市场开拓策略分析

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1、市场开拓策略分析【】企业实施市场开拓策略，首先要选择好目标市场，再依据企业和产品特点确立合适的市场开拓策略，此外，在进行市场开拓时要注意一些问题。　　【关键词】企业；市场；市场开拓　　　　市场开拓策略是指商品生产者以什么样的手段和方法打开市场，提高本企业产品的市场占有率。确立合理的市场开拓策略并正确地进行实施，是企业经营成功和发展壮大的重要保障。因此，探索市场开拓策略对企业来说具有十分重要的意义。本文将从选择目标市场、确立市场开拓策略和实施市场开拓策略三个方面进行分析。　　一、选择目标市场　　目标市场是在市场细分的基础上，企业要进入并准备为之服务的最佳目标

2、市场。选择目标市场，就是要求企业在市场细分之后的若干“子市场”中运用企业营销活动确定市场方向的优选过程。目标市场的选择是企业确立市场开拓策略的首要内容和基本出发点。有了目标市场，市场开拓才会有的放矢。　　1.评估选择目标市场　　企业的市场营销活动，都是围绕目标市场进行的。企业需要评估各种目标市场，根据企业的资源与能力来选择目标市场，从而确定目标市场开拓策略。　　企业目标市场的评估，我们认为应需要从以下两个方面进行。一是评估目标市场的吸引力和发展潜力。企业必须考虑潜在的目标市场的规模、成长性、盈利率规模经济、风险高低等。确定目标市场时，要了解企业所确定的目标

3、地区或城市是否存在足够的目标顾客，或企业能发掘出潜在顾客。二是企业占领该标市场所要实现的营销目标以及实现营销目标所必需的资源，评估对目标场的投资与企业的目标和资源是否相一致。即使某一目标市场具备相当的吸力和相应的发展性，符合企业的战略目标，企业还要考虑是否具备在目标市获胜所必需的资源和能力。如果企业在某个目标市场缺乏一个或更多的提供势价值的竞争能力或企业的资源和能力与竞争对手相比并无优势时，该目标场就应放弃。　　2.根据目标市场确定产品市场定位　　企业选择和确定了目标市场后，就进入了产品市场定位环节。市场定位在上世纪70年代由美国营销学家艾·里斯和杰克特劳

4、特提出的，他们认为市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些么。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。它关系到企业及其产品在激烈的市场竞争中，占领消费者心理，树立企业及产品形象，实现企业场营销战略目标等一系列至关重要的问题。因此，企业在进行产品定位时，一方面要研究顾客对产品各种属性的重视程度，另一方面要了解掌握竞争对手产品特色，即把产品和顾客两方面联系起来，选定本企业产品的特色和形象从而完成企业产品的市场定位。　　需要提出的是，企业在产品市场定位时，一定要避

5、免这些错误。例如有的企业可能定位过低或过高。有的企业甚至定位混乱或引起定位怀疑，导致用户无所适从或者对企业产品持怀疑态度。　　二、确立市场开拓策略　　企业在确立了目标市场以后，下一步的任务就是怎样运用合适的市场营销策略去占领它，并且要选择一个正确的目标市场开拓策略。市场开拓策略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件。我们认为，可供企业确立的市场开拓策略主要有地理区域市场开拓策略和产品生命周期市场开拓策略，现在分别进行分析。　　1.地理区域市场开拓策略　　（1）“保龄球”策略　　企业如果要占领整个目标市场，首先确定

6、攻占整个目标市场中的某个“关市场”，然后利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场，以达到部占领目标市场的目的，因其操作流程类似打保龄球以一推十的做法，故称为“保龄球”策略。　　“保龄球”策略的重点在于确立和占领“关键市场”。这类市场具有较强的购买力和影响力，能够影响其他市场。占领“关键市场”需要耗费大量的财力和人力。但一旦占领，其他市场就“横扫千军如卷雪”了。显然，实力较强的大企业才能选择这个策略。海尔集团的国内和国际市场拓展就是这样一个模式。在国内消费品市场，海尔首先投入大量的精力占领了广州、上海和北京三个主要城市市场，依靠这三个市场强劲的辐

7、射力量，就等于攻克了大部分中国市场。同样，海尔的国际“金三角”也具有异曲同工之妙，即先占领“日本—西欧—美国”三个关键市场，再向全球市场进军。　　（2）“采蘑菇”策略　　企业开拓目标市场时，通常按“先优后劣”的顺序，而不管选择的市场距远近，即首先选择和占领最有吸引力的目标市场，再选择和占领较有吸引力目标市场，由大到小、由最有潜力到最不具潜力逐步开拓，类似先采摘最大的“菇”，再采摘第二大的“蘑菇”，以此类推，被称为“采蘑菇”市场开拓策略，它是一种跳跃性的市场开拓策略。　　“采蘑菇”策略的优点在于：一是有利于企业取得最佳的经济效益，因为企业可以更合理配制资源，

8、占领最佳的市场；二是具有灵活性和及时性，企业可以根据具体情况，优先