汽车贷款销售技巧.ppt

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1、汽车贷款销售技巧贷款购车的重要性与优势：提高订单率增加利润（增加收入）提高保险投保率提升回厂率贷款购车客户类型（经济状况）？思考——金融信贷销售技巧按揭和信贷的优点是让顾客付款变得简便，所以为了使顾客能在最初阶段就有这个意识，尽快向顾客宣传按揭和信贷是非常重要的环节。一、引出话题的时机１、激发顾客购买欲望时（产品介绍）◇要点：尽早消除顾客资金方面的顾虑。○例：***万元的车一次性付齐很困难。如果用按揭方式的话,每个月只要付一小部分就可以开走您中意的新车。２、决定车型、级别时（需求分析）◇要点：在决定好车型、级

2、别之后，询问支付方法非常重要，要在最初就以按揭为开端展开话题。如果先提到现金全额支付，会给现金不足、想用按揭的顾客带来尴尬。○例：您每个月的预算大概是多少呢?您首付准备付多少呢?付款采用按揭方式怎么样?３、提出报价单和价格商谈时◇要点：重点是在顾客考虑“怎么支付”之前就向其建议使用信贷。以按揭、信贷为前提的话术推进商谈。务必向顾客提示并讲解写有支付范例的保价单和相关材料。４、对应不同的顾客◇要点：仔细确认顾客的情况、掌握最合适的话术方法。○例：全部的价款是***万元，分＊＊次支付的话每个月是**千元。您觉得这

3、样的支付方式如何？A:希望有第二辆车D:房贷支付中B:已经有贷款E:年轻、新婚家庭C:刚进入社会1-2年F:孩子上学、结婚等大额支出客户准备全款购车，如何针对不同种类的客户，说服其全款变为贷款现阶段最重要工作是的：（有近期换车计划的客户）汽车不是一个升值产品，而您手中的现金可以留着做其他能够升值的投资，如购买房产，申购基金，购买股票等，这些投资回报率要比付出的贷款利率高，长远角度看对客户是划算的；（二手车残值=首付）（对于月供，利息有异议的客户，可以提出CPI指数的概念）钱是越来越不值钱的，现在每个月1000

4、元的月供，贷款为3年的话，2年后的月供还是1000元，但2年后的1000元由于通货膨胀的关系，根本就不值1000元。相对来讲，你所支付的月供是越来越少的。（中年客户，上有老下有少，生活压力较大）手中要有一些现金用于日常的支配，比如教育，培训，结婚，医疗等方面。以备不时之需（私营企业主等有投资需求的客户）其实您也没必要一次性掏几十万全款来购车（面对分期对手续有异议的客户，以订车为引线，促使客户提交申请）您只需要提交一份申请就可以了，十分的方便。如果一切顺利的话，从申请到核准只需要几天就够了。我建议您今天订车，并

5、把申请单填好。这样等您的车来了，分期正好也批下来了。也不耽误您的时间。（直截了当的促进成交，并使分期成为汽车的销售点）今天申请吧，车源比较紧张，晚订车可能近期就提不上车了。（客户想买雅阁，但是资金不够，正在考虑其它低价车型）如果您觉得资金暂时没有到位，您可以用分期方式购车。这样您就一步到位了。而且您开雅阁出去谈生意，见客户肯定要比您开一台＊＊车更有面子，谈判效果也好。（由于价格原因，在两款车型前犹豫不决）您可以计算一下，如果您今天全款购买一台＊＊，几年后您肯定会换车，就样你会白白损失多少钱，不妨我给您算一下…

6、…（普通公司职员，教师，公务员等每月有稳定收入的人群）只交一小部分首付的钱，剩下贷款的钱可以在几年内做其它很多有意义的事情，比如做房产投资，旅游，孩子的教育等其它方面的投资我建议您做分期，这样您可以留下一部分资金去进行有效的投资，这样您的收益会更大您可以将贷款的部分用于购房的首付，或者用于装修，这样下来，购房购车两不误。无须固定资产或有价证券作为抵押，只需填写申请表即可，十分方便。（私营企业主）汽车是一个昂贵的消费品，对于私营企业主来说，百分之八十以上的人都会选择贷款购车，因为贷款购车不会占用大量的资金。手中

7、持有足够的流动资金，再将其投入到生意中，会产生更多的收益。所以对于私营企业主来讲，分期购车更加合算。您可以用别人（金融公司）的钱来发展您的企业，这样也可以使您手中的流动资金最大化情景:对雅阁十分感兴趣，但手中暂无足够现金　（顺水推舟）情景演练：雅阁以其宽敞的空间，大气的外形，丰富的配置，可靠的质量居于高性价比车型之首，可以说购买雅阁是非常明智的选择。如果您暂时不想全款购车的话，您完全可以选择广汽汇理的贷款服务，只付很少一部分首付的钱，然后就可以提前享受雅阁车给您带来的超值享受。此外您也可以将手中剩余的现金用于

8、其它的投资。情景：已准备购买理念，但看到锋范时却显得更加感兴趣（乾坤大挪移）您是不是更加喜欢锋范呢？必竟对于家庭来讲，换车的频率不会很快，所以不仿一步到位，购买一部最适合你的车。您完全可以只拿出买理念的一部分钱用来做锋范的首付，申请广汽汇理的贷款，来购买锋范车。这样您可以买一部锋范，而且花比买理念更少的钱。贷款手续很麻烦、费时间吗？利息太多是不是不划算？不如等我攒够钱再一次性付款来买吧….应对顾客的