销售常识知识概述.ppt

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1、销售常识2015.06.03销售常识随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。不只是业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。什么是销售？销售：是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品和/或服务的行为，包括看为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。销售的定义其实是非常简单的。就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求，达到彼此的目的。baike.baidu.com/view/622588.htm理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方

2、式进行销售才能获得销售成功。而在销售过程中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等等问题，解除抗拒的过程就是销售的过程。常识一※销售过程中销的是什么？我们要明白在推销任何产品之前首先推销的是自己；而产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是销售人员本身；试想销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？答案：自己不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的。如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。那么你的业绩会好吗？所以：1.让自己看起来像一个好的产品；2.要为

3、成功而打扮，为胜利而穿着；3.销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。常识二销售过程中售的是什么？答案：观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念——信念，客户认为的事实。这样图片就是在说要找准客户的一个需求点，大家可以想一下，是卖自己想卖的产品比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？所以：1.在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。2.如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。要记住：是客户掏钱买他想买

4、的东西，而不是我们掏钱；而我们的工作是协助客户买到他认为最适合的产品。常识三※买卖过程中买的是什么？答案：感觉假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；而企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；站在顾客的立场来说，最简单的五句话：买得明白、买得放心、买得满意

5、、买得舒服、买得有价值。所以：在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。常识四※买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 而普通的销售人员总是考虑怎么贩卖产品（成份），而一流的销售人员考虑的卖结果（好处）；对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以优秀的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过

6、我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。面对面销售常识第一：※面对面销售过程中客户心中在思考什么？面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的潜意识在想：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在

7、想，对我有什么好处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的？其他人卖得会不会更便宜？当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答

8、一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的产品。销售员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈