企业内训之理财经理培训课程.doc

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1、2010年零售银行与财富管理银行RetailBanking&WealthManagementBankingTrainingProgram理财经理培训课程系列「本课程结合顾问式销售模组与理财规划师实务课程；目前国内唯一实务导向与绩效导向的理财经理培训课程；独家采用学员实境Roleplay。」课程目录·全方位顾问式行销技能课程（3天）·电话行销技巧与实务演练（2天）·理财规划实务：资产配置与投资组合（2天）·时间管理与压力管理（1天）·客户抱怨与投资失利的处理技巧（1天）·富人心理学（1天）·高绩效十倍速提升技巧（2天）16《全方位顾问式行销技能课程》适用对

2、象：理财经理、网点主任、网点主管授课规划：每梯次三天，共18小时人数规划：每梯次以不超过60人的学习成效较佳（每梯次分成10组，请主办单位事先分组）授课方式：包含课前阅读资料（上课之前提供）、讲师授课、组员实际演练（约占30%以上）、VCD播放、讲师结案报告。课程激励措施：授课结束颁发最佳学习奖、最佳进步奖、最佳男主角、最佳女主角…等十个奖项，以激励学员热心叁与并积极表现。学习全方位顾问式销售技能课程将获得的销售技巧Ø开发对的目标客户Ø3A客户筛选法则Ø每月Pool250人脉=钱脉ØList100&pipeline（成熟度分析）ØTelApproachi

3、ng全方位电话接近法Ø赞美与观察力ØKYC技巧Ø开启话题的技巧（open/leading/Close）Ø倾听的技巧Ø说故事的行销技巧Ø资产配置与理财规划技巧Ø二选一技巧Ø假设同意的技巧ØFAB成交技巧Ø资产管理的技巧Ø客户管理的技巧16第一天模块一：什么是「顾问式销售」？Ø选择适合的客户（开发效率）Ø选择对的客户（服务成本与效率）Ø选择相信价值与价格不同的客户（收益考虑）Ø选择相信专业与服务的客户（RM受尊重）Ø选择3A客户（开发效率与资产成长规模）Ø先理解客户的理财需求与偏好，再提供理财服务Ø透过标准销售程序进行理财服务Ø重视客户资产增长与银行收益Ø能

4、达成客户推荐效果Ø能造成「口碑效益」l顾问式销售&HotSales的差异l顾问式销售技巧的十个步骤1.寻找准客户（目标客户）2.初次面谈开场3.客户需求发掘（KYC）4.即时销售与方案设计5.递送方案，选择产品（资产配置与投资组合）6.投资实务技巧7.产品说明与成交8.售后服务9.转介绍（MGM）10.客户投资管理l开发客户技巧：人海茫茫谁是你的目标客户？案例讨论：l全力开发高资产客户群1.《3A客户筛选法则》2.有能力（￥€＄）、（￥20~￥300）(80%)3.有意愿（有理财经验与理财意愿）4.能接近（容易见得到）5.举例：BYD王传福先生（￥600

5、亿）16l个人理财业务的目标客户群l【北京人民大会堂客户答谢会】的成功关键1.明确的产品定位（高资产客户的理财规划）2.业务员出资购买入场券（每张RMB1,000）3.会来听演讲的客户：已有购买高额保险的准备。4.目标客户的筛选严格（年交保费20万以上者）5.（70万＝＞1000人＝＞500人＝＞300人）6.最特殊的行销通路（北京。人民大会堂）7.找最会卖的代言人（亚洲财富管理专家曾志尧）8.最诚挚的客户答谢礼9.以客为尊、精致细腻的标准工作流程10.合作无间的专业团队l《分组讨论》：基金销售目标1000万的行动步骤？1.从现有客户挖掘2.认可服务＆认

6、可专业3.从有投资经验＆获利（买过基金）4.平易近人，和蔼可亲5.从CRM找出35~45岁6.即将到期的定存客户7.买过基金但没有被深套的客户8.闲置的资金9.针对20万以上的客户（诉求定量限时销售）10.客户需求l3A=有能力＋有意愿＋能接近1.先透过CRM找出有钱的人2.根据存款量高低列出目标客户（ABCD…）3.最近存款到期或即将到期的客户名单4.买过基金的客户（IPO/偏股型基金…）5.按照申购金额大小排序6.买过基金的客户＆赚钱的客户7.常到银行办理业务的熟悉客户（有钱+有意愿）8.开发附近高档小区（有钱＋能接近）l高绩效来自于不断针对现有VI

7、P客户进行销售1.银行VIP客户2.债券大户、161.定存￥1,000,000元以上2.定存到期或即将到期的大户3.有海外置产与移民需求人士4.规划第二代出国深造的人士5.有立即的节税需求（赠与税、遗产税）6.企业负责人、高阶主管7.买过节税型保单8.医师（思考点？切入点？）l从现有VIP客户的投资内容入手1.检视分行RM或行员是否以基金绩效或促销加菜金高低销售商品？2.每月VIP客户的热销商品是？投资绩效如何？3.RM是否适时的接触客户、服务客户？4.每位RM的主要手续费来源与分布是？5.分行手续费的主要来源与分布是？6.RM建议客户投资的商品是否过于

8、集中？l讨论：VIP客户集中地1.EMBA、总裁班、企业班=3000~4000人