《顾客心理学5》演示文稿.ppt

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1、第五章个人因素的影响分析你会受哪些因素影响呢？8/9/2021《消费者行为分析》汪彤彤主编本章学习目标：1．了解影响消费者购买的个人因素2．掌握年龄、性别、收入对消费行为的影响3．了解生活方式对消费行为的影响4．了解生活区域对消费行为的影响5．掌握个人因素影响分析的实践运用8/9/2021《消费者行为分析》汪彤彤主编本章学习内容：第一节个人因素的影响分析概述第二节年龄、性别、收入分析第三节生活方式分析第四节生活区域（环境）分析第五节个人因素影响分析的实践运用8/9/2021《消费者行为分析》汪彤彤主编第一节个人因素的影响分析概述年龄性别收入生活方式生活区域8/9/2021《消费者

2、行为分析》汪彤彤主编值得注意的问题：年龄通常是划分消费者的标准之一。不同年龄的消费者群体，消费行为各具特色。不同性别的消费者，由于其生理和心理特点不同，也表现出不同的消费行为。收入是消费者实现消费动机，满足各种需要的基础，它制约着消费者的个人购买能力、购买方式、消费结构和生活习惯等。生活方式就是人怎样生活，是个体在成长过程中，在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度模式。个体和家庭均有生活方式。生活区域是人们的日常活动行为所涉及的场所，主要涉及人们的通勤、购物、闲暇等活动行为，这些活动行为具有一定的目的指向性，具有不同的区域行为规律，从而形成不同的生活区域。生活区域距离

3、越近，活动机会越多；生活区域距离越远，活动机会越少。8/9/2021《消费者行为分析》汪彤彤主编第二节年龄、性别、收入分析一、年龄、性别、收入概述二、不同年龄消费者消费行为分析三、不同性别消费者消费行为分析四、不同收入消费者消费行为分析8/9/2021《消费者行为分析》汪彤彤主编一、年龄、性别、收入概述年龄、性别、收入等因素是划分消费者的一个常见的标准。年龄少年儿童青年中年老年0—17岁18—45岁45—60岁60岁以上8/9/2021《消费者行为分析》汪彤彤主编从性别上看，女性是消费品的主要承担者。我国人口普查资料表明，女性人口占总人口的48.7%，其中20-54岁女性，约占总

4、人口的20%，女性消费者不仅数量多，而且在购买活动中起着特殊重要的作用。女性消费者自己使用的日用品，基本由自己决定购买和亲自购买。在家庭，她们担当妻子、母亲、女儿等角色，经常是男性用品、儿童用品、老年用品的购买者。从收入上看，高、中、低不同收入的消费者在消费行为上同样存在着极大的不同。一、年龄、性别、收入概述8/9/2021《消费者行为分析》汪彤彤主编（一）少年儿童消费行为分析1．商品购买具有依赖性2．商品选购具有较强的好奇心3．购买目标明确，购买迅速对待少年儿童消费者的注意事项：企业应研究与把握少年儿童的消费行为，区别不同对象，采取不同的组合策略；通过改善外观设计、增强商品的吸

5、引力等措施来激发少年儿童的购买动机，满足他们的心理和物质需求，积极培养、激发和引导他们的消费欲望，这对于开拓少年儿童市场、提高企业营销效益非常重要。二、不同年龄消费者消费行为分析8/9/2021《消费者行为分析》汪彤彤主编（二）青年消费者消费行为分析1．肯付高价购买名牌2．决策迅速，变化性强3．对待商品购买态度明朗4．消费需求多样化对待青年消费者的注意事项：对青年消费者，企业应及时推出技术先进、具有时代特色的产品，努力开发新产品，并注重商品的外观、包装设计等，使商品具有较强的感染力，采用强有力的促销方式，刺激其冲动性购买行为的发生。二、不同年龄消费者消费行为分析8/9/2021《

6、消费者行为分析》汪彤彤主编（三）中年消费者消费行为分析1．购买过程理智化2．选购商品实用化3．注重身份，购买稳定性强对待中年消费者的注意事项：对待中年消费者要注重培育他们成为忠诚顾客，在商品的设计上要突出实用性和便利性，对他们的促销活动要理性化，充分认识他们的心理特征，采取适宜的策略。二、不同年龄消费者消费行为分析8/9/2021《消费者行为分析》汪彤彤主编（四）老年消费者消费行为分析1．怀旧心理强烈，品牌忠诚度高2．注重实际，要求得到良好的服务3．需求结构发生变化4．较强的补偿性消费行为分析对待老年消费者的注意事项：对待老年消费者，企业应注意强化品牌意识，树名牌，保品牌，努力使

7、老年消费者成为忠诚顾客，同时开发适合老年消费者需求的产品，关注老年人的特殊需求，提高服务水平，不断推出新的服务项目，刺激老年消费者的购买动机。二、不同年龄消费者消费行为分析8/9/2021《消费者行为分析》汪彤彤主编（一）女性消费者消费行为分析1．女性消费者需求特征分析（1）对商品的需求范围广。（2）对商品的需要层次多。（3）商品需求受模仿、流行的影响大。2．女性消费者购买行为分析（1）注重商品的外观形象与情感特征。（2）注重商品的实用性和具体利益。（3）注重商品的便利性和生活的