旺哥营销模式构建策略.doc

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1、旺哥食品营销模式构建策略建议（绝密文档）说明：当前企业不适合进行大面积KA渠道推广，本案所提及终端运用及深度营销模式暂适用于配送渠道及特渠运作，针对被动销售，创建主动营销。基础前提：1）、旺哥经过多年的发展，规划目标突破年销售1亿元的大关，进入企业发展周期的高速发展期，销售的快速增长需要有足够的市场份额支撑，通过深度营销的导入，能快速提升品牌的市场占有，形成最大面的市场覆盖；2）、旺哥目前在局部市场如东北、华北等市场已相对成熟，要谋求销量的进一步提升，必须借助深度分销，通过精耕细作，挖掘市场潜力及细分市场，来提升销量；3）、随着旺哥的发展，市场的日益壮大，原来简单、松散的以供销关系维系渠道

2、模式,显然已不适应快速发展的市场需求,变传统的渠道模式为真正意义上的渠道合作伙伴，形成战略同盟，共同打造厂商价值一体化的价值链，是旺哥做强做大的有力武器；4）、随着现代市场竞争的日益加剧，信息的及时沟通及市场反应能力将成为企业在市场上致胜的关键所在，通过深度营销模式的导入，将掌控市场的无形之手深入到一线终端市场，提升企业在市场上的应变能力，最终提升市场竞争力。一、目的及意义1）、通过营销价值链的打造，与渠道绑结成利益共同体，实现真正意义的“分销联合体”；2）、通过深度营销进行市场的深度分销，形成最大化的市场覆盖及占有；3）、以深度营销模式导入，实现营销重心下移，形成对渠道及终端的有力掌控；

3、4）、借助深度营销，打造厂商价值一体的利益同盟，不断的提升市场占有及市场掌控能力，提升销售，超越竞争对手成为区域市场的第一品牌。二、旺哥食品深度营销模式运作策略（一）、目标市场选择从河北、辽宁两个公司市场基础较好的市场中，选择市场成熟度较高，潜力较大的区域市场进行样板试点，待运作成熟后再向其它区域进行推广。石家庄与沧州将成为特区。（二）、营销模式导入1）、渠道模式6客户服务品牌推广零售终端区域经理+核心经销商营销中心分销商/二批商通过“厂商价值一体化”的运作理念，实现厂商在市场开发、维护、管理等方面的协同。在区域市场寻找一名核心经销商，结合区域经理的协助，打造为区域市场的核心内核，同时借助

4、合约分销制度，将分销商/二批商纳入到营销价值链当中，通过渠道各环节的有效协同，提升品牌在区域市场的核心竞争力，实现多赢。2）、核心经销商的选择²具有较高的品牌忠诚度，对于企业品牌文化比较认可，有与企业进行长期合作共赢的愿景；²具有强烈的进取心，有做强做大的潜力甚至野心，长远的战略眼光及较高的市场运作能力、管理水平；²旺哥产品年度销售额不低于100万（待议），并有较大的上升空间及潜力；²其它：网络覆盖能力/经济实力，信用/销售组织队伍/物流运输能力等。3）、运作核心之一：厂家与核心经销商的有效协同A、合作意愿方面的协同：厂家：²厂家与核心经销商签订长久的经销合同（如3年），承诺在特定渠道（流

5、通市场、特渠）的区域独家经销权，协助核心经销商做强做大；²厂家承诺在政策、品牌推广、促销资源、客户服务等方面的资源倾斜及重点投入，对于核心经销商所在区域市场的年度营销费用投入不低于上年核心经销商销售额的#%。（待议）核心经销商：²核心经销商承诺在2012年的销售额基数上，第一年增长不低于100%，第二增长不低于50%，第三年增长不低于30%,否则厂家有权收回独家经销权。（具体增长值待议）。²核心经销商承诺在特定渠道（流通市场、特渠）的市场铺货率第一年达到70%以上，第二年达到80%以上，第三年达到90%以上，形成对区域市场的无肓点覆盖。（具体待议）6B、营销团队构建方面的协同：核心经销商负

6、责组建一支旺哥食品的专职销售团队，旺哥负责团队的基本工资，经销商负责销售团队的销售奖金，销售奖金的多少与考核，详由沟通。营销团队由厂家区域经理及经销商共同管理，由厂家定期进行销售培训，区域经理通过精细化管理模式，管理及指导营销团队的日常拓展及市场维护管理规范。C、市场运作管理方面的协同：²目标管理：由公司根据区域市场的实际情况制定年度销售目标及市场拓展目标，经销商根据年度销售、拓展计划分解至季度、月季度严格执行；²整合推广：由公司市场部制定区域市场年度营销推广计划，核心经销商根据要求将促销计划、整合传播计划等执行到位。²市场秩序维护：由公司制定统一的市场秩序管理制度，经销商负责监督市场窜货

7、、砸价行为，维护市场的稳定性；²信息管理：通过信息管理及表格管理系统，借助区域经理、经销商、业务代表的周报、月报系统，使公司了解市场在竞争对手、拓展、销售、促销效果等方面的最新动态，以便提升厂家的市场反应速度；²终端维护管理：厂家制定出终端维护管理的目标及标准，经销商负责将终端形象管理、促销推广、终端物料投放等监督落实到位，提升品牌在终端的竞争力。4）、运作核心之二：厂家与分销商/二批商的有效协同由厂家、经销商、分销商/