卖场经营，不一定要低价.doc

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1、卖场经营，不一定要低价卖场经营，不一定要低价　　毫无疑问，在城市卖场已成为消费品流通的主流渠道。作为服务型的销售组织，卖场的市场营销往往受到商业环境、供销链条及竞争程度等因素的制约，为了突破营销瓶颈，追逐销售业绩，越来越多的卖场将其营销的策略简单归纳或者说实际执行为降低价格，然而尽管价格可以带来高份额的市场占有率，却对利润带来直接的冲击，部分卖场为了弥补利润的不足，就将成本分摊到其合作伙伴上，因此我们就经常看到卖场与供应商的对峙局面。　　当然应该肯定的是，“终端为王”的销售局面反应了消费引导市场，以市场为导向的营销铁律，但

2、我们也常常为技术创新、销售模式创新带来高价高利润空间而振奋不已，我们也常常为适应现有消费观念而推出的产品一上市处于滞销的状态而扼腕，这些都说明表象需求对市场的种种误导之处，企业的经营价值在于盈利，卖场经营不等于价格经营，长期的价格循环，并不利于相关产业的整体成长；从另一个角度来说，只有当卖场营销人员突破了简单的价格撬动销售的公式，卖场才能真正挖掘到自身的核心竞争力，营销人员才感觉自己在从事着一份富有创造性意义的工作。　　卖场经营有许多策略及方法，本文试图从企业自身经营管理层面、企业经营环境要素层面及企业系统化营销方面来为卖

3、场的经营管理做些建议，需要说明的是这三个方面没有什么是最好的，也无所谓渐进的阶段，因为每个卖场面对不同的顾客，处在不同的行业，实力也不均等，所以选择的策略只要适合自身发展就好。　　1、看山就是山，苦练内功，从企业经营的角度来看卖场；　　有人认为产销型企业与专业销售企业在营销方法有很多的不同，这一点为大家所认同，但我想不论是Factorymarketing还是Fieldmarketing，关于产品营销的方面还是相同的，卖场也可以用5P’S组合来思考其营销策略。　　1.1价格方面。　　价格方面笔者不想赘述，各商家都稔熟于此，需

4、要说明的是低价并不能代表一切，价格策略有很多种，顾客付钱是为了让度到产品使用价值，当然卖场可以选择消极价格策略即高质低价，但在品牌沟通中必须得让顾客感觉到溢价的那部分价值，加深顾客对卖场的认可与好感。　　1.2产品方面。　　很多卖场企划人员经常抱怨，商品不是自己生产的，只能做产品附加值这也太强人所难了。这里需要说明的是，策划人员一定要有大营销的概念，不要只看到自己工作上一亩半分地，如果你在卖场产品组合上有更多很好的建议就一定要提出来，不要以为商品采购是采购部的事情。产品是营销的致命原点，对问题产品要么选择淘汰，要么将其撤离

5、主要陈列面，这是其一，其二要对商品进行组合，现代卖场按照商品品项将许多原本功能利益相关产品隔离开来，但我们也看到有些专业电器大卖场，在夏天就推出了单身主义清凉一夏的购物建议，让顾客以套餐价格购买小匹量空调+电风扇+21寸彩电+单筒洗衣机，这样的产品组合还有许多种，就像我们到小店里买衣服，店老板总是将上下衣搭配起来，这就充分吸引了顾客的眼球，进而提升销量。你可千万别说卖场大了不可能像小店那么灵活，那你应该反问自己卖场核心竞争力到底是什么，如果服务觉得麻烦，那么竞争对手为什么可以这样做？　　1.3促销方面。　　做卖场我们经常将

6、“人气带动买气”挂在嘴边，于是乎营业部的人员就抱怨策划部的人员，你们不搞活动商场都没人来，你让我们怎么卖啊？这话固然有一定道理，但也不尽然，卖场目标受众总是有限的，哪怕是大型超市，家庭主妇购物的频率比其它人还是要高一些，策划人员需要明确的是首先并不是人越多越好，其次逆向思维，要用买气推动人气，这时可能会想到顾客满意方案等等。　　卖场应慎重对待每一次活动，包括活动资源的筹备（包括促销品、折价品及礼品的到位），活动信息告知的内容与方式，活动操作的分工与执行，活动结束后的调查与反馈。顾客的口碑效应决定了品牌沟通的效果，所以每次进

7、行活动时要思考清楚，为什么要促销、为什么要促销这个品项的商品、效果预估可以量化么、会遇到些什么困难、在扩大销售额的同时如何提升顾客满意度……第1页第2页第3页