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时间:2021-05-13
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1、销售常识2015.06.03销售常识随着社会商业化程度地增加,销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。 不只是业务人员需要懂得销售产品,获得客户的认同,每个人都需要培养销售能力。什么是销售?销售:是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品和/或服务的行为,包括看为促进该行为进行的有关辅助活动,例如广告、促销、展览、服务等活动。销售的定义其实是非常简单的。就是说,您能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求,达到彼此的目的。622588理念认为:销售是一种顾问式销售,只有以客户顾问的方式进行销
2、售才能获得销售成功。而在销售过程中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等等问题,解除抗拒的过程就是销售的过程。常识一※销售过程中销的是什么?我们要明白在推销任何产品之前首先推销的是自己;而产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是销售人员本身; 试想销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给介绍产品的机会吗?答案:自己不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的。如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。那么你的业绩会好吗?所以:1.让自
3、己看起来像一个好的产品;2.要为成功而打扮,为胜利而穿着; 3.销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。常识二销售过程中售的是什么?答案:观念观——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。念——信念,客户认为的事实。这样图片就是在说要找准客户的一个需求点,大家可以想一下,是卖自己想卖的产品比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢? 是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?所以:1.在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。 2.如果顾客的购买观念跟我们销售的产品
4、或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。要记住 :是客户掏钱买他想买的东西,而不是我们掏钱; 而我们的工作是协助客户买到他认为最适合的产品。常识三※买卖过程中买的是什么?答案:感觉假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对; 而企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配
5、,那就是感觉;感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素; 站在顾客的立场来说,最简单的五句话:买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。所以:在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱包“钥匙”了。常识四※买卖过程中卖的是什么?答案:好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处; 而普通的销售人员总是考虑怎么贩卖产品(成份),而一流的销售人员考虑的卖结果(好处
6、);对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。 所以优秀的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢。面对面销售常识第一:※面对面销售过程中客户心中在思考什么?面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?一、你是谁? 二、你要跟我谈什么? 三、谈的事情对我有什么好处? 四、如何证明你讲的是事实? 五、为什么我要跟你买? 六、为什么我要现在跟你
7、买?这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的潜意识在想:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么好处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的?其他人
8、卖得会不会更便宜?当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的产品。销售员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力,善于从消费者的外表神态、言
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