汽车贷款销售技巧培训.ppt

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1、汽车消费信贷（贷款购车）贷款购车的优势提升回厂率提高订单率CS满意度提升提高保险投保率贷款购车的合作伙伴银行金融公司财务公司保险1０％售后２３％贷款作为商谈流程的环节之一商品说明顾客来店签订购车合同例：车价15万首付5万，3年，月供2900！99元/天价格说明贷款购车商谈技巧的提高贷款手续很麻烦、费时间吗？利息太多是不是不划算？不如等我攒够钱再一次性付款来买吧….应对顾客的话术技巧也很重要！金融信贷销售话术按揭和信贷的优点是让顾客付款变得简便，所以为了使顾客能在最初阶段就有这个意识，尽快向顾客宣传按揭和信贷是非常重要的环节。一、引出话题１、激

2、发顾客购买欲望◇要点：尽早消除顾客资金方面的顾虑。２、决定车型、级别时◇要点：在决定好车型、级别之后，询问支付方法非常重要，要在最初就以按揭为开端展开话题。如果先提到现金全额支付，会给现金不足、想用按揭的顾客带来尴尬。○例：***万元的车一次性付齐很困难。如果用按揭方式的话,每个月只要付一小部分就可以开走您中意的新车。○例：您每个月的预算大概是多少呢?您首付准备付多少呢?付款采用按揭方式怎么样?３、提出报价单和商谈MEMO时◇要点：重点是在顾客考虑“怎么支付”之前就向其建议使用信贷。以按揭、信贷为前提的话术推进商谈。务必向顾客提示并讲解写有支

3、付范例的保价单和商谈MEMO。４、对应不同的顾客◇要点：仔细确认顾客的情况、掌握最合适的话术方法。○例：全部的价款是***万元，分＊＊次支付的话每个月是**千元。您觉得这样的支付方式如何？A:希望有第二辆车D:房贷支付中B:已经有贷款E:年轻、新婚家庭C:刚进入社会1-2年F:孩子上学、结婚等大额支出二、转移话题1、顾客说“利息太高了，手续费太高了”◇要点：如果看每个月的还款额，相差就不是很大、另外关于手续方面要强调在经销店办理是非常简单的。○例1：1年的手续费是*万元。如果每个月还款的话36次每次＊千元、60次每次＊千元左右。比起手续费总额

4、，每个月的还款额不是更重要吗？○例2：顾客：“付款期间长的话利益就多啊”回答：是有点多，但是我认为最重要的是您每个月支付的金额。2、顾客说“我还没有余力买车啊”◇要点：强调按揭和信贷是非常简便的支付方式○例1：能够一次性用现金购买汽车和住房的人应该非常少。而汽车信贷和住房信贷就金额比较而言又完全不同，能够十分轻松地支付。○例2：信贷的还款额一般是占月薪的30%以下。如果按60次长期方式算的话、就可以没有什么困难地拿到车。一、商谈要点①在商谈文件夹中准备上按揭价格计算表②作为商谈利器，要在商品说明阶段进行宣传・在报出总价款之前，先提示每月的支付

5、额③认为用按揭方式购车是理所当然的对所有顾客都是一样的・“我的钱不够”这种话顾客是很难说出口的要站在顾客的立场上为其服务【宣传】※在顾客来店或商谈之前开始商讨支付方法。①在顾客看见商品的同时，就能看到月供或日付的金额。②在广告宣传中强调每月的支付额“顾客会在来店之前计划好资金，然后来店买车。在来店之前如何做好按揭购车的宣传将成为关键”--德国优秀经销店店长二宣传、告知要点三、推进要点扩大顾客群获得按揭利润①定期实施学习会“推广按揭要实施学习会、模拟练习。一个星期不开展学习会的话业绩就会下降”----德国优秀经销店店长②让店员了解按揭的优点。＜

6、优点＞—※将按揭、保险等关联业务与新车业绩、放在一起进行统计，设置期初目标，随时跟踪完成实绩③管理用表-加强内部管理和监督