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1、攻销售1，世界首富是谁？2，世界首富怎样产生的？3，读了多年的书，为什么没有人教你如何赚钱？4，“销售”到底在卖什么？5，顾客到底在买什么？销售的重要性---如何学习销售---铁棒为什么会磨成针----?同理可证：1，学习“销售”，要不断重复的使用----2，知识不在于学多少；而在于用多少----3，不是要学有道理的；而是要学有用的----了解销售---产品美容师顾客了解销售---产品愿意卖美容师顾客1，需求2，效果3，价格（值）愿意买1,顾客容易接受2，销售方法简单3，销售有奖励了解顾客心理活
2、动规律探知顾客心理需求创造顾客心理需求扩大新的需求攻心销售四步法：一，销售的第一步了解顾客心理活动规律顾客在何时购买产品：是放松的时候还是紧张的时候？是高兴的时候还是痛苦的时候？是舒服的时候还是难受的时候？1,顾客接受美容院的心理过程：存有戒心↓掉以轻心↓有点动心↓感到开心↓下定决心2，顾客接受产品的心理过程：知道↓了解↓兴趣↓欲望↓购买3，心理过程的时间分析：存有戒心知道↓↓……......(5分钟)↓↓掉以轻心了解↓↓……........(3分钟)↓↓有点动心兴趣↓↓…….......(一分
3、钟)↓↓感到开心欲望↓↓…..........(3秒钟)↓↓下定决心购买……….成交4，心理过程的转化方式：存有戒心知道↓↓←←←←微笑（技巧沟通）掉以轻心了解↓↓←←←←专业有点动心兴趣↓↓←←←←描述感到开心欲望↓↓←←←←促成下定决心购买二,销售的第二步：探知顾客心理需求探知顾客心理需求沟通听，问，说，答上帝生你两个耳朵一张嘴,就是让你多听少说。听的最好的方法是用-----？在沟通的时间安排中：听50%问25%答25%.1，听：倾听是一门艺术如:以前如何上当…,哪一家服务不好…..,美容院
4、都是骗人的……,上次买的眼霜质量不好……..,从这些话中可以发现：她的需求,…她的担心,…她想达到的目的….我们在介召产品时就可以有目的地说出:1,她所需要的…….,2,打消她的担心…….,3,达到她想要的目的…..,顾客说话往往是------顾左右而言其它.找到了需求,就可一言中的.一言不中,万言无用2，问：提问是一门学问我们不可能回答顾客的所有问题，但我们可向顾客反问问题。问话的技巧：（1）问筒单易答的问题（2）问封闭式的问题最会问话销售的职业是---？（销售话术最专业）例：3，说---说话
5、的目的是让对方行动（1）一言中的，不讲废话；讲废话的例子：(补水)三个品牌----植美村，秀吉，源润，都有补水产品---？三个系列----植美村的保湿系列，抗皱系列，美白系列，都有补水产品---？三款产品----保湿系列的高保湿霜，保湿精华素，离子水--？（2）指令明确---？顾客不知道买什么…话术不标准话术不统一口径不统一指令不明确顾客不购买（2）指令明确---？顾客不知道买什么…话术不标准话术不统一口径不统一指令不明确顾客不购买顾客：想美白----美容师说：嫩肤霜美白很好美白日霜也不错精华素
6、效果明显（3），点到为止该闭嘴时就闭嘴-----例：1，“刘老根”----药匣子-----2，顾客刚买完，已付钱。多说一句话----4，答（1），太贵了---?（2），对品质有怀疑---?（3），对服务有怀疑---?（1），太贵了------你见过有比这更便宜的吗？如果在同一时期有，便宜多少退你多少。（2），对品质有怀疑-----不讲废话，不用证明，直接承诺----（3），对服务有怀疑-----你对服务有什么特殊要求？（全答应---）三,销售的第三步：创造顾客的需求！1，女性怕什么---？2，女
7、性爱什么---？3，女性喜欢什么---？4，女性关心什么---？了解女性特点---（1）女人怕老-----恐惧心（例一）“危机”化解法（三步曲）建立信任：“形象”、“服务”、“知识”↓制造“危机”：提出一个可能出现的“危机”。↓化解“危机”：给予一个化解“危机”的方法。假如……，就会……,如果…..,就会……。用此法应注意→把握时机三分钟的等待在三分钟内用简明的语言，道出“危机”所在。并让对方感到“危机”的可怕。同时要暗示对方，你有解除“危机”的方法，引起对方进一步的好奇心．三十秒的犹豫如果你感
8、到对方已经被你打动了，比如询问价格，这时她已进入了第二阶段….（三十秒的犹豫）三秒钟的冲动顾客买与否，是在三秒钟的冲动下决定的。(不可画蛇添足…….)（2）女人爱虚荣---虚荣心上帝创造女人的时候,给了女人一张脸,但女人又给了自已一张“脸”.……..爱面子………投其所好……（例二）赞美中提建议1合理的赞美------不过分2巧妙的赞美------避实就虚3准确的赞美------不虚伪4真诚的赞美------发自内心5委婉的指出不足，提出建议。6狠抓一点，暂放其它。（3）女人喜欢攀比----攀比心
