MT现代渠道规划报告.pdf

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1、Co-Mind®Copyright©2006XX公司现代通路销售运作系统执行规划鼎联品牌营销管理有限公司2006年6月10日Co-Mind®BRANDING&MARKETING第1页Co-Mind®Copyright©2006目录�项目背景�项目目的�登康现代通路的市场划分和渠道分类�登康现代通路中长期发展策略�2006年登康现代通路总体目标和发展策略�总体目标�总体策略�发展战略和策略�策略分解�策略总结�2006年登康现代通路销售管理执行计划A.管理组织架构B.日常运作系统�工作职责、工作手册、绩效评估C.业务开展和销售促进终端管理

2、运作系统D.实施计划�时间进度表�行动计划附件�工作标准Co-Mind®BRANDING&MARKETING第2页Co-Mind®Copyright©2006项目背景Co-Mind®BRANDING&MARKETING第3页Co-Mind®Copyright©2006经过近来一段时间的工作交流、访谈以及观察。我们将登康现代渠道的问题归纳总结如下�1现代通路渠道发展战略以及策略2现代通路渠道销售管理体系现代通路渠道问题3总结现代通路渠道终端销售促进工作4资源保障Co-Mind®BRANDING&MARKETING第4页Co-Mind®Co

3、pyright©20061现代通路渠道发展战略以及策略现状问题表现登康公司制定了现代通路渠道的发展战略定位�确定实际的管理工作上没有办法按照发展战略的指导下了现代通路渠道的发展方向�制定了战略发展的目标进行构建根本的问题1.战略是否合适现阶段要求�其发展战略是否符合登康公司的发展现状�是否考虑到登康公司的资源配置、市场基础、人员的状况�和发展的阶段目标�2.战略无法指导现阶段的行动�没有将战略分解成为各个阶段的�以及具体管理工作中的各个指导策略部分�解决的方向1.明确适合登康公司发展的近期的现代通路渠道的发展战略�2.将发展战略落实成为

4、具体的现代通路渠道销售管理工作的各个部分的指导策略�3.利用策略指导现代通路渠道的发展工作。Co-Mind®BRANDING&MARKETING第5页Co-Mind®Copyright©20062现代通路渠道销售管理体系现状问题表现1.不能应用新的现代通路的销售管理系统�2.现行的销售管理系统又不能很好地管理现代登康公司制定了一套现代通路的销售管理系统。通路的销售工作�3.具体的管理工作得不到有效的推动和落实。根本的问题1.销售管理系统是否合适现阶段要求�如何在战略以及策略的指导下�结合登康的实际需求有效地推动现代通路渠道的销售管理工作

5、�2.销售管理系统不完善�部分机能职能缺失�机构运转不畅。解决的方向1.制定适合登康公司的现代通路渠道销售管理工作系统�2.落到实具体的现代通路渠道销售管理工作中。Co-Mind®BRANDING&MARKETING第6页Co-Mind®Copyright©20063现代通路渠道终端销售促进工作现状问题表现1.促销活动不能满足渠道发展的需要�2.登康公司产品终端表现较差。登康公司目前缺乏现代渠道终端销售促进工作1.产品陈列不理想2.销量提升受到限制根本的问题1.没有系统地提供促销资源的支持�2.终端销售促销工作没有系统的保障�解决的方向

6、制定适合登康公司的现代通路渠道的销售促进工作计划Co-Mind®BRANDING&MARKETING第7页Co-Mind®Copyright©20064资源保障现状问题表现1.人力�1.人员不足�配置不合理�2.组织结构不完善�工作职能不清�存登康公司缺乏现代渠道终端销售管理工作的资源保障�在问题�2.财力�经费的掌控和规划�3.销售经理工作关注点没有适当地放在现代渠道的销售管理上。根本的问题没有系统地规划资源的保障和支持�人力、财力、销售经理的工作关注�解决的方向规划并提供资源的保障和支持Co-Mind®BRANDING&MARKET

7、ING第8页Co-Mind®Copyright©2006项目目的Co-Mind®BRANDING&MARKETING第9页Co-Mind®Copyright©2006项目目的根据登康公司的现状�市场情况以及发展机会�建立一个符合登康公司的近期发展需要的现代零售渠道的销售运作系统1调整并建立适合登康公司的近期现代零售渠道的发展战略2建立适合登康公司的现代零售渠道的销售管理体系3改善和提高登康公司的现代零售渠道的销售促进工作4提供有力的资源保障Co-Mind®BRANDING&MARKETING第10页Co-Mind®Copyright©2

8、006登康现代通路的市场划分和渠道分类Co-Mind®BRANDING&MARKETING第11页Co-Mind®Copyright©2006登康现代通路的市场划分Co-Mind®BRANDING&MARK