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时间:2020-03-17
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1、发展历程与盈利模式价值主张2006年12月广州摩拉网络科技有限公司成立,同时其旗下的梦芭莎网站上线,选择女性内衣作为主打产品。致力于为女性提供健康舒适、时尚美体的高性价比内衣商品和服务,努力实现“让每一位东方女性更加美丽自信”的梦想。经过4年多的发展,已经成长为国内领先的服饰类B2C电子商务。资源配置 梦芭莎的产品开发中心位于广州,并在香港、法国、韩国建立了时尚买手团队和设计研发工作室,在上海拥有200多人的专业电子商务营销FromEMKT.com.cn团队,面向全球进行电子商务营销管理,在北京设有IT研发中心,并与全球领先的美国硅谷专业研发机构建立了战略研发合作关系,在印度与全球
2、最知名的呼叫中心建立了战略合作关系。 梦芭莎自己设计产品并注册品牌,然后外包给有稳定合作关系的供货商生产,通过网站直接面向顾客进行推广销售,可以有效节约门店和渠道成本,通过快速反应,以及多频次、小批量的运作方式,既可以满足顾客追逐时尚的个性化要求,又可以显著降低库存成本和滞销带来的损失,从而获得尽可能多的利润。实践也证明,梦芭莎的自有品牌毛利率已达50%以上。 梦芭莎将电子商务、商品手册和商品体验店,三位一体进行有机结合,提供超高性价比的服饰商品,满足女性不断升级的自然、健康、美丽的需求。业内专家认为,自主品牌B2C能够对上游厂商进行有效掌控,围绕产品来不断优化和整合整个供应链,
3、形成快速反应的供应链模式,有助于形成企业的品牌特色,代表了未来电子商务的发展趋势。 占据微笑曲线的两端 (盈利模式)根据微笑曲线理论,产业链前段的开发设计,后端的品牌推广、物流配送以及售后服务,都是附加值比较高的环节,而梦芭莎占据了这些最有利可图的部分。梦芭莎选择了做自有品牌模式,因为美国有“维多利亚的秘密”转型成为网络品牌的成功案例,其2009年在线零售额达到14.45亿美元,占到整个品牌总销售额的30%,而国内内衣在互联网上还没有一个强势的品牌。加之纯粹的平台模式毛利率只有20%,这样的利润水平不足以支撑公司最初的运营发展。 女性内衣是私密性比较强的商品品类,比较适合电子商
4、务来操作。但如果只卖内衣,规模会受到限制,梦芭莎以内衣为主逐步扩展品类,可以逐步提升团队的经验和执行力,也逐步积累品牌的影响力,从而有效降低风险。 自有品牌可以分为单一品牌和多品牌两种模式,单一品牌的优势在于推广资源集中,但随着品类扩张,定位会越来越模糊,像凡客一样,到最后就会变成一个电商品牌而非服装品牌。而且档次设定以后将来再调整的难度非常大。多品牌模式的优势是比较灵活,每个品牌都有自己清晰的定位,去满足主要目标顾客群体——25岁到35岁的女性消费群体的不同需求,弊端是资源比较分散。(1目标消费群体明确,2将目标消费群体的消费需求更加细化) 梦芭莎的设计团队有300人,通常是2
5、0余人负责一类商品的设计,按照不同的顾客细分群体打造了多个自主时尚品牌,目前拥有的9个品牌分别是:梦芭莎女装,梦芭莎内衣,若缇诗时尚女装品牌,蒙蒂埃莫高端商务男装品牌,克莱菲尔男鞋品牌,宝耶童装品牌,ING2ING年轻时尚潮品牌,所然原创设计师休闲女装品牌,梦芭莎维多利亚高端内衣品牌。产品线涵盖了女装、内衣、鞋子、童装、男装、包包、家纺、饰品、婚纱、化妆品等多个时尚领域。 核心竞争力以超值体验实现品牌溢价 消费者通过网络可以轻松就同一类商品进行比价,如果商品没有特点和优势,就会导致同质化竞争,不可避免地被拿去比价,这样就难以产生品牌溢价并获得满意利润。只有品质优良的品牌才会在顾客
6、心中形成独一无二、不可替代位置,梦芭莎旗下的产品,无论是从面料的选择、款式的设计,以及商品的配送环节都具有严格的流程和质量控制,目的就是为了让广大消费者认可梦芭莎的品牌。在线销售的最大问题在于顾客体验,只能通过网页上的图片和文字来刺激顾客的购买欲,因此需要从页面设计、拍摄技巧、文字描述等方面让客户感知商品,在视觉上赢得顾客好感,最终认可商品的品味和设计风格。(梦芭莎的特色产品展示)(选购指南里面的数据特别细致,且类型众多,有国标尺寸、文胸罩杯型参考、文胸杯型参考、模杯厚度说明、雄性图例、测量尺寸图示测量位置、文胸穿着方法等帮主消费者更好的挑选到适合自己的商品)此外,服务也是顾客体验的
7、重要环节,订购之后货品能否及时送达,接收时包装是否完好,退换服务是否方面快捷等,这些都直接影响到顾客的满意度。梦芭莎通过自建仓储和配送外包来尽力缩短下单到送达之间的间隔,当一天之内,甚至几个小时就可以收到订购的商品,就会大大减少顾客不能亲身体验的缺憾。梦芭莎还坚守“30天无条件退换货”的承诺,让购买者没有后顾之忧。并且公司在客户服务的后台运作方面,持续投入资源提升系统的软硬件设施,始终保持着领先于竞争者的水平。 根据国内专业的电子商务调研机构艾瑞公司20
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