营销管理培训课件(000001).ppt

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1、营销管理临沂成功管理培训学校2021/7/25成功管理一、几个基本问题（一）、理论性、应用性营销管理是一个系统绿色营销提高能力、素质的方式：多读书书本、上网学习型组织惠普公司不会讲课的人不能当经理2021/7/25成功管理应用性：把理论转化为能力，理论不等于能力知识经济不等于学历经济比尔。盖茨优秀的推销员能干不能傻干“双利”集团王总的故事艾莫的四个没关系理论在实践中用活2021/7/25成功管理（二）、经济性、综合性营销工作是经济工作消耗、效益二个问题如何降低成本、考核业务员2021/7/25成功管理业务员分类花钱与卖产品（1）能卖也能花（2）不能卖也不

2、能花（3）不能卖但能花（4）既能卖也能省“花”还表示作风方面2021/7/25成功管理一年学成手艺人，十年学不成一个商人手艺人可以闭门造车，商人不能纸上谈兵99%勤奋+1%灵感=成功三个雷池外企招聘中国员工的启示做生意和做市场概念不同河南人的故事2021/7/25成功管理强烈的销售意识随时随地开发市场、搜集信息学习两种人把精彩留给客户，让客户显得比你高上知天文，下知地理2021/7/25成功管理（三）、科学性、艺术性规范性灵活性程序性不规范性可复制性创造性精确性不精确性先规范再灵活——营销之道2021/7/25成功管理宝洁公司三大秘诀（1）客户需求——市

3、场调查（2）客户喜爱的产品——产品质量（3）传播媒介——广告不是市场疲软，是人和企业疲软中国市场是竞争最空白的市场麦当劳、肯德基、肯尼迪乐园、加州牛肉面2021/7/25成功管理确定零售价格、广告形象、促销方案同一产品，不同消费者，形成不同的高中低三个层次。每个层次有先后次序区分宝洁公司：海飞丝——青年男子潘婷——稳重女子飘柔——浪漫女子沙宣——风尘女郎成分一样，包装不一样，广告不同，感觉不同，消费者也就不同2021/7/25成功管理建立顾问数据库。对目标顾客进行分类处理，进行跟踪研究，指导产品创新美国宝洁公司：8千万家庭中的4千万家庭的数据库价值观导向

4、。实用的价值观品牌知名度。特别需要改革对售后服务的理解为客户提供强有力的购买支持，任何人都希望想让别人证明自己的购买是正确的2021/7/25成功管理（四）、组织和职能供销科——销售处——营销总部——营销公司营销公司：销售部、市场部、配送部、服务部、清欠部、、、、、、总目标——分解目标（各个部门、阶段）——再分解（各个部、岗）每岗位规定工作要领，用收入和分支对应2021/7/25成功管理136号省政府文件，必须建立市场部三个完善：市场部、销售网络、人员素质营销发展：生产导向——产品导向——销售导向——市场导向——生态导向工厂是营销公司的制造部女士工作：卖

5、房子、卖汽车、上门推销、清欠2021/7/25成功管理市场部工作研究、管理客户信息、策划公共宣传监督控制：市场和员工宪兵是监控自己人的如何行使对客户的权利2021/7/25成功管理具体监控方法会议监控报表监控客户监控（投诉电话）监控人员没有处理权，只有检查权质量就是销量，现场就是市场2021/7/25成功管理（五）、销售人员的管理（1）地位、作用是给全公司发工资的，是决定产品导向的人没有定单的产品等于库存的转移推销工作是非常辛苦的（千、、、万）是公司最优秀的人，素质最高的人收入、待遇相对较高2021/7/25成功管理（2）工作特点双向性：信息、感情的交流

6、双重性：推销产品、公司品牌、关系对待客户：真诚、双赢、合作对佛一样敬，象贼一样防关系营销：结构式（产品、客户）—吉利刀片社会关系——五缘2021/7/25成功管理多样性推销手段、策略成功之门对公司的权利的执行性差，服从意识差首先是团队的秩序管理三步曲：行政—有效、无效，传统、先进经济文化、心理治乱世用重典2021/7/25成功管理管理等于秩序，下级是服从灵活性有效性2021/7/25成功管理（六）日常管理四会三理二表一档案2021/7/25成功管理四会班前、班后（晨会、夕会）—总结、布置办事处召开周会公司召开季会、月会（帐目、交流信息、汇报工作、培训）年

7、会：表彰、总结、培训、营销规划（约7天）2021/7/25成功管理二个表年度规划表：月报表、周报表、日报表销售部结构表：地区经理制产品经理制（产品分类）品牌经理制客户经理制（客户分类）功能经理制（工作分类）2021/7/25成功管理区域开发：地图（空间），进行标识效率手册（时间）当地电话本2021/7/25成功管理拜访客户前先打电话既不要提前也不要迟到客户的保育员、搬运工、调解员2021/7/25成功管理三理目标管理过程管理自我管理2021/7/25成功管理一档案客户档案：名录一页管理卡一张档案一本2021/7/25成功管理考核销售额（量）：利润和目标市

8、场回款：在某一时段100%abc管理法：把客户进行分类市场占有率新市场开发率个别