伊朗工程承包市场开拓发展策略

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2、伊朗地处亚洲、欧洲及中东地区的交通要冲，原为丝绸之路的中途站，是波斯帝国的发源地，自古以来“波斯市场”、“波斯商人”更是闻名于世。伊朗是中国的重要贸易伙伴，而且伊朗拥有丰富的石油能源资产及充裕的外汇存底，因此伊朗是中国重要的石油及天然气来源地，同时也是值得中国企业关注的新兴市场之一。近年来，中伊经贸关系取得了令人瞩目的进展，双边贸易额快速增长。2004年中伊进出口贸易总额突破70亿美元，到2005年底双边贸易额已基本达到100亿美元。中伊双边经济技术合作规模也在不断扩大，双方正在能源、轨道交通、电站、造船、通信设备、有色金属、化工、石化、冶金、汽车、家电、城市建设等领域进行卓

3、有成效的合作，前景十分广阔。中国许多著名的工程承包企业在伊朗的工程承包规模越来越大，如北方、中信公司参与的伊朗国铁、轨道交通项目，中水电公司参与的塔利干大坝项目，上海外经公司参与的德黑兰高速公路项目等。近年来，利用出口买方信贷的工程承包项目越来越多，伊朗的还款能力和状况也比较好。障碍因素一、伊朗特殊的政治经济及历史背景对项目实施的影响。伊朗自1979年推翻巴列维王朝，成立伊斯兰共和国之后，实行政教合一的政治体制，推行全盘伊斯兰化。国家最高领袖为伊斯兰革命精神领袖哈梅内伊，政府首脑为总统。建国以后，长达8年的两伊战争给伊朗经济发展造成了重创。进入21世纪后，伊朗加快了和周边国家

4、的经贸合作，出台了一系列改革措施。但是，由于伊斯兰教内部改革派和保守派的长期斗争，改革进程缓慢，步伐不大。伊朗目前的经济、文化水平类似于我国改革开放之前的状态，整体经济建设缓步发展，基建项目的建设周期长，效率低下。例如，中国企业参与承建的德黑兰地铁三号的土建工程由当地承包商施工，由于当地资金不到位、配套措施差、主要建材供求不平衡等，土建工程历时八年才完成，结果参与该项目的中国承包企业不得不按照当地的建设速度施工，长期处在“马拉松”、持久战的状态，增加了很多经济成本和管理成本。中国上海外经（集团）有限公司承接的伊朗公路项目从德黑兰到里海，全长121公里，分四个标段建设。2002

5、年伊朗业主和中国企业签约时，整条高速公路的筹建工作已经开展了七年。伊朗国家基本建设项目的缓慢速度是与其政治经济体制的发展密切相关的，中国承包商进入伊朗市场时，要充分了解伊朗的政治经济形势，做好打持久战的思想准备。二、国家项目审批期限长，承包合同签约后到正式实施的间隔比较长，对合同价格形成了很大压力。由于伊朗的基建项目的立项的审批程序与中国是截然不同，因此中国承包企业在伊朗签约的项目，从签约到正式施工的周期一般为3-4年，中国的项目立项程序为先立项，后招标，再施工，而伊朗则是先招标，后立项，再施工，即有了项目的合同之后向国家计划和管理委员会（类似我国的国家发改委）申请预算，正式

6、立项。这种审批程序上的不同以及审批期限长的特点，造成中国承包企业在正式签订商务合同之后，不能像在国内似的马上进行施工准备，尽快开工。如果遇上利用中国出口买方信贷的项目，在伊朗国家政府批准之后，还要等待中国政府对信贷的批准，历时则更长。这就对中国承包商提出了很高的要求，即商务合同报价要考虑伊朗政府的审批时效和中国政府审批时效造成的价格因素。三、伊朗市场开放程度不高，对于外国承包商人员准入、当地分包比例限制、施工机械的进入、物资设备的进口等限制较多，为项目实施带来了较多不利因素。伊朗目前的市场开放程度并不高，对于外国承包商的限制比较多，主要表现在以下几个方面：1.人员准入限制为了

7、保护国内的建筑劳务市场，伊朗不允许外国建筑劳务进入伊朗市场，通常只允许工程技术和管理人员进入，在办理工作许可证时，要考察所有外国人员的学历、经历、职位。2.当地分包比例限制与很多发展中国家相同，伊朗对于外国承包商进入本国市场承接项目，也提出了当地分包比例的限制。以土木工程为例，外国公司作为总承包商必须将60%的合同份额分包给当地承包企业。3.施工机械的进入限制由于当地的施工机械短缺，施工机械的租赁市场价格奇高，中国承包商通常要通过海运等方式出口部分施工机械到伊朗，以满足现场施工的需要。但是施工机械的清关