源作比较——面积，规

5、划，价位。1.不主动攻击，但在说话时要有防御，对于客户的回答要简洁明了。2.看房的时候，可带客户到周边环境绕一圈。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。3.与房屋所在的小区附近邻居维持好关系。很多时候他们一句不经意的言语都可能导致交易流产。销售的过程到了现在客户应该就已经有意向到下订金买房子了；但在咱们现实的操作中很多这样有意向的单子，再往下谈的时候越谈反而越飞走了。。。此时应该怎么做——经纪人应该追根究底，和客户用心交流，了解客户内心的想法（仔细分析），而后再度推销。有以下几个步骤1>刺探客户真实的心意（了解他的职业，个人喜好，最重要的为什么买房子）2>说服他购买，

6、且促成成交气氛（适用迂回战术或瞄准他为什么买房子这个重点，加强他的购买信心和购买欲望）。例：做投资。。3>必要时可以试试临门一脚的战术，适当的踹上一脚。这个内容里还包括，（1）讲价技巧：坚定立场，肯定房价是合理的，不轻易让价，让价必须要有相应的理由；不轻信客户的假情报，假资料；当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击（闹不成）；当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应的态度；回绝客户出价后，可再强调房子的优点，来化解客户压价的念头。（2）成交技巧：单刀直入法，当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交法。幕后王牌法，假设成交法，比较引导法，一，掌握售房技巧的要诀接洽技

7、巧1.先将自己推销出去——取信对方，攻心为上。想成交的时候，先要让客户接受作为经纪人的这个人，然后。1.对所售房要充满信心，眼神坚定，不轻易让步。（大多数的客户只有认为房子适合需求及喜好，才进行价格谈判。大多数的业务重心，应该放在让客户动心上，同时针对产品及环境优点出击，客户心动了，之后的工作就很容易展开了）2.依序介绍：（1）产品优点，（2）大小环境的优点啊，让客户认为他很喜欢这套房子这套房子很符合他的需求房子物有所值3.推销房屋，要针对客户的要求及预算而作攻击。（比如客户只能掏出个60万来，那就不要推百十来万的房子，平常打电话或者是沟通的时候，要