销售管理 崔明 思考题与案例点评 第十五章 销售分析与评价.docx

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1、第十五章销售分析与评价一、思考题参考答案1.销售分析与评价的作用是什么？销售分析与评价的作用有以下几点：（1）有利于管理水平的提高。销售分析与评价作为认识实践的重要方法，可以帮助销售管理人员正确认识各项销售活动的内在联系，明确影响销售活动的各种因素，找出销售活动中存在的关键问题。（2）有利于目标管理的推行。开展销售分析与评价，把影响销售活动的主客观因素区分开来，查清各责任单位对销售成果的影响，从而分清责任和贡献大小，有利于把经济责任和经济利益结合起来。（3）有利于目标利润的实现。开展销售分析与评价，旨在通过对影响销售利润形成的各种因素进行分析比较，衡量企业销售活动取得的经济效益水平，判断各

2、项销售措施的得失。2.销售分析与评价有哪些主要步骤？开展销售分析与评价的一般程序为：制定销售分析与评价计划；收集销售分析与评价资料；整理、研究分析与评价资料；做出销售分析与评价结论；编写销售活动分析报告。3.销售分析与评价的内容有哪些？销售活动分析的内容包括销售收入分析、销售成本分析、销售利润分析等。销售收入分析是对企业利润表中净销售收入部分的分析。它从总销售量、按区域分类的销售量、按客户类型分类的销售量、按产品分类的销售量、市场占有率等方面来进行分析。销售成本分析指根据销售成本核算资料和销售成本计划资料以及其他相关资料，运用专门的方法，揭示企业销售计划成本的执行情况，寻求产生销售计划成本

3、的根源，发现降低销售成本和节约销售费用的途径。销售利润分析主要反映企业的盈利多少和盈利能力的大小，常用的衡量指标有：资产净利率、资产周转率、销售毛利率、销售净利率等。4.销售分析与评价的方法有哪些？销售分析与评价的方法有：（1）绝对分析法。绝对分析法是通过销售指标绝对数值的比较，确定数量差异的一种方法，也是应用最广泛的方法。其作用在于揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。依据分析的不同要求，主要可作三种比较分析，即将实际数据与前期数据对比、与计划数据对比、与先进数据对比。（2）相对分析法。相对分析法是指通过计算和对比销售指标比率，确定相对差异的一种分析方法。这种

4、方法可以把某些不同条件下不可比的指标转变为可比指标进行对比分析。依据分析目的和要求的不同，可计算出各种不同的比率进行对比，主要有相关比率分析、构成比率分析和动态比率分析。（3）因素替代法。因素替代法又称连环替代法，是指通过逐个替代因素，计算几个相互联系的因素对销售指标变动影响程度的一种分析方法。（4）量本利分析法。量本利分析法是以销售量、销售成本和利润之间的关系为依据，通过测量三者之间变动关系进行销售分析的一种方法。5.销售活动分析报告主要包括那些内容？销售活动分析报告主要由标题和正文两部分组成。标题应写明销售分析的单位名称、分析的时限和分析的内容，最后要加上“分析”或“分析报告”等字样。

5、正文一般包括销售活动情况概述、销售活动状况分析和销售活动改进意见三方面的内容。销售活动情况概述是分析报告的开头，一般要针对分析的对象，列举主要销售指标完成情况，概述说明销售活动的基本情况，说明该系统、该部门、该单位经营管理的效果。销售活动状况分析是分析报告的主体部分。这部分要对开头概述的情况加以分解，进一步针对分析对象，运用数据、资料和事实，对销售活动展开具体分析。销售活动改进计划是销售分析报告的结尾。销售活动的开展，不可能十全十美，总是有所不足。这些不足，在分析中应明确指出来。但指出问题，不是最终目的，而是为了更好地改进工作，推动销售活动的进一步发展。二、《分区域数据分析发现了什么？》案

6、例分析1.利用这些数据高瑞能做出那些分析？高瑞能够做出销售收入分析、销售量分析、市场占有率分析、销售成本分析。具体方法详见本章第三节。2.针对上表所列出的数据，高瑞可以发现什么问题？怎么解决这些问题？（1）与去年销售额相比从表中数据可以看出，分区1～5销售定额相比较去年销售额均有增加，但销售额增加值有所不同：分区1=300；分区2=400；分区3=500；分区4=300；分区5=200。其中增加额最多的为分区3，最少的为分区5。公司应加强对分区3成功经验的推广；分区5应加强经验总结，查找问题与不足，为进一步改进工作指明方向；分区5相比其他分区的销售人员较少，可以考虑增加销售人员数量。（2）

7、人均销售额与总销售额比较不同，分区3和分区4的人均销售额最大，分区1的销售额最小；分区5的销售额显然高于分区1。说明分区3的销售人员存在浪费，或者工作不努力，可减少分区3的销售人员数量，或对销售人员考核标准提高；分区1销售人员数量多于分区5，但人均销售额却低于分区5，公司考虑加强对分区1销售人员管理，或者裁员。（3）人均销售费用从表中数据可以看出，分区5人均销售费用最高，分区2销售费用最低分区1、3、4人均销售费用较集中