个人贷款营销管理及财务知识分析.ppt

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1、银行从业个人贷款精讲班主讲老师:孙静第二章个人贷款营销第二章个人贷款营销本章主要内容:个人贷款目标市场分析:(1)市场环境分析(2)市场细分(3)市场选择和定位个人贷款客户定位:(1)合作单位定位(2)贷款客户定位个人贷款营销渠道:合作单位营销、网点机构营销、网上银行营销个人贷款营销组织:营销人员、营销机构、营销管理个人贷款营销方法:品牌营销、策略营销、定向营销第二章个人贷款营销一、市场环境分析(一)银行进行市场环境分析的意义(1)银行进行市场环境分析,有利于把握宏观形势;(2)银行进行市场环境分析,有利于掌握微观情况:(3)银行进行市场环境分析,有利于发现商业机会;(4)银行进行市场环境分析

2、,有利于规避市场风险。第一节个人贷款目标市场分析(二)银行市场环境分析的主要任务第一节个人贷款目标市场分析图2-1银行市场环境分析的主要任务(三)银行市场环境分析的内容1.外部环境(1)宏观环境a.经济与技术环境b.政治与法律环境c.社会与文化环境第一节个人贷款目标市场分析(2)微观环境a.信贷资金的供求状况b.客户的信贷需求和信贷动机。c.银行同业竞争对手的实力与策略。第一节个人贷款目标市场分析2.内部环境(1)银行内部资源分析a.人力资源b.资讯资源c.市场营销部门的能力d.经营绩效e.研究开发第一节个人贷款目标市场分析(2)银行自身实力分析a.银行的业务能力b.银行的市场地位c.银行的市

3、场声誉d.银行的财务实力e.政府对银行的特殊政策f.银行领导人的能力第一节个人贷款目标市场分析(四)市场环境分析的基本方法银行主要采用SW0T分析方法对其内外部环境进行综合分析。其中,S(Strength)表示优势,W(Weak)表示劣势,O(Opportunity)表示机遇,T(Threat)表示威胁。第一节个人贷款目标市场分析二、市场细分(一)银行市场细分的定义所谓市场细分,就是营销者通过市场调研,根据整体市场上客户需求的差异性,以影响客户需求和欲望的某些因素为依据,把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。第一节个人贷款目标市场分析(二)银行市场细分的作用1.有利于选择目标

4、市场和制定营销策略;2.有利于发掘市场机会,开拓新市场,更好地满足不同客户对金融产品的需求;3.有利于集中人力、物力投入目标市场,提高银行的经济效益。第一节个人贷款目标市场分析(三)市场细分的原则、标准与策略1.市场细分的原则:可衡量性原则、可进人性原则、差异性原则、经济性原则2.市场细分的标准个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心理因素、行为因素和利益因素等3.市场细分的策略第一节个人贷款目标市场分析【多选题】银行市场细分策略主要包括()A.分散策略B.差异性策略C.集中策略D.经济性策略E.可进入性策略答案:BC解析:银行市场细分策略是指通过市场细分选择目标市场的具体对策。主要

5、包括集中策略和差异性策略两种。第一节个人贷款目标市场分析三、市场选择和定位(一)市场选择1.市场选择的意义①市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略。②市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方,从而获得最大回报并将优势保持下去。第一节个人贷款目标市场分析③市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分。用贷款是银行向个人发放的无须提供任何担保的贷款。④市场选择使银行可以充分利用它的资源,将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上。⑤市场选择使银行可以针对外部影响作出反应。第一节个人贷款目标市场分析2.市场选择标准①符合银行的目标和能力。②有一定的规模和发展潜力③细分市场结构的吸

6、引力(二)市场定位1.银行市场定位的含义2.银行市场定位的原则:发挥优势、围绕目标、突出特色第一节个人贷款目标市场分析3.银行市场定位的步骤①识别重要属性够的经济实力②制作定位图③定位选择a.主导式定位b.追随式定位c.补缺式定位④执行定位第一节个人贷款目标市场分析4.银行市场定位策略(1)客户定位策略(2)产品定位策略(3)形象定位策略(4)利益定位策略(5)竞争定位策略(6)联盟定位策略第一节个人贷款目标市场分析【判断题】从战略理论讲,银行营销的起点是确定目标市场,然后进行市场细分,进而了解客户需求,进行需求分析,最终确定银行市场定位,满足目标客户。答案:错解析:从战略理论讲,银行营销的起

7、点是了解客户需求,进行需求分析,依据需求分析进行市场细分和市场选择,从而确定目标市场。通过上述选择,最终确定银行的市场定位,满足目标客户。第一节个人贷款目标市场分析合作单位定位1.个人住房贷款合作单位定位(1)一手个人住房贷款合作单位(2)二手个人住房贷款合作单位(3)合作单位准入2.其他个人贷款合作单位定位(1)其他个人贷款合作单位(2)其他个人贷款合作单位准入第二节个人贷款客户定位二、贷款客户

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