如何定义准客户.ppt

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1、如何定义准客户主讲：朱红课程目的通过对客户类型的详细分析，让柜员明白了解客户分类对日常工作的作用，明白海量开口才是筛选客户最有效的方法。授课方法讲授授课时间30分钟课程目录按照办理业务分类按照资产情况分类按照客户性格特征分类如何定义准客户什么样子的客户是我们的准客户按照业务类型分类：定期客户活期客户汇款客户缴费客户按资产情况分类：钱多的和钱少的原则上：来到银行网点的客户都是我们的准客户！！一、常见心理：1）虚荣心强2）需要被尊重3）需要被认同4）需要被关注5）表达想法二、进银行的心理1）安全2）对银行的认同

2、3）对银行人员的认同（主任、客户经理、柜员、保安）4）服务三、消费心理计划性（占比相对较小）、自负、从众、占小便宜、稀缺、不懂装懂客户心理共性分析1、胆汁型：眼神坚定，讲话快，声音高。穿着大方、直接、动作快速而果断。对应方法：谈话需直入主题，精简提炼出产品卖点，采取快速促成法2、粘液型：讲话、行动和反应较慢，语音低，眼神不太直视，穿着保守、手势不多。对应方法：耐心沟通，消除警戒心，取得充分信任。3、多血汁型：表情充满热情，多变，讲话较多，手势较大，着装比较特别。对应方法：创造热情的氛围，留意反应，用故事法打

3、动对方。4、抑郁型：表情亲和，眼神带感情，讲话较慢，善于倾听，时露优柔寡断，衣着较宽松舒适。对应方法：耐心细致沟通，要运用同理心协助对方，适当时可替其做具体方案。客户具体表现及对应的方法20-30岁理财特点：有攒钱的想法但又攒不下；理念引导：强制储蓄(节流-从可花可不花的钱中节约下来）；储蓄目的：创业金、婚嫁金、房屋首付款、父母的养老金；各年龄段客户的特点30-50岁理财特点：生活压力大又储蓄习惯、有股票、基金类理财方式；理念引导：理财储蓄储蓄目的：子女教育、婚嫁金、资产保全、养老金；此类客户是趸交产品的重

4、中之重各年龄段客户的特点50岁以上理财特点：保本、安全、收益稳定；理念引导：自己的养老金、尊严基金、本金安全、给下一代的礼物储蓄目的：自己的养老金且无风险；各年龄段客户的特点客户特点：手头有一些闲置的钱，缺乏投资渠道和投资方法，以中年和老年人群为主，这类客户对资产流动性要求不高客户心理：保本、求稳、安全客户需求：有理财需求，对收益期望值不高但很关注利息收益，有理财需求；一、定期客户—最优质的客户类型了解客户订单金额：询问是否还有其它定期储蓄产品；可通过接触、说明激发客户中长期理财的需求；为客户规划整存整取型

5、的短期缴费，长期收益的产品；建议推荐产品：和谐一号发掘客户潜质客户特点：手头有闲置资金，按理财习惯分为：无理财观念，无理财工具；缺乏投资渠道和投资方法，有理财观念，不懂理财工具；有理财观念，懂理财工具，有理财观念，有理财工具，以青年和中青年为主，这类客户对资产流动性要求相对较高客户心理：持币观望客户需求：有理财需求，需要正确的理财观念引导；二、活期客户—优质的客户了解客户储蓄习惯，可通过接触、说明激发客户中长期的理财观念；为客户规划合理的资产配置；发掘客户潜质客户特点：家和单位离银行不远，经常见面，比较熟悉

6、；打货款的—有一定经济基础，资金流动量较大；汇教育基金—有教育费用压力，在未来可能需要大笔的费用支出，网购、邮购—易于接受新鲜事物；在外打工给家里汇钱的—家庭责任感较强，客户心理：理财观念不同客户需求：有理财需求，循序渐进灌输理财观念，需要重点引导；三、汇款客户—潜在优质客户对于经常给子女汇款和往家中汇款的客户重点以教育金或保险保障为切入点，对打货款的客户以资产保值为切入点；可引导客户树立中长期的理财观念；为客户规划合理的资产配置，采用整存整取型+零存整取型相结合综合理财方式，中长期相结合；建议推荐产品：和

7、谐一号+分红型期缴发掘此类客户潜质客户特点：网点附近居民，或工作单位在附近，属于网点的常客，每次来去匆匆，有强烈的家庭责任感；客户心理：方便快捷是此类客户的首选，客户需求：了解客户类型，抓住机会，激发理财需求，循序渐进灌输中长期理财观念；四、缴费客户—重点维护客户群对此类客户主动提供帮助，引导办理业务；混个脸熟，展示自己的真诚，详细了解客户实际情况，消除距离感，进而找到共同话题，能够继续谈下去，为促成做好准备；此类客户可根据不同类型导入话题；为客户规划合理的资产配置，采用整存整取型+零存整取型相结合综合理财

8、方式，中长期相结合；建议推荐产品：和谐一号+分红型期缴发掘此类客户潜质钱多的客户通过合理避税、资产保值等方式切入；钱少的客户通过子女教育、养老等等切入理财话题；五、钱多的、钱少的客户无论按照那种类型分，凡是来网点办理业务的客户都是我们的准客户。开口就是帅选准客户最有效的办法，只要开口，所有准客户都会成为签单客户！海量开口，收入不愁！总结简单高效，团队合作互联支持，共赢未来