民航大客户营销管理对策探讨论文.doc

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1、民航大客户营销管理对策探讨论文民航大客户营销管理对策探讨论文预读：摘要:一、大客户营销管理的含义民航企业的大客户主要是指对企业产品的消费频率比较高、消费数量非常大的客户,民航企业能够从这些大客户屮获得比普通客户更高的利润率，大客户对于民航企业的经营业绩能够产生非常重要的影响.民航企业应该随时对大客户的忠诚度进行评估与分类，及时掌握大客户在企业屮的消费情况以及消费的取向,制定相关的营销策略，不断提高大客八对于企业的忠诚度，根据忠诚度的评估结果来调報对大客门的营销策略，从而保证企业人客八的数量和质量.二、民航大客户营销管理中存在的问题1.民航企业的

2、代理成木比较高.H前，我国大部分的民用航空企业的市场营销被代理人限制很大一部分的销傅利润让代理人拿走，高额的代理费让民航的经济效益一肓都非常的不好，这不但营销了企业的盈利水平，也营销到了企业对大客户的服务水平.大家都知道，航空公司给其代理人的代理手续费是百分之三，这一比例看起来不是非常的高，但是对于航空运输业而言就不同了，这是由航空运输业其白身的特点决定的•我国的航空运输业属于高投入低收益的行业，成本的冋收周期特别的长，因此，百分Z三的代理费对于航空公司来说是非常致命的.如果航空公司不能够把代理费降下来，不但能够提高其在市场经济屮的竞争力，也会

3、提高民航企业对大客户的服务水平,降低企业产品对大客户的吸引力.2缺乏品牌意识.相对那些在国际上比较出名的航空公司而言，他们都具有比较强烈的品牌意识，但是现阶段它们的品牌形象都不定非常的清晰，知名航空公司都在不断努力创造属于企业门身的品牌效应.作为我国的民航企业现在只处于起步阶段，想要在激烈的市场竞争中能够得到长远的发展，获得更多人客八的信赖,在营销的过稈屮就必须建立明确而强烈的品牌意识,在建立品牌的过稈屮，航空企业要结合H身的硬件优势，以市场营销发展为导向，不断提高对全球消费者服务的水平，只有这样，我国的民航企业才能充分的发挥其市场潜力，获得大

4、客户的完全认同.3.企业营销渠道非常单一.首先來说，民航企业从营销渠道成员Z间的关系方瓯来分析，以前的销传渠道中的渠道成员他们都是一个相对独立的个体,毎个销信渠道的成员部是为了追求白身利益的最犬化，从来不会考虑到渠道的整体利益•加次，从营销网络的建设方面分析，航空企业必须要有合理的销伟网络布局，而目前我国的民航企业对于销信网络的布局工作不是非常的重视，它们只是通过单一的销售方式来完成企业的销售任务，这也让民航企业流失了很大一部分的大客户,对企业发展非常不利.再次，民航业内没有定制化的营销与服务模式，对大客户缺乏£1•对性的服务，对互联网数据采集

5、功能的运用不是非常的到位，不能利用网络寻找更多的目标客户，同时了解每个客户的需求•我国的民航企业想要拥有更多的大客户，必须要利用现代先进的技术，不断发现和了解大客户的需求，并以此为指导制定合理的营销手段与营销内容.4.缺乏对营销系统的有效管理.航空企业想要与大客户建立长期稳定的合作关系，就必须具有健全的客户关系管理体系•然而，目前阶段，我国的民航企业对于客户数据库信息的管理水平相对薄弱，对客户营销系统的管理缺乏准确的定位，市场的细分没有针对性，企业提供的0种服务业没有大量的市场真实数据的有利支持，这些都是民航企业对其大客户营销系统没有有效管理的

6、体现.另外一方面，民航企业的人力资源不是非常的充足，缺乏专业的客户服务队伍和专业的大客户营销队伍，人才是一个企业发展的根木动力，如果一个企业的人才不够，工作人员水平低，势必会严重影响企业的发展.三、提高民航大客户营销管理水平的策略1.强化对代理人的管理，降低代理成木.民航企业想要提高企业对大客户的影响力，提高大客户对企业的忠诚度,就必须要把好代理人这一关，选择代理人时一定要谨慎，选择好的销伟代理人,签订明确的代理协议，代理人必须按照航空企业的服务要求对企业进行代理.目前，航空企业屮的销伟代理人数非常的多，但是从业人员与代理公司的水平差别非常的大

7、，航空企业在选择代理人的过程屮必须要深入的研究其信誉程度以及工作人员的业务水平，最大限度保证对企业屮客户的服务质量，尤其是对大客户的服务水平.其次，企业在选择代理人的过程屮要与其深入探讨代理成木的问题，仅最大努力降低代理成木，提高企业经济效益的同时，能够减少客户白身消费成本，这对民航企业的发展至关重要.1.强化品牌意识.航空企业想要提高大客八的营销管理水平就要高度重视品牌效应,提高企业白身的品牌知名度•对于大客户而言，他们关注的不是钱的问题，而是产品质量的问题.航空企业提供给客户的产品就是服务，服务的水平就是一个民航企业的品牌，其营销的核心就是

8、品质与牌了.品质主要是指民航服务的性价比，也就是旅客购买了航空公司的机票后能否让其准时、安全的到达目的地；而牌了就是要进行大力推广，让更多的客户知道、