经销商如何避免过把瘾就死.doc

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1、经销商如何避免过把瘾就死经销商如何避免过把瘾就死　　下半年，随着天气转凉，白酒迎来销售旺季。对于白酒经销商来说，“一年之计在于冬”。每个白酒经销商，都会在下半年的销售旺季大肆押宝，希望有个好“收成”。但是，现实中很多白酒销商在旺销季节往往是“慌、乱、忙”赌博式的营销，把宝押在旺季市场，到了旺季拼命地“添柴加油”，促销再促销，投入再投入，采用一波比一波更大的促销，以求赚得“盆满钵盈”。　　然而，很多分销商和终端商毕竟也行走江湖多年，自然也不是省油的灯，在与上游经销商的市场博弈中也会“见招拆招”，争取自己的利益最

2、大化。因此，力度不大的促销策略很难撩动分销商和终端商的心弦了。　　经过几年的拼杀和市场洗礼，不少白酒经销商逐渐感到年年盼旺季、年年大投入，却是年年留遗憾，导致库存大肆积压、促而不消、窜货砸价、渠道反响疲惫、销售成本骤升、淡季效应增强等问题接踵而来。真可谓是“旧病未去、又添新病”，甚至是种下西瓜收获芝麻，更有甚者是美好的初衷演变成“赔了夫人又折兵”的悲剧，旺季过后轻则“伤筋动骨”，重则“过把瘾就死”。　　那么，针对下半年的白酒销售旺季，白酒经销商该怎样重整旗鼓，积极备战以应对旺季市场？　　【案例解析】　　山东某

3、县级市场的白酒经销商王经理经营一家商贸公司，主打一个中低端白酒品牌和一个低端白酒品牌，有5名业务员，4名司机，4辆送货车，3辆车主攻乡镇市场，1辆车主管城区市场的配送，库房300平米，原本每年的销售额为800万左右。近年来，白酒行业竞争加剧，销售成本不断攀升，使得商贸公司的销量和利润逐年降低，王经理也是每年盼旺季，每年旺季投入很大，但得到的结果却是投入和产出不成正比，使得王经理百思不得其解……　　于是，王经理聘请了具有多年的实战经验的营销专家给自己公司把脉，结果发现自己在备战旺季节市场时，主要存在以下几个问题

4、：　　淡季销售团队管理松懈　　之前，王经理在运作淡季市场时，对市场疏于管理，自然也放松了对市场的有效运作力度。王经理没有以积极的心态，有效的措施，强化对淡季市场的运作，形成了一系列的连锁反应。领导疏于管理，下边的员工也就自我懈怠。累积的问题在淡季市场体现得还不够明显，但等到下半年旺季来临时，这种由于销售团队松懈导致的后续问题就“浮出水面”了。　　旺季鏖战需要储备可观的“粮草”，展开具有挑战性的市场战略。但是，员工的懈怠导致淡季拜访频率下降，造成销售人员与客户之间的沟通不够，也造成了对市场控制力的大大减弱。在白

5、酒市场竞争日益激烈的今天，这种做法无疑给竞争对手造成“可乘之机”。结果，王经理的一些客户和市场莫名流失了，旺季到来时，王经理再想从竞争对手手里夺回自己的资源，已经于事无补了。　　销量的下滑和市场基础指标建设的降低，造成一些促销力度大或品牌影响力强的产品在某些渠道销售终端断货，造成了“产品销量失调”。而其它产品形象终端没有做好广宣生动化，客户和消费者对某些产品产生“陌生感”，在旺季到来时需要一个重新认知的过程，这些渠道或售点的固定消费群体也许会因此而改变消费习惯。　　销售人员长期的懒散会形成一种习惯，在旺季来临

6、之际会不适应，就像一根牛皮筋，如果始终一张一弛，就会有很强的韧性。但是，如果一直在松弛状态，突然拉紧则有可能会断裂，销售人员的工作状态也一样，只有持续地保持旺盛的精力和昂扬的斗志，才会在销售工作中做到“知己知彼、百战不殆”。　　淡季过度压缩营销费用　　由于王经理经营的是中低端和低端白酒品牌，主要靠营销来获得销量，结果在淡季压缩营销费用，降低了促销力度，结果导致自己很多核心客户被竞争对手挖走；降低了广宣投入，结果导致产品的曝光力度和品牌的知名度降低，一部分消费者改变了消费习惯转向其它品牌。另外，部分得力销售人员

7、的流失，导致王经理在旺季到来时找不到得力的销售人员，影响了市场运作的质量和销量。第1页第2页第3页