渠道业务手册提升版.doc

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1、益海嘉里粮油经销商运营一体化渠道业务手册提升版益海嘉里粮油有限公司无边界咨询有限公司益海嘉里粮油经销商运营体系升级项目益海嘉里粮油经销商运营一体化手册渠道业务手册提交日期：2008年4月10日没有得到益海嘉里粮油和无边界™咨询的授权，第三方不得使用本文档。42/42益海嘉里粮油经销商运营一体化渠道业务手册提升版拷贝份数：1没有得到益海嘉里粮油和无边界™咨询的授权，第三方不得使用本文档。42/42益海嘉里粮油经销商运营一体化渠道业务手册提升版更改历史版本更改日期更改说明（关键点、原因）编制审核批准1.02008-1-28内容填

2、充申乾王骊棠1.22008-2-1根据第一次讨论，修改相关内容申乾王骊棠1.52008-2-5根据第二次讨论，修改相关内容申乾王骊棠2.02008-2-14根据最终的标准版修改相关内容申乾王骊棠3.02008-2-25根据第三次讨论，修改相关内容申乾王骊棠4.02008-4-9根据试点反馈，修改相关内容申乾王骊棠没有得到益海嘉里粮油和无边界™咨询的授权，第三方不得使用本文档。42/42益海嘉里粮油经销商运营一体化渠道业务手册提升版渠道业务手册提升版说明原有手册提升版1关于手册主体部分整体模型不易读取。升级了渠道手册整体模型。

3、2关于工作计划与例会部分（1）月例会、周例会和日例会的顺序（2）月例会和周例会召开时间唯一（1）调整为日例会、周例会和月例会的顺序，更符合阅读需要和内容的连续性（2）月例会和周例会召开时间相对较灵活3关于小店拜访6步法（1）准备清单中没有客户服务卡（2）6步法第6步缺少填写客户服务卡（3）其它小技巧（1）根据实际需要，增加关于客户服务卡的准备和填写相应的内容（2）增加准备工作小技巧（3）增加店面检查小技巧（4）修改卖进小技巧（5）增加成交小技巧（6）其他格式及内容修改若干4关于新客户开发（1）小技巧（1）增加识别潜在客户的小

4、技巧（2）增加获取客户的小技巧（3）其他格式及内容修改若干5关于手册表格部分共8张表格：渠道业务主管月计划与总结渠道业务员周总结与计划渠道客户基本信息表渠道客户拜访计划表渠道客户拜访卡渠道竞品信息收集表渠道业务员考核表渠道业务主管终端检查表共9张表格：渠道业务主管月计划与总结渠道业务员周总结与计划渠道客户拜访卡（一线一表一列）渠道客户信息卡客户服务卡渠道客户拜访计划表渠道竞品信息收集表渠道业务员考核表渠道业务主管终端检查表6关于“渠道业务主管月度计划与总结”（1）上月25日提交计划，下月5日提交总结；（2）表格分为“销量计划

5、与总结”、“促销活动计划与总结”、“其他方面总结”；（3）“销量计划与总结”（1）上月23日提交计划，每月第一周周四前提交总结；（2）表格分为“销量计划”、“销量完成情况”、“其他情况说明”（其中“销量计划”中需要列举下周主要工作；“销量完成情况”中需要进行分析和总结；“其他情况说明”需要从“没有得到益海嘉里粮油和无边界™咨询的授权，第三方不得使用本文档。42/42益海嘉里粮油经销商运营一体化渠道业务手册提升版部分主要针对金龙鱼和香满园两个品牌的油种进行关注，没有细分；（1）原有表格为“渠道业务主管月度工作计划与总结”。市场

6、基础说明、主题促销活动说明、竞品信息、专题项目推进说明”进行说明，原有促销活动的部分则在月度促销目录和促销看板中体现；（1）“销量计划”、“销量完成情况”中对油种进行了基础油种和高端油种的划分，并对尖端油种进行了关注；（2）更名为“渠道业务主管月度计划与总结”；（3）将“分析与总结”细化为市场基础工作分析与总结，而原有其他情况说明中的“市场基础工作”一项予以删去7关于“渠道业务员周总结与计划”（1）原有表格“本周工作内容”以天为单位，记录每天日常工作；（2）原有表格对于本周销量回顾和下周目标统计过于笼统；（3）原有表格“下周

7、工作重点”不过过于简单；（4）原有表格不需要领导进行批示审阅。（1）将本周工作内容总结分为2部分：a)上周计划落实情况总结，b)其它工作总结（销售标准执行、促销、竞品、客户开发等）；（2）对周销量回顾与计划进行了按照基础、高端、尖端和其他品牌的细分；（3）加入“本周达成率”一项；（4）对“下周工作重点”按照日常的以下几项（订单，助销，销售标准执行，促销活动卖进及执行，库存，价格，竞品信息等）进行填写；（5）加入了“直接上司批示”一栏，起到相互监督的作用，每周至少做2次批示。8关于“渠道客户信息卡”（1）需要对客户进行分类，突

8、出重点客户；（2）客户名称前加KDS编码；（3）需要说明供货方式；（4）该表每季度更新一次较为合适。（1）增加了客户分类；（2）需要加入对益海嘉里货架数的统计和油区堆头数以及益海嘉里堆头数/堆头占比的信息；（3）将原有的备注栏换成“门店其他竞品状况”，对竞品进行关注；（4）需要输入KDS。