销售技巧培训.ppt

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1、销售技巧学习产品销售的五个环节说明销售讲究技巧，兵法有云：“知己知彼，百战不殆。”一名优秀的促销员，同时也是一个出色的心理学家，与顾客交谈，接触，察言观色，要以最短的时间判断顾客真实的心理行动，并对症下药，促使顾客做出购买决定，这一切都需要高明的销售技巧。每一位顾客，都在通过他的视觉语言、听觉语言或动作语言流露出他要了解的某种信息的需求，我们要识别、利用顾客发出的信号接近顾客。接近顾客的方法大体有以下：1、服务法：当顾客漫无目的的看时，可主动跟顾客搭腔“您好，有什么需要了解的，我可以帮您介绍一下？”这种方法委婉，

2、人情味浓，很容易让顾客接纳。2、单刀直入法：当顾客在某机型前停留时，可直接向顾客介绍产品，要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。3、产品接触法：销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍，我们这里的是某某产品，你现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有别于其它产品的优势。第一环节：接近顾客第二环节：了解需求发觉顾客的需求是极为重要的，一个真正的促销员应以顾客需要的方式进行销售，切忌不要自我感觉良好似的滔滔不绝地讲。要先吸引顾客，先讲三四点主要卖点，不宜讲太

3、多。首先，要跳出自己的思维框架，转换角色，设身处地的为顾客着想，要让顾客感觉到你不是在“要”他买产品，而是在“帮”他选择产品；其次，要善于倾听，适当的以提问的方式诱导顾客，多说YSE，少说NO，倾听是我们与顾客沟通的重要因素；在提问和聆听回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意：1、保持最大的注意力，切忌东张西望，心不在焉。2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显得不尊重顾客，对顾客不礼貌。

4、3、尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。第三环节：推介讲解产品每一个产品都有益处。每一个顾客都有需要。成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。这里我们要区分两个概念：特点、益处特点：告诉顾客这个产品是什么，这是关于产品性质的描述。益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。练习：阿迪锅、糊来王的特点和益处各是什么？向顾客推介讲解产品有四个步骤：　　确认需要说明益处演示产品出示证明第四环节：达成销售当你真正的了

5、解了顾客的需求之后，重要的不是你要表达什么，而是怎么样去表达。请满怀信心，从心眼里认定顾客确确实实地有这么一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并确认事实就是这样，直到顾客接受，果断而且迅速完成销售。一个成功的秘诀。美国十大促销高手之一谢飞洛说“自信具有传染性，促销员有自信，会使顾客转机也感觉有自信心，让其觉得你所介绍的是好的自然能迅速做出购买的决定。”连带销售在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满足了呢？顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。这时候，你是否意识到这

6、里面还存在着销售机会呢？你还应满足顾客的其它需要，那为什么不抓住机会，把生意做的更大一点呢？第五环节：送别顾客当你完成了销售过程时，千万别忘了感谢你的顾客，他为你提供了销售机会，他对你的工作给予了最大的支持。所以，不要忘记对顾客说：“请慢走，欢迎再次光临。”为你的销售过程划下完美的句号。不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不买。顾客就是上帝，如果你忘记了这句话，那么，你以上所做的一切没有任何意义，而且还会产生意想不到的负面效果，影响企业的形象。产品卖给顾客，只是万里长征走完的第一步。成功

7、的销售工作，不仅能卖出产品，更重要的是能与顾客发展关系，建立起庞大的顾客群。销售工作的最高境界是：培养一批愿意到店里购买商品的顾客！不同类型顾客的应对策略对于一个老练的促销员来说，她们往往能够从一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客、怎样的顾客又该如何接持。然而对于一名新促销员来说，可能经常会遇到这样一种情况：在使尽浑身解术，说得口干舌燥之后，才发现所推销的顾客根本就不是“真正的顾客”。所以，把握不同顾客的购买动机和心理特征，并采取不同的接待技巧，可以有效提高导购的成功率，这是每一位促销员必须掌握的基本功。不同“购买

8、意向”顾客的接待技巧有既定购买目的顾客目标不明确的顾客前来了解产品行情的顾客无意购买的顾客有既定购买目的的顾客特征：这类顾客也许曾经使用过同类产品，也许是忠实顾客，在全部顾客中所占比例较小。一般进店目光集中、脚步轻快、直奔产品，指名要购买某种产品、购买目标明确，对产品的用途和方法也比较清楚。　　接待技巧：这类顾客的购买心理是“求速”，因此，应抓住他临近柜台的瞬间马上接近