销售管理 崔明 思考题与案例点评 第十二章 销售货品管理.docx

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1、第十二章销售货品管理一、思考题参考答案1.简述订单管理流程。订单管理流程可以分为接单、订单资料输入、资料核查确认、库存分配、订单数据处理输出、订单跟踪及异常处理、订单资料分析等步骤。2.发货管理主要有哪些内容？发货管理主要包括备货、制单、送检、联系车船、装车（船）、投保、寄送通知等内容。3.简述销售物流管理的基本流程。销售物流管理的基本流程是：销售订单管理、销售库存管理、销售运输管理、销售配送管理、销售终端管理及销售退货管理。4.库存管理有哪几种模式？库存管理有三种模式：（1）自有仓库仓储。自有仓库仓储由拥有产品的厂商经

2、营，该厂商也许拥有实际的仓库设施，也许该仓库设施是租来的。利用自有仓库可以更大程度地控制仓储，可以使仓储管理更具灵活性，长期储存时其成本也低于公共仓储。（2）租赁公共仓库仓储。公共仓库被广泛的用于物流系统，无论是短期的还是长期的，几乎任何一种仓储服务的组合都能与仓库经营人商定。租赁公共仓库可以使企业节约资金投资；可以使企业满足在库存高峰时大量额外的库存需求；可以使企业避免管理上的困难；可以使企业降低仓储成本；可以使企业的经营活动更加灵活；可以使企业便于掌握保管和搬运成本。（3）合同仓储。合同仓储是指企业将物流活动转包给外

3、部公司，由外部公司提供综合物流服务。合同仓储有利于企业有效利用资源；有利于企业扩大市场；有利于企业进行新市场的测试；有利于企业降低运输成本。5.终端陈列主要哪些方式？终端陈列的方法主要有以下几点：（1）规模化陈列。规模化陈列是指陈列产品的数量和所占空间面积的大小，形成适度规模，借此强化视觉冲击力、营造商品丰富之感、增加销量。（2）集中陈列。集中陈列是将所有本企业的系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想和影响力。（3）主导品牌陈列。主导品牌陈列是指将主导或关键品牌应陈列于第一最佳位置，即与视线平行的位置，占据最大

4、的空间面积。（4）新产品陈列。新产品的陈列除了按照上述方法要求外，还应开辟新的陈列空间，避免压缩本企业原产品已经占据的陈列空间与面积。6.终端管理主要有哪些策略？终端管理的策略主要有：（1）增强终端销售意识。首先要增强终端品牌意识、力争打造终端服务品牌；其次是增强终端市场意识，把握市场机会，把握行业态势，掌握消费者消费特点；再次是要增强终端服务意识，提高服务质量，赢得消费者满意。（2）拓展终端销售范围。首先要对终端有正确的认识，即终端都有哪些。其次，企业要建立终端拓展标准，对拓展过程严格控制，不能只重视终端数量而忽略了终

5、端质量。（3）提高终端管理水平。首先要对终端管理人员进行系统的上岗培训，提高其终端管理能力。其次，还要重视终端销售人员的素质提升，使其了解企业文化，掌握沟通技巧，能更好地提高终端销售业绩。7.简述治理窜货的对策。窜货治理对策如下：（1）建立科学稳固的渠道系统。首先要合理地划分销售区域，确保每个销售区域都有明确唯一的经销商；其次要建立健全经销商管理制度，明确经销商的职责与权利，要与经销商签订不窜货不乱价协议，用制度和协议约束经销商；再次要建立健全窜货惩罚制度，对于窜货的经销商，要依据制度进行惩罚，保证窜货惩罚有法可依。（2

6、）制定有效的奖惩措施。奖惩措施可以从以下两个方面着手：提前缴纳保证金，根据经销商窜货的严重情况给予不同程度的惩罚，对于从不窜货的经销商给予奖励和优惠政策。（3）建立合理的价格体系。首先要做到价格全部一致，对于重点市场可以采取其它优惠政策，而不是价差。其次要制定统一的出货价和零售价，强力维护价格体系。再次要做好调价后的保密工作、安抚工作和解释说服，杜绝调价前囤货。最后要管理好促销价，促销活动结束时，价格要立马调回原价。（4）制定严格的经销商选拔制度。（5）设定差异化的产品包装。方法有：对于大件产品给予不同的编码，保证一件一

7、码；对于发往不同区域的产品外包装可以刷制条形码或者二维码来加以区分；采用不同颜色的外包装；通过文字表明销售区域，例如“某某区专供”的字样。二、《佰康：送奶到户》案例分析佰康的做法对于我国企业销售终端管理有什么启示？佰康的终端做法可以借鉴的地方有：找准终端消费者；开发极力迎合终端消费者的奶产品，特殊渠道直面终端，多种方式进行终端促销，公关活动提升企业形象，多种形式的终端用户管理。本题为开放性题目，回答只要切合案例实际，有理有据即可。