《商务谈判策划书》PPT课件

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1、商务谈判策划书10电商一商务谈判策划书一、谈判主题（一）谈判主题通过此次谈判，能够达成对方成为我方所需电脑的供货商。以合理的条件让双方满意，达成协议，并发展长期的合作关系。（二）双方背景资料1.我方背景资料我方天津职业大学，学校注重学生的实践能力和知识拓展能力，网络是一个汇聚知识的海洋，而且我校学生毕业后从事的是一些专业性的工作，需要熟练地电脑操作能力和一些专业软件的运用，因此需要一批电脑。2.对方背景资料对方为一家大型的电脑公司，公司主要经营电脑的生产，同时进行电脑销售。经过多年的经营，已经在业界有一定的知名度和美誉度

2、。产品质量值得信赖，各大高校争相订购，急需拓展市场。二、谈判团队人员组成主谈：师文杰，公司谈判全权代表决策人：张光月，负责重大问题的决策技术顾问：干洪源，负责技术问题法律顾问：张社，陶磊负责法律问题三、双方利益及优劣势分析（一）双方利益分析1.我方核心利益：1）、以最低的成本购买所需的电脑2）、争取获得订单3）、达成销售协议，建立长期合作关系2.对方利益：1）、促进销售业绩的提高，增加利润2）、拓展市场，提高市场占有率3）、需要一位在天津地区代理，打好进军高校市场的第一枪（二）双方优劣势分析1.我方优势:1）我校自建校已

3、有30年的历史，对天津市场行情具有深刻的认识。2）我校是天津市重点高科院校，不论在天津各院校还是华北各地区都有一定的知名度。信誉良好。3）我校具备电脑的专业人员，可以为该公司提供技术支持。2.我方劣势：1）我校处于发展中，急需大批电脑，而在短期内确实无法筹集大批资金。2）以前从未与该公司接触过，交易可能存在一定的困难。1.对方优势:1）企业规模大，信誉好，产品质量好，价格合适，受到广大消费者的青睐。2）已与多家有竞争性的院校和经销商有个接触，不愁代理问题。2.对方劣势：1）初入天津市场，对市场不够熟悉。2）欲快速处理销售

4、及代理事项，时间越长对公司，对公司的损失越大。四、我方的谈判目标（一）战略目标和平谈判，按我方的条件达成合作协议，使双方磋商实现双赢。1、原因分析：资金短缺，而且急需这批电脑进行教学。2、合作形式：以较低的成本购买这批电脑，同时商讨以分期付款方式支付，并提供技术支持和代理服务，以抵免一部分费用。（二）谈判目标1、最优期望目标：该公司能以一部分产品对我校进行资助发展，双方合作，并借此打开市场。2、第二优期望目标：我方为其提供技术服务，建立长期伙伴关系，希望能以较低的价格购买。3、最低限度目标：价格不得高于以往同类交易的价格

5、。五、对方谈判目标1、在进入天津市场的同时赚一把。2、寻求最大买家并获得最大利益。3、速战速决，时间就是金钱。六、程序及具体策略（一）开局协商式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不卑不亢。介绍完毕后，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，

6、这样既了解对方的意图，又表现出尊重与礼貌。1.报价要明确无误地报上我们的价格，恪守信用，不欺蒙对方，以此表达我们合作的诚意。报价起点策略我们采用抛放低球（日式报价）先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。2.查询事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但原则性问题应当力争不让。对方回答查询时不要随意打断，答完时要向对方表示谢意。3.对方提出有关条款的对策我们采取的应对策略是声东击

7、西的策略，我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。我们就借此转移对方注意力，在绕开这两个方面，就如何进入安徽市场来诱因对方合作。（二）中期阶段采用以退为进的原则把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以报价来换取其它更大利益突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可

8、以考虑先做让步。对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与学校政策相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代。把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，