《商务谈判策划》PPT课件.ppt

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1、第２章　商务谈判策划知识目标：掌握收集信息的原则；了解商务谈判调查的内容、方法和基本要求；掌握商务谈判策划的基本步骤；掌握商务谈判方案的主要内容和构思方法。技能目标：掌握商务谈判调查的方法，能够设计调查表格，并收集相关资料；能够依据背景材料制作谈判方案。能力目标：具有运用市场调查与策划原理，进行商务谈判调查和商务谈判策划的能力。学习目标知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则废。进行一场商务谈判，前期准备工作非常关键。谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地

2、位，为取得谈判成功奠定基础。案例讨论——谈判准备罗拉是妇女服饰公司销售部经理，早先是个服饰设计师。她受命在下周接待西班牙客户本.贝克,并负责进行业务谈判。上司指示不得在与客户谈判时做出任何让步。同时，又要求在不让步的的状况下，尽可能达到与客户满意的程度。上司的这个指示听起来真像天方夜谭，但是，罗拉还是为谈判作了精心的准备，她的准备主要有下列几项：（1）了解西班牙人的习惯，安排好下榻的宾馆，提供专门的陪伴人员和专车。她尽量按西班牙的生活方式来安排起居，使客户生活得比在家中还要舒适。（2）、从接待规格、尊敬礼貌、谈判排场、娱

3、乐消遣等方面让客户明白其所受的待遇是一流的。（3）收集市场上同类产品的品质、价格与本公司产品对比，准备用事实说明本公司的产品品质与价格比是最佳的，并适当安排客户了解市场情况。（4）摘取本公司部分成功交易的数据，让客户了解为什么其他买主也作了相同的选择。（5）出示权威和专家的鉴定，并由公司技术设计部提供品质保证书。如果日后有任何不测，保证绝对负责到底。（6）根据有关资料，罗拉了解到本.贝克是个雄心勃勃的“正派人”。他精力充沛，性格外向，喜欢打棒球。他的事业蒸蒸日上。正处在兴旺时期，他个人的需要是成功与名声。（7）与有关媒体

4、联系，择机发布本.贝克到来的新闻，并视本.贝克先生本人的意愿组织采访。（8）邀请本.贝克出席本地棒球比赛思考与讨论罗拉为谈判作了哪些准备？这些准备是否充分？你认为还要作哪些补充？2.1信息与市场调查作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。2.1.1信息信息是指人们看到、听到和感觉到各种事物以及得到的各种情报、知识和资料等。例如：沙特阿拉伯最大的炼油厂遭自杀性爆炸；世界原油价格上涨。1、信息的特点2．信息的功能1）信息是一种财富，或者可以改变成财

5、富。2）信息是商务活动的先导。3）信息是商务谈判策划的依据。4）信息是商务谈判成败的决定性因素。3．搜集信息的原则1）时效性原则。2）准确性原则。3）目的性原则。4）系统性原则。5）经济性原则。6）现场性原则。7）全员性原则。4．建立科学的信息管理系统处理和分析1、适合性、可靠性、有效性2、将资料转换成信息收集1、来源2、资料收集使用反馈信息的定向1、资料需求2、优先次序3、指标4、收集系统①②④③【观念应用2—1】在商务谈判中，一方常会出现“说漏嘴”或“遗失文件、笔记本表、字条”等有意泄密现象，为什么？【分析提示】这是

6、一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意泄密一些所谓的“机密”，是为了迎合谈判对手特别想了解我方情报信息的谈判心理，布下疑阵，使对方自以为获得了我方情报，从而为我方制造的假情报所迷惑，作出对我方有利的行为或安排，这是当今谈判桌上常用的技巧之一。2.1.2市场调查1．市场调查的概念市场调查是指以科学的方法，有目的、系统地搜集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，以此作为商务谈判决策的依据。2．市场调查的类型1）根据调查问题的性质和目的，市场调查可分为探索性调查、描述性调查、因果性调查。2）根据调查对象的

7、范围，市场调查可分为全面调查和非全面调查。3）根据调查的时间，市场调查可分为定期调查、不定期调查和追踪调查。4）根据获取调查资料的方法，市场调查可分为间接调查和直接调查。3．市场调查的步骤计划设计抽样访问编码组织座谈-文案调查-问卷设计样本标准-抽样方式-样本分布编写报告访问培训-督导规则-实地访问项目调查报告会统计研究结果跟踪明确目标—构思方案—制定计划分析2.2商务谈判调查技巧商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判

8、调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。（一）谈判环境调查1.政治状况（1）国家对企业的管理程度（2）国家对企业的领导形式。（3）对方对谈判项目是否有政治上的关注（4）谈判对手当局政府的稳定性如何（5）买卖双方政府之间的政治关系如何。（6）该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中的