销售管理 崔明 思考题与案例点评 第五章 销售人员的招聘与选拔.docx

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1、第五章销售人员的招聘与选拔一、思考题参考答案1.简述销售队伍配备的过程。销售队伍的配备过程主要包括五个阶段：规划阶段、招聘阶段、选拔阶段、录用阶段和融合阶段（详细内容参见本章第一节）。2.优秀销售人员的特征包括哪几方面？优秀销售人员的特征归结起来主要表现在三个方面：（1）品质。包括诚信、自律、自信、豁达大度、坚韧性和进取心。（2）技能。包括沟通技能、观察与分析能力、组织能力、时间安排与信息处理的技能、社交技能和应变能力。（3）知识。包括本企业知识、产品知识、市场知识、顾客知识和法律知识。3.销售人员的招聘渠道有哪些？销

2、售人员的招聘渠道有：（1）企业内部招聘。包括晋升、岗位轮换、非销售部门招聘。（2）企业外部招聘。包括校园招聘、职业介绍所、猎头公司、网络招聘、广告招聘、主动应聘者、兼职人员及其他组织以及推荐。4.销售人员选拔面试的方法有哪些？面试按照其内容结构化程度的不同可以分为三种方式：（1）结构化面试。根据特定职位的胜任特征要求，遵循固定的程序，面试者对每个应聘者询问一系列预先准备好的专门问题，并按评分标准评分。（2）非结构化面试。没有既定的模式、框架和程序，面试者可以“随意”向应聘者提出问题，而对应聘者来说也无固定答题标准的面试

3、形式。（3）半结构化面试。面试者使用预先准备的专门问题，根据应聘者的回答，面试者可深入询问。5.如何使新招销售人员与组织融合？新销售人员与组织的融合管理主要包括：（1）工作前的融合。这一阶段要为应聘者提供真实、必要的工作介绍和公司的相关信息，在这个阶段应聘者获取的信息越充分，他们融入组织就越顺利。（2）同化。这一阶段主要对销售人员进行培训，其次还要与他们进行必要的沟通，使他们了解本公司的企业文化、正式和非正式的工作规范、价值观等，逐渐被组织同化。（3）销售经理对新销售员的融合管理。直线经理在融合新销售员是应注意从人性的

4、角度重视新员工的试用期，并且要新销售人员制定指导计划。二、《招聘占用了销售总监大部分时间》案例点评假如你是黄甫渊，面对繁重的招选工作以及销售经理对人力资源部的抱怨，你该如何做？黄甫渊的问题出现在将大多数时间花在了招聘和训练销售队伍上，致使用在公司战略规划和新产品规划的时间过少。因此，招聘工作应由人力资源部去完成，黄甫渊需要向人力资源部提出招聘计划和要求，并在关键环节进行把关。人力资源部需要拓宽招聘渠道，减少招聘中间环节的时间。本题为开放方式题目，回答只要围绕销售队伍的招聘和选拔并结合案例实际，有理有据即可。