个人汽车贷款业务-销售顾问

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1、个人汽车贷款业务培训-销售顾问篇一、产品介绍年限1-3年利率11.38%逾期利率上浮50%首付款比例20%年限4-5年利率12.83%逾期利率上浮50%首付款比例20%SAICFC一、产品介绍产品优势手续简便，门槛低免担保，无需其他抵押提前还款有优势促销活动和厂家联系紧密SAICFC一、贷款人1、中国公民，完全民事行为能力2、年龄在20-60周岁3、稳定合法的收入，并足以归还贷款本金和利息4、良好的信用记录二、保证人1、中国公民，完全民事行为能力，年龄在65岁以下2、与贷款人有血缘或朋友关系，3、愿意并有经济能力在申请人不

2、履行债务时，按照约定履行债务基本资格要求二、客户资质要求SAICFC优质客户最优惠（低首付、免家访、免担保）；名下无房需担保；职业类别定首付（30%、35%、40%）；低龄未婚要注意（30%，10万，需担保）；外地无房更谨慎（40%，10万，需担保）。三、客户资质要求SAICFC案例分析（1）申请人属于本地低龄无房类型的客户，与父母同住，房产是属于父母名下的，但是本人收入较稳定。需要增加其父母做担保人后才能做审批。（2）申请人低龄未婚，当地户口，自营木业公司1年，购买荣威750，希望首付30%，申请贷款金额16万。因其属于

3、低龄未婚有条件客户，贷款金额最高10万，客户不愿提高首付，建议更换主申请人，由客户父亲作为主申请，实际用车人作为担保人。（3）申请人有多笔公司借款，余额还有170多万，以公司房产抵押。虽然申请人收入较高，利息支出也较大，债务比例偏高。对于此类有其它贷款的客户，要注意其每月总的还款金额与其月收入的比例是否适当，比例太高则通过有困难，或者需增加首付或担保人。四、案例SAICFC四、案例（4）申请人收入比较高，但费用支出比例也比较大，而且未婚，属于相对不稳定状态，所以要求他提供担保人。但是申请人嫌麻烦，意愿不大。后考虑跟申请人协

4、商降低贷款金额至10万，申请人考虑再三后同意。此案过程有些波折，这就需要销售顾问在与申请人沟通的时候把申请人当作朋友，在聊天中形成良好的氛围，让申请人信任你，从而获得申请人各方面情况的有效信息。此案中，非但申请人已顺利提车上牌，一直陪同他来的人也表示如果申请人的车子开着比较好，他也会来贷款购车，这应算是“潜在客户”了。（5）申请人为外地无房离婚人士，要求增加本地担保人。家访后发现，申请人的公司成立时间不长，担保人工作稳定但信用有瑕疵（担保他人贷款逾期），因此降低贷款金额至8万。对于此类外地无房客户，要求增加本地有房稳定

5、人士担保，同时一般要求增加首付至40％，总贷款金额不超过10万。SAICFC身份证–新版正反面户口簿-需户主页结婚证房产证-房产证，土地证，购房合同，宅基地证等驾照-夫妻双方都可，还可聘请司机收入证明-多种多样，既可以是公司出具的证明也可以是银行卡流水贷款申请基本资料五、申请资料SAICFC1、对有能力全款购车客户的话术贷款可将有限的现金保持在自己可控范围内现金应该投放在会增值的产品上，比如：生意、房产、投资等，而不应该投放在会贬值的产品上，比如汽车使用贷款可帮助客户建立可靠的信用记录贷款是另一种储蓄方式将来的100元不等

6、于现在的100元使用分期付款买车是趋势（欧美日70-80%，印度60%，俄罗斯50%）2、我司个人贷款优势门槛低、手续便、速度快、专业强3、关于利率建议不直接告诉客户我司利率，可以告诉他每月大约还多少钱即可（6%标准话术）如果客户将我司利率与银行贷款利率相比，可以将每月还款差额告诉客户（如：10万元贷款、3年期，我司每月还款与银行相差200-400元左右）同时强调我司贷款的其他优势六、如何引导客户SAICFC5、关于首付款比例我司贷款主要是3成首付（资质较差的客户可能被提高首付至4成或5成）可这么说：“财务公司对一般客户要

7、求4成首付，对优质客户只要3成，我认为你资质不错，帮你申报3成首付。”6、关于家访家访是我司贷款审核的关键。销售顾问应事先告诉客户，财务公司会有对其有一个简单的家访，以免去客户往现场（如银行）等的奔波之苦，请客户全力配合。客户提供的资料越齐备，我司给予的贷款金额会越高、贷款期限会越长、手续会更加简便。7、关于审批和放款时间只要客户配合，且无其他特殊原因（如家访地过于偏僻），从网上申报到出审批结果只需1－3个工作日从客户签约到放款提车正常需要2个工作日以上。取决于经销商融资经理准备、寄送贷前资料的速度和质量六、如何引导客户S

8、AICFC8、关于客户认为手续繁琐的话术相比较其他正规金融机构贷款，我们的手续已经非常简便。如果您按照要求一次性将资料准备齐备，并到现场签约，剩下的手续毋需您操心，我们一手操办通过这个贷款，您将在人民银行留下良好的信用记录，以后您再办理任何贷款都回越来越简便。比如将来在上汽财务公司再次办理车贷，手续会异