模块三市场分析与战略规划.ppt

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1、模块三市场分析与战略规划7/28/20211市场调研定义：通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提。调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。2012-10-222烟台汽车工程职业学院邢广勇市场调研的对象是什么呢？你的顾客你的竞争对手7/28/20213了解顾客的意义：顾客是企业的根本，让顾客满意，就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。经营思路改变怎么赚钱？-------能帮助顾客解决什么问题？没有顾客你的企业就

2、会倒闭!7/28/20214了解竞争对手的意义：你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是:共同营造市场的朋友促进自我提高的外在动力学习经验的老师没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英7/28/20215了解顾客的有关信息：你的企业准备满足哪些顾客的需要？顾客想要什么产品或服务？顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱？顾客在哪？他们一般在什么时间、什么地点购物？顾客多

3、长时间购一次物？顾客购买的数量是多少？顾客数量在增加吗？为什么顾客购买某种特定的产品或服务？顾客是否在寻找有特色的产品或服务？7/28/20216收集顾客信息的方法：情况推测法（依据经验、观察情况判断）行业信息法（专家、书报、杂志、网络）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）观察法(对顾客购物行为观察记录)实地考察（深入行业收集第一手资料）7/28/20217了解竞争对手的有关信息：他们的产品或服务的价格怎样？他们提供的商品或服务的质量如何？他们如何推销商品或服务？他们提供什么样的额外服务？他们企业坐落在地

4、价昂贵还是便宜的地方？7/28/20218了解竞争对手的有关信息：他们的设备先进吗？他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？他们做过广告吗？他们怎样分销产品或服务？他们的优势和劣势是什么？成功的企业有相似的运作方式吗？成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗？7/28/20219如何了解竞争对手（1）通过竞争对手顾客进行。（2）通过竞争对手员工进行。（3）通过竞争对手供应商进行。（4）利用行业渠道或竞争对手亲朋。（5）利用亲朋好友去了解对手的信息（6）以顾客身份深入到竞争对手内部。7/28/202110学

5、习目的1、市场策略：市场细分目标市场定位市场预测赢利模式2、核心价值曲线分析7/28/202111什么是市场细分？市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(WendellR.Smith)于1956年提出来的。市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。7/28/202112市场细分按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了如：酒车服装。。

6、。7/28/202113教学目标知识目标：1、理解市场细分的概念2、掌握市场细分的标准3、选择目标市场依据的标准、模式能力目标：运用所学知识对市场进行有效细分，在此基础上，选择目标市场。7/28/202114一、细分市场的理由我喜欢皮鞋我喜欢运动鞋我不喜欢它的外型我看好它的质量它的价格太高消费者需求的差异性7/28/202115细分市场的理由我尽了这么大的力，他们还觉得不满足。公司资源的有限性公司资源顾客需求7/28/202116细分市场的理由宁做鸡头，不做凤尾在其他地方我无法称霸，在这个地方我就是王7/2

7、8/202117二、市场细分的概念市场细分：企业根据构成总体市场消费者欲望与需求的差异性，将整体市场划分为若干个相似消费者群体（子市场）的过程。7/28/202118三、市场细分的标准标准因素地理因素地区，气候，人口密度人口因素年龄，性别，收入和家庭生命周期，职业，家庭规模，教育，宗教信仰，民族心理因素社会阶层，生活方式，个性，自我形象行为因素时机与场合，追求的利益，使用者，使用率，品牌忠诚度，购买的准备阶段，态度7/28/202119鞋类市场细分材质地理人口行为心理皮鞋布鞋胶鞋塑料鞋农村城市南方北方男鞋女

8、鞋儿童中青年老年正式场合休闲运动美观实用舒服时尚廉价颜色7/28/202120注意的几个问题：1、市场细分一定是可以进入的市场。2、市场细分一定要可盈利性。3、细分市场的标准和变数及细分后的市场是可以识别和衡量的。4、市场细分不一定要穷尽所有的标准因素。7/28/202121三、目标市场：在市场细分的基础上，企业所选择的消费者群体。细分市场看看哪块有搞头细分市场细分市场市场7/28/202122产品市场集中化产品