保险新兵培训.ppt

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1、第壹章主顾开拓一、导言讲师自我介绍课程导入授课目的课程大纲NT-01-02（一）讲师自我介绍姓名简要经历保险资历主要成就介绍NT-01-031、了解主顾开拓的重要性2、通过哪些方式能寻找到客户3、缘故法、介绍法的开拓方式4、通过何种方法能找到最适合自己开发的客户群（二）授课目的通过授课，使学员掌握：NT-01-04一、导言二、客户在哪里三、缘故法接触话术四、介绍法接触话术五、收集主顾名单话术六、信函开发七、陌生拜访八、模拟演练九、结束语十、课后作业（三）课程大纲NT-01-05二、客户在哪里？NT-01-061、缘故2、职域3

2、、社区展业4、信函5、电话开发6、介绍7、目标市场8、社团9、直接拜访10、简报11、其他三、缘故法接触话术NT-01-07四、介绍法接触话术五、收集主顾名单话术六、信函开发（一）给邻居的自我推荐函（二）给老朋友的自我推荐函（三）感谢准客户的谢函（四）感谢客户成交的谢函（五）尚未成交准客户促销函（六）恭贺客户的信函NT-01-07七、陌生拜访阶段拜访注意事项1、定时、定点2、快速筛选3、持续执行4、认同、赞美、处理5、接触前10秒的动作，决定可否继续下去NT-01-08例一、消除戒心先生您好，我是平安保险区域服务专员，我正在作保单售后服务品质调查，请问

3、您对您的保单的售后服务满意吗？1、对方回答是“满意”2、对方回答是“不满意”NT-01-09例二、声东击西例三、直接切入例四、主动要求NT-01-10例五、搜寻卖点引发兴趣例六、寻求约访时间例七、就地解决例八、谢绝推销NT-01-11八、主顾开拓模拟演练1、请用二分钟说明“客户在哪里？”2、请用二分钟，使用缘故法接触话术3、请用二分钟使用介绍法的话术4、请用二分钟的时间，简单扼要地说明收集准保户话术有哪些？5、请指导人赐教，有无应改进之处？NT-01-12九、结束语●课程回顾●小结NT-01-13十、课后作业NT-01-14一、准保户何处寻？二、缘故法

4、话术的演练三、介绍法话术的演练四、收集准保护名单的话术第贰章电话约访一、导言讲师自我介绍课程导入授课目的课程大纲NT-02-02（一）讲师自我介绍姓名简要经历保险资历主要成就介绍NT-02-031、电话在寿险销售中的功能2、电话约访前的事前准备步骤3、电话约访接触要领4、把握电话约访的拒绝处理话术5、主动积极的进行电话约访的练习和总结（二）授课目的通过授课，使学员掌握：NT-02-04一、导言二、电话在寿险销售中的功能三、电话约访的事前准备步骤四、电话约访接触要领五、电话约访的拒绝处理六、电话约访通关演练七、模拟演练八、结束语

5、九、课后作业（三）课程大纲NT-02-05二、电话在寿险销售中的功能NT-02-06（一）电话约访的功能（二）电话约访的缺点（三）电话约访的障碍排除NT-02-07三、电话约访的事前准备步骤（一）联络工作的准备步骤1、P准主顾卡2、R储备名单3、O办公室4、O办公桌1、P练习2、R放松3、E热诚与信心4、S微笑5、S只做约谈NT-02-08（二）自己的准备步骤四、电话约访接触要领（一）接触要领（二）接触要领范例NT-02-09五、电话约访的拒绝处理已经买保险了不需要、不考虑、没兴趣我没钱我很忙，没时间把资料寄给我我有朋友在保险业服务我已没能力再购买保险

6、NT-02-10六、电话约访联络追踪表NT-02-11七、电话约访模拟演练1、请一分钟开场，演练电话约访接触的要领。紧接着，指导人会提出拒绝处理中三个问题，请你适当的回应2、每个拒绝处理的时间限定为一分钟，而且都必须运用二择一法收束，才能通过3、请指导人赐教，有无应改进之处NT-02-12八、结束语●课程回顾●小结NT-02-13九、课后作业一、电话在寿险销售中功能有哪些？二、电话约访事前需做哪些准备？三、电话约访二择一接触法如何运用？四、对表示已没能力购买保险的客户，如何应答？五、电话约访联络追踪表为何运用？NT-02-14第叁章接触面谈一、导言讲师

7、自我介绍课程导入授课目的课程大纲NT-03-02（一）讲师自我介绍姓名简要经历保险资历主要成就介绍NT-03-031、如何接触客户2、把握不同客户不同的赞美点应如何寻找3、如何有效的展示资料4、收集各类资料的话术（二）授课目的通过授课，使学员掌握：NT-03-04一、导言二、赞美的艺术三、资料的展示四、资料收集与话术五、模拟演练六、结束语七、课后作业（三）课程大纲NT-03-05二、赞美的艺术NT-03-06针对不同的对象与身份的人，提供几种赞美辞令如下：（一）小孩（二）年轻人（三）父或夫（四）母或妻（五）长辈（六）企业主（七）经理

8、人（八）外表（九）内在（十）食（十一）衣（十二）住（十三）行NT-03-07三、展示资料（一）