销售新兵的岗前培训.ppt

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1、销售新兵的岗前培训一、自述经历请记住以下名言:1、成功者找方法,失败者找借口。2、你不去尝试,你永远不知道自己有多棒!3、不要做事,而要完成结果!五位老师给我的启示:目标设定的重要性;(孟昭春)放下所有的抱怨,因为抱怨会传染。把抱怨转化为请求;(夏小斌)要想成长快,最重要的是选择一位好的老师;(安东尼.罗宾)只要你下决定,就已经完成;(蹇宏)系统销售法的重要性。(吴学文)请注意:我们现在得到的一切,都是自己给出去的东西,而你唯一想得到而未得到的东西,都是自己不愿给出的。二、新营销员渴求什么?1、做什么?(知识方面)2、怎么做?(技巧方面)3、为什么?(使命感)快速而有效

2、的培训方法:原则:一边学习,一边工作;一边工作,一边学习;(1)训练一:知识的训练由中医、营养开始……步骤:1、全面了解中医营养基础2、掌握掌握产品的特点3、掌握未来健康的趋势训练二:技巧的训练1、市场调研;2、建立信赖感;3、了解客户的问题需求和渴望度;4、塑造产品价值,提出解决方案;5、做竞争对手分析;6、解除反对意见;7、成交;8、转介绍;9、跟进服务;训练三、要领的训练概念明确,基础稳定※内在世界明确,外在世界顺畅;内在世界含糊,做人糊里糊涂,做 事一塌糊涂。概念明确的重要性:一切事实的形成,都是从明确的要领开始;模糊的概念的结果,是导致一个人没有办法全力以赴的

3、主因;明确的概念就是激励的源泉。彻底认清以下概念:1、营销员的工作是什么?2、中医养生与营养的原则?3、何谓探寻?4、谁是准客户?标准?5、何谓养生营销?6、中医养生难推销吗?7、我们的客户需求什么?(老板高级白领、零售商、经销商)8、何谓正确的态度?9、良好的工作习惯10、营销员的两大任务找人,成交训练四:使命感的训练使命感影响人的:1、处事态度;2、工作习惯;※请记住卓越成绩的三大基础:信念坚定、思想积极、行动有效正确的销售原则是:放下所谓自我和面子,因为我们的工作关系到人类的健康和幸福。正确的处世立场是:1、全力以赴,不要把成败放在心中,只求无愧我心。2、不要把自

4、己的前途放在别人的眼神里、嘴巴里。营销员的失败来自于哪些方面:?1、没有心态;2、没有状态;3、没有姿态;※以爱心为出发点,以真心付诸行动,以欢心为目的地。如何培养积极思想:首先:要勇敢面对挑战,充分明确销售的意义。其次:注意设立明确的目标只有清晰的目标,才会有积极的行动。如何采取有效的行动:1、用心去工作;2、把业务知识基础打好;3、充分运用创造步骤。(活出我们的潜能,不要活在昨日的记忆中, 切记使命感和做人的原则,是我们以不变应万变的中心点。)※(1)我是谁?  (2)我的贡献(3)我的成绩  (4)我处事的价值观(5)我的做人原则※思想的四个层面:(1)零度:产品

5、(2)明了:安全、健康、高效(3)应用:能给你带来更大的收益(4)彻悟:爱心、责任感请记住:真正的营销训练是—人格的训练!三、健康顾问的工作准则1、了解你的目标与任务人均5个顾客/月目标(2万的业绩)2、你所应该做的准备(1)事前的准备:知识技能、习惯与方法;(2)精神的准备:持之以恒、激情(3)思想的准备:长期目标,中期目标,短期目标(成长目标,收入目标)4、工具的准备:DM、调研报告、地图、名片……5、心理的准备:推销是从拒绝开始※自信、※承受孤独、※坚持与自律、※积极乐观、※敢于承担责任6、与客户谈业务时请注意:(1)了解客户的背景资料(2)切入的方式时,要获得对

6、方的尊重(3)取得对方的信任(4)有的放矢地调动客户产生极大的兴趣(5)“五谈两不谈”1、市场定位要明确;2、如何支持与协作;3、促销与助销的措施4、市场管理5、利润不谈:1、价格 2、给付方式助销的技能:1、调整好自己的心态;2、注意自己的态度和热情度;3、电话约访的技巧;4、关于产品介绍:(1)不要漫无边际,扩大产品宣传(绝对、无效退款、保证、一定……)(2)先谈缺点(3)介绍产品时,注意次序第一句话一定要到位DM成交后,谈其他功能  不要伤害其他产品  不要不懂装懂总之:※提升信念,使信念坚定;※提升思想,使思想积极;※提升行为,使行为有效;※提升业绩,使业绩卓越

7、四、市场操作步骤(一)市场调研目的:1、能否进入?2、如何进入?3、与谁合作?(二)代理商筛选与网络建设目的:选择符合公司标准的经销商标准:1、信誉好; 2、管理能力强;3、推广能力强;4、健康理念强;5、资金实力强;(选对人,已成功了一半;选错了人,还没有开始,已宣告失败。)三、市场启动目的:在最短的时间内建立客户信赖感,迅速将产品销售出去。四、市场管理目的:让客户调理放心,能100%解决健康需求市场原则:1、源头保护  2、产品个性化3、严格制度  4、合理布点5、全国统一价 6、培养客户健康意识的理念7、加强与客户的概念沟通8、严明

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