洗漱便携套装营销策划的初步建议.doc

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1、洗漱便携套装营销策划的初步建议尊敬的雇主，今天才看到您发布的任务，时间有点仓促了，来不及写成完整的策划书，但有一些参考意见想和您交流，我就直接把实际的营销要点写出来，供您参考。若能中标，我再修改完善为一份标准的策划书。一：问题分析优势:新奇特产品、专利产品劣势:1、消费者群（商务出差、旅行的人员）很分散，不可能集中购买;2、适宜推广的环境为大酒店，而大酒店沿袭抵档低价的洗漱用品使用已成惯性，并不在意新产品的开发推广；3、贵公司规模不大，不可能在广告方面花销过多；4、现成的一些经营模式（如：单位团购、发放福利）有诸多

2、不利。机会:生活用品追求品位，是一种趋势。当今白领阶层对随身用品很挑剔，也喜欢精致的新、特、奇产品。虽然我们在短时间内无法做大范围的市场调研,但就今下午看到您发布任务附件里的介绍和照片后，我们工作室的4个人都觉得喜爱，这也代表着一种小范围的消费心理。因此，我们认为市场机会很大。风险:生产环节的风险不属于我们讨论的范围了，因为贵公司这款产品已经推出，说明贵公司是经过深思熟虑的。我们要考虑的，是营销上的风险。而营销的风险主耍体现在成本控制，比如广告、雇工、处理公共关系等费用。这些小风险，我将在下而具体的措施屮讨论。二、

3、营销策略综合贵公司的现状和问题的分析，我们工作室提出如下策略:向适用人群的消费者渗透，也向暂不适用此产品、但可引导消费的群体渗透；向现成的渠道渗透，借通路走出销量的累积。二是运用“长尾理论”,构建创新的消费者整合平台长尾理论的原理我们都清楚：散落在地上的西瓜和芝麻，最有收获的是捡西瓜，但无法捡到西瓜时，能通过某种技术手段、方式把散落各方的芝麻捡在一起，分量也不小。基于此理论，我们可以创建平台，想办法把消费者集中起来，形成销量的突破。三、实施措施1、和社区药店、私人药店合作，剑走偏锋，实行刷医保卡买洗漱便携套装。很多

4、行政事业单位的人员，每月医保卡都有费用冗余，乂不必买太多的药，但也取不出来，而刷医保卡买生活用品已是惯例。细节上怎么处理，其实众多的社区药店都有绝招的，只要他们愿意与贵公司合作，您要考虑的，只是利润的分成问题。这种方式不需要增加人员成本，可以依靠贵公司现有的人员，分区域出击，各自负责一定区域的洽谈和联系。2、和“会销”1队合作，借他们的渠道走量。据我所知，北京和全国其它城市一样，在大大小小的社区，都活跃着无数的会议营销团队，并且很专业化，承担着很多制药企业、保健品企业的销售任务。他们通过派人在社区散发宣传单、电话邀

5、约等方式,儿乎每天都有一场类似于讲座的会议，每次会议至少要促成十儿万的销售额。可以通过做医药的区域代表联系这些团队，和他们合作，在不影响他们主业的前提下，动员消费者多出儿十块，就可以得到您们公司的一套专利产品。3、和电讯部门、保险公司合作，借路做营销渗透。中国电信、屮国移动、中国联通这些财大气粗的公司，经常在搞“预交话费送礼品”的活动，一般区县一级的老总就有决策权，搞什么活动,买什么礼品，小事一桩。贵公司可以通过人际关系搭桥，展开合作。保险公司每周都有产品说明会，都有礼品发送。只要您们加把劲，他们会很乐意发洗漱便携

6、套装的。这种形式的合作一旦达成一家，或者一次，突破口就可以撕得更大。可以考虑按单价返利答谢合作方。以上是基于渗透策略的实施方式，下面我们讨论如何运用“长尾理论”的实施：4、搭建专题比赛平台，以大赛组委会的名义发纪念品比如：进酒店难进，我们迂回前进，和旅游局搞一场以提高酒馆服务水平为主题的比赛，可以是演讲，也可以是征文、也可以是业务技能实作；先预赛，然后选拔赛，最后决赛，参赛酒店必须组队，交报名费,轰轰烈烈搞完后，所有参赛队连同大赛T作人员，发出一千多份纪念品很正常啦。这就是自己创建平台、应用杠杆原理，借助管理部门的

7、权威性，有效地把人集中起來变为消费者。这种方式的要点：必须同吋拉住儿个单位一起主办。为什么？因为您们一家商业性的公司要和官僚的旅游局合作举办，难！但您们先找权利弱、但政治形象不弱的单位（如工青妇组织），先谈为社会献爱心，共创精神文明新局面之类的话题，把他们先触动起来，再巧妙地请这些部门去和旅游局之类的谈联合组办，就很容易了。几个部门的红头文件一发，下面的酒店岂敢怠慢/?还不赶快热火朝天的去组队参赛？能够促成联合举办之后，贵公司辛苦一点，具体承办。呵呵，怎么才能安排了多创收，多发出洗漱便携套装的数目，就看您自己写计划

8、了,主动权就在您手里了。至于能做多大，要看贵公司能通过直接的、间接的公共关系沟通，能整合到哪一级的社会资源了。做北京一个区的？还是做北京市的？或者立足北京，发起全国的一次酒店业技能竞赛？在于您权衡把握。请相信一点：以上这些能整合的机构，如果您直接请他们帮您团购，是不太口」能的，但扌茴活动是口」能的。费用估计上而谈到的四种实施方式，需要开支的费用主要是两方而：