经销商渠道建设与管理.doc

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1、经销商渠道建设与管理培训对象：厂家总经理、营销经理、大区经理、区域市场经理、渠道主管及渠道销售人员；培训形式与培训实施:培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。调研诊断+经典案例+学员PK互动+沙盘模拟+实用工具表格+课堂作业+现场讲授等多种形式进行。课程收获：基于行业现状，根据自身战略设计合理有效的渠道布局体系获得区域经销商开发的具体思路及技巧获得对经销商进行选择、培训、管理和考核的具体方法与技巧掌握渠道管理思维，根据口身的战略选择合适的渠道管理方式掌握经销商渠道H常维护与管理技巧，打造稳固的厂商关系获得与现有

2、渠道建立伙伴关系的策略和方法掌握深度分销策略与方法，提升区域市场业绩的具体思路，实现区域市场的精耕细作课程大纲：第一章如何有效的进行渠道筹划与设计一、如何高效进行营销势能1、营销势能包括客户势能、渠道势能与终端势能2、经销商的基本功能与分类二、如何进行企业渠道的设计三、几种典型行业渠道设计1、食站等快消詁行业渠道设计案例解析：传统承销制、深度分销、深度协销、直分销模式2、家电行业典型渠道设计案例解析：美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式3、服装建材行业典型渠道设计4、渠道设计的变化性案例解析：格力、海尔、联想四

3、、多产品营销企业组织设计五、中国零售市场环境变化第二章如何有效开发经销商一、认识经销商以及经销商分类1.资源型经销商的类型与发展思路2.营销型经销商的对厂家的期待二、经销商加盟投资心理分析1、经销商加盟永远的理由该公司值得信赖该业务员值得信赖2、经销商的关注点产晶质量、价格（结算）、渠道、库存（配送）、包装、服务、人员3、建议与对策（可根据企业需求来设计）三、寻找经销商的有效途径1.从同行业的渠道屮搜寻；2.刊登报纸招聘广告；3.从相近行业经销商中寻找；4.从终端客户的合作渠道小发展5.自己培养四、如何找到合适的

4、经销商1、符合公司战略的产品定位及消费群体分析2、如何有效的评估经销商调查方法与调查内容；如综合评估3、标准经销商渠道特性分析五、经销商合作谈判沟通技巧1、如何塑造良好的沟通氛围2、与经销商沟通谈判的三个禁区3、与经销商沟通谈判的六大技巧六、签订经销商合同注意的事项七、几种有效的招商方式1、如何用好广告招商2、会展招商3、会议招商4、网络招商第三章经销商有效管理与控制一、建立沟通平台二、如何开展销售竞赛与淘汰机制三、如何做好经销商的利益激励1.短期利益2.自愿与利益3.过程利益控制4.共同利益，年终返利与合营公司

5、四、做好精神激励案例：特别祝福特别的生日五、如何做好经销商日常拜访1、如何制定区域经理拜访流程与区域经理拜访掌控2、如何确定拜访FI标3、区域经理应该做好拜访前的哪些准备工作4、区域经理经销商拜访标准工作流程5、区域经理获得经销商认可的技巧如何有效的进行现场考察；小结：区域经理日常拜访八个步骤6、如何做好公司高层的经销商拜访工作六、如何开展经销商大会七、如何进行经销商的掌控第四章经销商冲突与协调一、渠道冲突的类型与原因1,渠道冲突和竞争的类型2,渠道冲突的原因3,几种管理冲突的机制二、串货原因以及系统解决1.串货

6、危害2.出货原因3.串货解决方法三、价格体系维护以及系统解决1.价格体系波动的原因2.不同阶段对经销商控制H的以及手段不同第五章如何打造有竞争力的经销商渠道体系一、从管理型体系向帮扶型渠道体系的转变1、获得经销商信任认同的6个技巧2、不要让服务成为一•句空话3、做经销商的顾问专家一高度赢未来二、区域市场经理业务活动标准化1、不同经销商渠道的区分与评级2、标准访问次数3、标准停留吋间4、标准访问顺序5、标准访问口期三、打造“区域市场第一”五大步1、区域市场诊断与渠道策划2、资源集中一巩固要塞,强化地盘、由点及面3＞

7、抓住市场机会一攻击弱者及强者的薄弱环节4、有效控制区域大渠道5、未访问渠道为零一区域市场的精耕细作可挑选章节：（请根据企业实际情况选择是否讲述）***章经销商促销与支持一、促销ri的二、对分销商促销的重新认识三、分销商促销方式1.产品促销2.饥饿营销3.促销补贴4.协作性广告四、不同产晶的促销方式五、厂商支持零售商的方式案例：瓷砖行业常用的厂家支持方式***章如何做好经销商的培训一、厂家培训分销商的层次1、如何基础培训2•如何做好技能培训3•如何做好经销商愿景培训二、厂家培训分销商的形式案例：如何做好经销商之间样

8、板山场考察三、如何确定培训讲师