公司管理制度-娃哈哈.doc

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1、省级经理的岗位职责对董事会下达的任务指标制订相应的计划与策略，对销售的完成负全责。根据公司实际情况制定与监督各任务指标方案的落实，并负责业务经理、仓库配送员、数据统计员、导购人员工作的指导、检查与考核。负责区域内终端店铺的经营管理，制定、落实各店铺相关制度规定，对营业员进行相应技能培训，完成没有下达的销售目标，制度区域内公关方案，确保与合作伙伴、政府部门、相关协会关系融洽。制定负责策划组织区域内的大型促销活动，对各商场提出的各项促销方案进行审定。及时将有关经营、行业、厂家、总代理、加盟商等相关信息反

2、馈到董事会，控制各项销售费用的开支。负责解决区域内的销售问题及疑难问题。协调好本省各职能部门的关系。负责分管区域内公司销售人员的管理，及时传达公司的各项政策。2、省级经理每日、每旬、每月工作安排与要求。每月召开1次会议，布置工作、分解目标、落实任务、传达公司精神。要求每周检查业务员、仓管、数据统计员工作目标的落实情况，并做好记录。每天指导、检查业务员、仓管、数据统计员工作，及时解决存在问题，做到日清日毕。每天电话联系营业员、商场经理了解销售情况、库存以及存在问题，要求同每个营业员每周不少于2次，同商

3、场经理每周不少于1次，并做好电话记录。每月走访商场经理及检查终端店铺，要求没有不得少于总数50%，并要求两个月必须走访一次，并做好走访检查记录。落实分解销售计划目标、任务，按旬按月汇总上报的销售情况，并检查监督落实完成情况。每月作出销售情况总结、市场分析报告、拟定下月作战方案。每月汇总质量与售后服务工作反馈意见，并提出工作改进建议方案。10、每月抽查各分管部门的工作落实情况，-4-24、重点解决负增长客户或市场发生问题的客户恢复25、销售。1、帮助监督客户建立各类台帐，2、并监督经销商每月与二批商结

4、清帐目、兑现政策，3、提高经销商信誉，16、监督管理价格及销售责任区域内的铺货率，17、严禁到处乱窜货。2、每日、每旬、每月的工作日程安排1、每天检查经销商的库存与销售报表1次，2、并每5天登记1次。29、及时处理质量问题，30、分管区域质量投诉必须在8小时内进行处理，31、并上报质检部及反馈上报销售公司售后服32、务组。1．各经销商负责各自仓库的管理。经销商管理20则了解公司政策　了解、吃透公司不同时期的政策，既要与公司政策保持一致，又要结合当地实情，不能盲目地追求销售额，以导致扰乱市场秩序，损害

5、公司和经销商的利益。销售品种　经引导经销商均衡公司的等比例产品，不要只销畅销的产品，不愿意销售新产品和利润低的产品。要有重点产品、培育产品、系列产品的正确区分。商品陈列　经销商店铺内产品陈列、摆放的好坏，对促进产品销售、树立经销商形象、产品的品牌形象有着十分重要的作用。参与促销活动　没有经销商参与促销活动效果是不理想、不持久的。对公司举办的各项促销活动，经销商是否能积极参与并给予充分合作？销售额统计　销售额在增长而且各月比较均衡，这是正常的。波动太大是管理不完善的表现。公司目前要求实际销售额的振幅不

6、超过计划的≤20%。销售额对比　检查自己公司产品的销售额占经销商总销售额的比率。-4-费用比率　　费用增长超过销售增长是不健全的。打折扣大就多进货，折扣小就小进货，没折扣即使库存不多了也不进货，并向折扣大的竞争公司进货，这是客户没有忠诚度。货款周转率　货款周转过快过慢都不好。货款周转过快，可能是将大量的产品向外调拨，对周边地区造成冲货的影响；货款周转过慢，可能是库存积压，销货不畅。一般正常情况周转为10-20次/年。加强终端支持　产品展示、POP、现场促销。拜访计划　拜访经销商是销售人员基本职责之一

7、。除了特殊情况和另时任务之外需要增加或减少拜访次数之外，一般情况应按拜访计划执行。公司要求至少每周拜访经销商一次，二级联销体每2周拜访一遍。销售人员应该避免：对销量大的与自己关系好的经销商经常拜访；对销量不高却有发展潜力，或销量不错但与自己关系不好的经销商很少拜访。拜访内容　一是要按制定的访问计划和任务要求，看是否认真执行了。二除了常规拜访之外，销售人员要努力做到建设性的拜访。即每次拜访，都要给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎销售人员的拜访，不要使拜访给经销商造成麻烦，这样的拜访才是成功的拜访

8、。客情关系　销售人员和经销商之间有良好的感情关系，会促进销售工作。与经销商保持良好的关系是销售工作的主要内容，销售人员要经常检查自己与经销商的关系怎么样，设计加强双方的沟通和融洽，使双方在共同拓展、巩固市场的工作中加深感情。支持程度　在竞争越来越激烈、商品与交易条件差异不大的情况下，销售人员能否取得经销商的支持，支持的程度大小，对产品销售影响很大。信息的传递　是要销售人员将公司制定的促销政策及时准确传达给经销商，然后，销售人员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行