销售管理 崔明 思考题与案例点评 第七章 销售人员的薪酬.docx

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1、第七章销售人员的薪酬一、思考题参考答案1.简述设计销售薪酬制度的程序。销售薪酬制度的设计一般包括七个个步骤：界定工作类型、设置薪酬制度的目标、决定薪酬水平、决定薪酬方式、薪酬制度测试、薪酬制度实施和薪酬制度评估。2.销售薪酬制度的目标包括哪些？销售薪酬制度的目标包括以下八个方面：吸引和保留优秀的销售人员、激励销售人员、将努力和成果与薪酬相联系、控制和引导销售人员行为、考虑短期和长期的平衡、考虑成本与效果的平衡、体现稳定性和灵活性、力求简单与公平。3.确定销售薪酬的水准的依据有哪些？确定销售薪酬水准

2、应考虑以下因素：（1）企业的特征。考虑销售人员的薪酬水准时，首先要了解公司产品的特征、行业销售方式、成本构成、公司的声誉、企业文化以及未来的发展方向等。（2）公司的经营政策和目标。企业的经营目标通常有：追求合理稳定的企业利润，促使公司业绩快速成长，开拓市场或提高市场占有率，扩大销售队伍为企业未来发展做好准备。（3）财务及成本因素。销售成本是否过高，公司能否负担得起；有无支付不同或相同的佣金。（4）销售管理上的考虑。（5）行政上的考虑。（6）其他因素。4.固定薪金制与直接佣金制的优缺点及适用范围。固

3、定薪金制的优点有：（1）简单明了，易于销售人员理解，且管理和操作方便。（2）固定而稳定的收人，使销售人员产生安全感，不会由于薪酬的经常性波动而产生焦虑。（3）当需要开拓新的区域和产品，或采用集体努力来完成销售目标时，管理层比较容易进行协调。（4）销售人员不过分追求短期销量，因而会较多地关心市场培育，并对顾客的利益给予恰当的照顾，有利于培养顾客的忠诚度。固定薪金制的缺点有：（1）销售绩效与薪酬不挂钩，显然缺乏激励作用，对效率和销售利润的最大化缺乏刺激。（2）不管销量如何，薪金都是固定支出，在销量降低

4、的情况下，固定的薪金支出必然增加销售成本。（3）对于工作能力强、工作效率高的销售人员，显得不够公平，易导致他们工作效率的下降甚至离职。固定薪金制的适用情况是：（1）新招聘的销售人员在培训期或工作初期，工作熟悉度不够，工作技能尚在逐步提高阶段，以至于他们无法通过销售足够多的产品来取得相应佣金薪酬。（2）公司开拓新的销售区域或推销新产品时，销售人员要花费更多的努力却很难很快取得明显收效。（3）技术性较强或系统较复杂的销售活动（4）广告、促销等宣传性活动的延伸效应,提供客户服务、建立商场展台、重新设计商

5、场店面以及引进新的产品线、拜访潜在新客户这些辅助性销售工作。直接佣金制的优点有：（1）具有较大的激励作用。当佣金没有上限时，销售人员的薪酬可能会很高。（2）有利于稳定业绩好的销售人员，淘汰业绩差的销售人员。（3）销售人员容易了解自己薪金的计算方法。（4）有利于控制销售成本，减少公司的营销费用。直接佣金制的缺点有：（1）销售人员的薪酬欠稳定，特别是在销售波动的情况下。（2）容易使销售人员形成短期受雇于企业的思想，不利于形成对企业的归属感和忠诚度。（3）销售人员只关心售出产品，对企业的总体目标和顾客的

6、特定需求缺少关心，不利于管理层推进管理。（4）销售人员容易兼职，以分散薪酬不稳定的风险。直接薪金制的适用情况是：（1）当严格要求销售成本与销售额直接挂钩时。（2）当产品和服务需要开展很少的非销售性工作时，例如服装、医药品以及广告和保险等。（3）当企业的目标是注重销售额，不要求建立与客户的长期关系时。（4）当企业雇用兼职销售人员或代理商时。5.销售组合薪酬制度有哪些类型？销售组合薪酬制度包括薪金加佣金制度、薪金加奖金制度、薪金加佣金再加奖金制度、佣金加担保预备金账户制度、特别奖励制度、股票期权。6.

7、比较分析企业销售薪酬的四种模式。企业销售薪酬模式有四种：高薪金与低奖励组合模式，高薪金与高奖励组合模式，低薪金与高奖励组合模式，低薪金与低奖励组合模式。高薪金与低奖励组合模式下，销售人员的岗位工资（薪金）通常高于其他行业或企业，即便企业所提供的额外奖励幅度较小，销售人员在社会公平的比较中能获得明显的优越感，该薪酬方式会具有较大的激励作用。比较适合于实力较强的企业，或具有明显垄断优势的企业。高薪金与高奖励组合模式下，该薪酬模式其岗位工资高于其他行业或企业，甚至高于公司内其他岗位的员工，其额外奖励的幅

8、度通常大于岗位工资的50%，甚至数倍。通常适合于快速发展的企业。低薪金与高奖励组合模式下，销售人员的薪金不仅低于其他行业或企业，也可能低于公司内其他岗位的职工。适合于保险、汽车、房地产、广告等服务行业，也适合处于夕阳时期的企业或产品。低薪金与低奖励组合模式下，薪酬方式处于劣势，但由于该薪酬模式很可能是依据企业的实际而确定，因而如果做好宣传说明工作，也会得到销售人员的谅解。适合于经营状况一般不是太好的企业，或者正处于创业的起步阶段的企业。二、《B外科用品公司的报酬问题》案例点评1.B