客户经理晋升按客户需求做保险.ppt

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1、新华人寿保险股份有限公司·客户经理晋升培训按客户需求做保险1讲师介绍引言我们是谁寿险顾问我们要做什么寿险营销发现需求满足需求目录发现需求1满足需求2案例研讨3第一篇发现需求客户需求分类教育意外医疗养老投资讨论如何快而准的发现客户需求？视频观看发现需求——市调表的使用思考市调表的作用1、作为有力的拜访工具、拜访理由去接触客户，迅速补充大量准主顾2、宣传公司品牌、宣传自己3、引发客户对人生五大问题的思考4、可轻松导入保险话题5、收集客户资料留下资料（地址、电话），为下次拜访作好铺垫从而了解客户保险需求1、开门见山表明来意介入话题：市场调查研发产品··

2、·目的：推出工具2、公司介绍展示成就公司发展市场地位产品优势理赔理念·····目的：提升客户的信任度3、进入正题问卷填写问卷填写注意事项：1、采用问答形式，切忌客户自己填写2、填写市调表不是讲解产品，更不能急欲促成，否则欲速则不达4、发现问题引导需求1、自己（家人）有无保险（社保、商保）2、对哪方面问题思考或交谈时间较长3、认同客户的担忧并强化担忧的危险性目的：强化客户风险意识引导需求5、引用案例灌输理念实时风险故事突出风险危害目的：引发客户共鸣6、重点理念深入强化健康—辛辛苦苦几十年，一病回到解放前养老—手心向上养老无望教育—奶粉要进口的，幼儿

3、园要双语的目的：强化理念引发共鸣7、需求排序再次确认需求，锁定最突出的需求以便深度沟通达成共识“您目前最想解决的问题是哪一项呢？其次呢？···”目的：明确需求，在激发客户需求后，引导客户对他她的担忧（即需求）进行排序，为制作建议书做铺垫。8、预算探讨了解交费询问客户解决风险每月投入资金的限度例如：子女教育：每月1000医疗：每月500养老：每月1000·····目的：了解客户的购买力，制作合理的建议书提供依据。9、推定承诺表示感谢，顺水推舟索要信息“如果有解决以上问题的建议或咨询您肯定是希望得到的”“感谢您对我工作的支持，请简单填写一下信息，我

4、会第一时间将您的宝贵意见交回公司”目的：索要客户信息为下一次拜访埋下伏笔市调表使用流程5开门见山12公司介绍3问卷填写4发现问题理念强化确认需求索要信息为下次拜访留理由76表示感谢课堂演练ABC角色扮演：学员A扮演营销员、学员B扮演客户，学员C做观察员，依此角色互换；时间安排：设定角色、准备话术5分钟，角色扮演每人6分钟（包括点评时间）。课堂演练第二篇满足需求设计保险计划的原则保额身价相匹配保费预算要合理险种选择有层次个性差异需考量1234总保费占家庭年收入的10%~20%附加险保费占总保费的10%~20%要点<1>要点<2>要点<3>要点<4>

5、按客户及其家属所需保障额度计算保费按客户的收入和交费能力适当增减保费保费设计不要过高，使保险成为家庭负担预留一些空间，便于以后补充一些新险种投资养老子女教育意外保障健康医疗意外与疾病是随时可能发生的，必须予先考虑子女教育金应在孩子5岁之前考虑养老问题的设计不应晚于35岁防范风险是保险独一无二的核心的功能，要重点强化健康医疗意外保障子女教育养老投资年收入18岁之前18-25岁25-50岁50岁以上保额≧8倍年收入保额≦5万（北京、上海、广州、深圳可到10万）保额≧15倍年收入保额≧8倍年收入要点<1>一定要把欠银行的钱计算在保额里，否则一旦出险，会

6、造成收入中断、还不起贷款可在主险基础上附加意外险，从而用少量的钱提升保额随着客户的生活发生变化，保额也需要随之调整要点<2>要点<3>对于有社保的人，疾病保障可以适当减少对于家庭负担重的人，应当增加保障型险种的占比对于收入较高的人，应当增加投资、储蓄型险种的占比一定是大人得到保障的前提下再考虑孩子可根据客户的需要在主险基础上增添意外、重疾、医疗类的附加险，使保障更加全面第三篇案例研讨案例张先生，35岁，某公司白领，月收入5000元，年终奖可得10000元左右，有社保。其妻教师，33岁，月收入4000元，年终奖6000元左右，有社保。有一女6岁；目

7、前有存款10万，月生活支出2800元左右，月还房贷2000元（贷款期20年、已还5年）。研讨研讨内容1、作为保险顾问，你认为张先生家庭的需求应该是什么？为什么？2、请为张先生的家庭设计一套保险保障计划，并解释该计划如何满足张先生家庭的需求。研讨时间20分钟发表1、每小组推选一名代表进行发表；2、其他小组成员聆听、记录，并做好点评和提问的准备；3、时间安排：每小组发表5分钟，点评、提问3分钟工具让我们更专业借助工具寻找需求按客户需求做保险