《顾客心理学5》演示文稿要点.ppt

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1、第五章个人因素的影响分析你会受哪些因素影响呢？9/8/2021《消费者行为分析》汪彤彤主编本章学习目标：1．了解影响消费者购买的个人因素2．掌握年龄、性别、收入对消费行为的影响3．了解生活方式对消费行为的影响4．了解生活区域对消费行为的影响5．掌握个人因素影响分析的实践运用9/8/2021《消费者行为分析》汪彤彤主编本章学习内容：第一节个人因素的影响分析概述第二节年龄、性别、收入分析第三节生活方式分析第四节生活区域（环境）分析第五节个人因素影响分析的实践运用9/8/2021《消费者行为分析》汪彤彤主编第一节个人因素的影响

2、分析概述年龄性别收入生活方式生活区域9/8/2021《消费者行为分析》汪彤彤主编值得注意的问题：年龄通常是划分消费者的标准之一。不同年龄的消费者群体，消费行为各具特色。不同性别的消费者，由于其生理和心理特点不同，也表现出不同的消费行为。收入是消费者实现消费动机，满足各种需要的基础，它制约着消费者的个人购买能力、购买方式、消费结构和生活习惯等。生活方式就是人怎样生活，是个体在成长过程中，在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度模式。个体和家庭均有生活方式。生活区域是人们的日常活动行为所涉及的场所，主要涉及人们的通

3、勤、购物、闲暇等活动行为，这些活动行为具有一定的目的指向性，具有不同的区域行为规律，从而形成不同的生活区域。生活区域距离越近，活动机会越多；生活区域距离越远，活动机会越少。9/8/2021《消费者行为分析》汪彤彤主编第二节年龄、性别、收入分析一、年龄、性别、收入概述二、不同年龄消费者消费行为分析三、不同性别消费者消费行为分析四、不同收入消费者消费行为分析9/8/2021《消费者行为分析》汪彤彤主编一、年龄、性别、收入概述年龄、性别、收入等因素是划分消费者的一个常见的标准。年龄少年儿童青年中年老年0—17岁18—45岁45

4、—60岁60岁以上9/8/2021《消费者行为分析》汪彤彤主编从性别上看，女性是消费品的主要承担者。我国人口普查资料表明，女性人口占总人口的48.7%，其中20-54岁女性，约占总人口的20%，女性消费者不仅数量多，而且在购买活动中起着特殊重要的作用。女性消费者自己使用的日用品，基本由自己决定购买和亲自购买。在家庭，她们担当妻子、母亲、女儿等角色，经常是男性用品、儿童用品、老年用品的购买者。从收入上看，高、中、低不同收入的消费者在消费行为上同样存在着极大的不同。一、年龄、性别、收入概述9/8/2021《消费者行为分析》汪

5、彤彤主编（一）少年儿童消费行为分析1．商品购买具有依赖性2．商品选购具有较强的好奇心3．购买目标明确，购买迅速对待少年儿童消费者的注意事项：企业应研究与把握少年儿童的消费行为，区别不同对象，采取不同的组合策略；通过改善外观设计、增强商品的吸引力等措施来激发少年儿童的购买动机，满足他们的心理和物质需求，积极培养、激发和引导他们的消费欲望，这对于开拓少年儿童市场、提高企业营销效益非常重要。二、不同年龄消费者消费行为分析9/8/2021《消费者行为分析》汪彤彤主编（二）青年消费者消费行为分析1．肯付高价购买名牌2．决策迅速，变

6、化性强3．对待商品购买态度明朗4．消费需求多样化对待青年消费者的注意事项：对青年消费者，企业应及时推出技术先进、具有时代特色的产品，努力开发新产品，并注重商品的外观、包装设计等，使商品具有较强的感染力，采用强有力的促销方式，刺激其冲动性购买行为的发生。二、不同年龄消费者消费行为分析9/8/2021《消费者行为分析》汪彤彤主编（三）中年消费者消费行为分析1．购买过程理智化2．选购商品实用化3．注重身份，购买稳定性强对待中年消费者的注意事项：对待中年消费者要注重培育他们成为忠诚顾客，在商品的设计上要突出实用性和便利性，对他们

7、的促销活动要理性化，充分认识他们的心理特征，采取适宜的策略。二、不同年龄消费者消费行为分析9/8/2021《消费者行为分析》汪彤彤主编（四）老年消费者消费行为分析1．怀旧心理强烈，品牌忠诚度高2．注重实际，要求得到良好的服务3．需求结构发生变化4．较强的补偿性消费行为分析对待老年消费者的注意事项：对待老年消费者，企业应注意强化品牌意识，树名牌，保品牌，努力使老年消费者成为忠诚顾客，同时开发适合老年消费者需求的产品，关注老年人的特殊需求，提高服务水平，不断推出新的服务项目，刺激老年消费者的购买动机。二、不同年龄消费者消费行

8、为分析9/8/2021《消费者行为分析》汪彤彤主编（一）女性消费者消费行为分析1．女性消费者需求特征分析（1）对商品的需求范围广。（2）对商品的需要层次多。（3）商品需求受模仿、流行的影响大。2．女性消费者购买行为分析（1）注重商品的外观形象与情感特征。（2）注重商品的实用性和具体利益。（3）注重商品的便利性和生活的