巴基斯坦工程承包市场开拓和发展之研究.pdf

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1、!!!里!!!塑!!!旦鱼j皇垡!里!!盟国际工程建设王嘉龙中国化学工程股份公司北京100007摘要随着国家“走出去”和“一带一路”战略的实施，越来越多的中国工程公司走出国门，开始在国际工程承包市场上承揽业务。如何有效地开拓国际工程市场，在国际工程市场的开拓中应注重于哪些问题，如何在国际工程承包中取得较好的经济效益，是摆在想要走出国门的中国工程公司面前的重要课题。本文以作者近20年工作于巴基斯坦工程承包市场的亲身感受，从不同文化背景下的交流沟通、国际工程的风险管理、代理的作用和管理以及中巴经济走廊商业契机等几个方

2、面论述了巴基斯坦工程承包市场开拓和发展应注意的问题，希望能对欲在巴基斯坦工程承包市场有所作为的工程公司提供裨益和帮助。关键词国际工程承包市场巴基斯坦开拓发展中图分类号F284文献标识码B文章编号1672—9323(2017)02—0033—06中国化学工程集团公司(英文简称：CNCEC，以下简称：中国化学)是国内工程公司中较早走出国门，在海外开展工程承包业务的中国工程公司。自上世纪80年代中期，中国化学就从做海外知名工程公司的施工分包开始进入国际工程市场，经过20多年的发展，其海外工程承包业务有了长足的发展，业务

3、领域和海外知名度不断扩大。目前中国化学的海外业务范围已包含工程咨询、可行性研究、设计总承包、国际采购、施工总承包到EPC交钥匙工程、BOOT项目等，涉及化工、石油化工、炼油、市政、大型商业化电站及轻工等行业，成为中国工程公司在海外工程市场上的一名主力军。中国化学从上世纪90年代初进入巴基斯坦，经过20多年的苦心经营和奋力打拼，其在巴国的业务从小到大，从弱到强，无论市场领域开拓的深度和力度，项目的合同额度、规模，还是执行项目的能力、盈利水平，都取得了长足的进步，逐渐走向成熟。当前，国家大力推进“走出去”战略，“一带

4、一路”成为中国乃至世界经济发展的新引擎，而“中巴经济走廊”就是“一带一路”发展的旗舰。在这种大环境下，中国化学作为中国较早在巴基斯坦开展业务的工程公司，认真总结过去，分析形势，把握发展方向，对于继续推动自身在巴基斯坦工程承包业务的发展，为国内企业开拓其它国家的工程承包市场提供经验，无疑是大有裨益的。本人在巴基斯坦常驻13年，从事巴基斯坦的工程项目业务近20年，经历了中国化学在巴基斯坦工程承包市场由弱到强的发展过程，愿借此文与大家共同探讨工程公司海外工程市场开拓的经验。1文化历史背景对工程市场开发的影响巴基斯坦位于

5、南亚次大陆，濒临阿拉伯海，是一个石油化工建设2017．0233I!!皇!!!!l里塑!堕Qj里垡!里!!盟国I酥-r"程建设伊斯兰教政教合一的国家，主要邻国有中国、印度、阿富汗、伊朗。由于历史的原因，巴基斯坦国内各种政治、经济、宗教、海外的原因都会影响其政治走向和经济走向。了解和把握这些走向是我们开拓海外工程市场的：基础。由于地缘政治的原因，巴基斯坦与中国有着较好的政治关系，巴基斯坦国家和人民对中国非常信任，在国际事务的很多场合非常坚定地支持中国，巴基斯坦人民对中国人民也非常友好，因此中国工程公司在巴基斯坦开展业

6、务不会受到当地政府的有意为难，加上中国公司良好的技术和认真负责的态度，都为中国公司在巴基斯坦工程承包市场赢得较好的发展条件。但是，即便是在这种友好的气氛下，由文化背景方面引发的矛盾仍会时常在中巴交往中出现。海外工程项目市场开发中最需注意的问题是不同文化背景下对事物的理解方法。不同国家由于文化基础不同，因而有着不同的价值观念、伦理道德、风俗习惯、思维方式和行为方式。以自己的文化价值和标准去解释、判断驻在国文化群体传来的信息在国际交往中被称为“民族中心主义”。持有这种态度的人在与人交往、沟通的过程中常常难以准确理解对

7、方的意图，不仅降低了沟通的速度和效率，还增加了跨文化交流的难度和风险，造成文化冲突的产生。所以，需要我们学习和了解当地的文化，尊重当地人的宗教信仰和风俗习惯。同时也要用我们的优秀文化去影响与我们合作的人，以达到工作的预期目标。例如，巴基斯坦民众普遍信奉伊斯兰教，每天要进行五次祈祷活动，每年还有一个斋月，在斋月期间，从早上六点至晚上六点不得进食和饮水。我们在执行项目的过程中，要充分尊重其民众的宗教习惯，不能以工程紧张为由，干涉当地雇员的宗教活动，否则将引起很大的麻烦。再如，巴基斯坦是传统的农业国家，在项目上雇用的当

8、地劳工，很多是来自乡间的农民，习惯了懒散、自由的生活，很多人根本没有时间观念。在这种情况下，将工程分包给当地工程公司来做，工期没有保证，会大大影响工程的进度。而完全使用中国工人又会大大提高工程的成本。为能既保证工程进度又能降低工程成34I石油化工建设2017．02本，我们在工程操作实务中，将当地劳工分散到中国工人中间7昆编成组，由中国工人带领当地劳工施工，使当地劳工既能学