三个比较典型的采购案例分析教材.ppt

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1、三个比较典型的采购案例分析模块2：明确需求与规划供应采购的概念传统采购的理解：所谓采购，是指从通过商品交换和物流手段从资源市场取得资源的过程。采购实质上是商流与物流的统一过程。现代采购的含义采购就是买方从外部目标市场（供应商）获得使运营、维护和管理公司的所有活动处于最有利位置的所有货物、服务、能力和知识的过程。提问：如何理解这一定义？关于采购认识的进一步理解直接、一次性;寻价、经济性;合理的总成本;供应商管理;最终目的、本质单元1概述学习目标¨列出采购清单中应回答的基本问题¨给出采购未能正确确认条件下引发问题的例子M2:U1:1若不正确地确认产品和服务，将导致公司大量

2、的非常危险的结果。这可能是：生产过程由于所需投入未能有效地提供而被迫中断，或者因采购过多导致库存成本增加和库存商品过期失效。由于不恰当的包装导致所采购的物品到达时已损坏。M2:U1:3采购的材料包含了国家为了环境或健康原因而禁止的物质。所订购的机器未能如期望的那样运转，频繁地出故障。公司的设备供应商不能提供你认为已承诺的服务与维修，而且国家和设备产地均无其它的有效服务提问1：您做出的最大的采购决策是多少钱？提问2：在您的采购经历中，您印象最深的一次采购是怎样的？提问3：如果您去买一台原价4000的彩电，（液晶海信），最后能砍到多少钱？我们来看看强人是怎么砍价的。TCL供

3、应链管理之策略M2:U1:4第二模块包含的内容单元2明确需要单元2确定需求单元1概述单元3确认产品或服务单元4数量，交付与服务单元5过程学习目标¨列举运营性需求，资本性需求，生产性需求和非生产性需求的例子¨列举根据质量、数量、交付、服务以及供应商所提供的额外信息确定需求的具体例子M2:U2:1需求的类型运营性需求(是保持组织日常运转所需的，如生产线上的零部件、维修性供给或办公用品，一般在年内使用或消耗的）资本性需求直接性功能(即直接介入制造和提交产品或服务给最终消费者)支持性功能M2:U2:2.2-1生产性采购：企业最终产品的直接组成部分的物品采购，或直接介入生产过程的

4、物品采购。非生产性采购：既不构成企业最终产品的直接组成部分的物品采购，或也不直接介入生产过程的物品采购。M2:U2:2.2-2需求的类型练习2.2-1请写一写：1、您所在的单位，最常采购的十种产品是什么？2、采购量最大的产品是什么？3、采购金额最高的是什么项目？请说说下列需求分别属于什么类型：厂办幼儿园小楼的扩建汽车总装厂的车用音响办公室用打印纸图片复印公司用打印纸员工工资工艺装备厂购买20吨冲床物流公司新购置汽车采购明细单确定数量确认所需产品和服务确认交货要求确认供应商服务与反应供应商需要的其他信息采购明细单M2:U2:2.3-1M2:U2:2.3-2练习2.3-

5、1修订你的明细单：它完善吗？供应商要求澄清或其它附加的信息吗？供应商遵循明细单吗？决定并确认需求意味着能够回答这样一些问题确切的需求是什么？需要多少？什么时候需要？什么地方交货？如何组织运输？如何检测质量？供应商还需履行什么业务，必须提供什么信息？M2:U1:2我们要求，所有的销售人员在首次与客户沟通后，必须可以回答出以下20个问题。·客户现在是否在驾驶其他品牌的车辆?·客户是如何了解我们汽车的品牌的?·客户对我们公司的车了解多少?了解什么?通过什么渠道了解的?了解需求的一个实例客户对其他公司的车了解多少?·客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的?·客户是否知道本公司的车

6、辆的长久价值?·客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果?·客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么?·客户中谁在采购决策中具有影响力?这个影响力有多大?·作出采购决策的人数是多少?·客户的学历状况如何?·客户平常阅读报纸、杂志、图书的情况如何?·客户的个人成就如何?·客户对自己企业或者个人的评价是什么?·客户从事商业活动的时间?·客户过去的经历中，哪些是他们最得意和最自豪的?·客户如何评价汽车行业?客户认为汽车行业的发展趋势是什么?·客户周围的人对他的评价和认知如何?·是否认识到客户稳定的价值观和商业观?·客户平时是否经常会作重要的决定?试以“客户是如何了解我们汽

7、车的品牌的?·客户对我们公司的车了解多少?了解什么?通过什么渠道了解的”为例，说说为什么要如此仔细地了解客户的需求？绝大多数的销售人员甚至在从事汽车销售工作一年以后，仍然无法做到通过与客户的第一次沟通就回答出20个问题。这也说明，成为一个出色的优秀的、卓越的销售顾问绝对不是一朝一夕就可以做到的。练一练选择题1、明确需求的目的，是向供应商提供满足满足用户需求所需的信息。该需求包括：（）A、业务性需求B、资本性需求C、生产性需求D、非生产性需求2、正确的明确需求是最根本的，因为它是利润、成本和效果的主要决定因素。不明确或错误的采购将导致（）A