消费者行为分析 .ppt

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1、市场营销——任务四消费者行为分析一天早上，你看到了你的同学手里拿着一款I6，你会即时产生许多不同的念头，以下的几种想法，你是哪种呢？为她感到高兴，她的表情使你感到高兴；很想下午就去购买这款手机；因为她在炫耀，而产生一种厌恶的感觉；决心不买这款手机，因为你不想与她相同；有点自卑，因为自己还没有能力购买；对自己的男友不满，因为他没有送给自己这款手机……情景1情景2假如你在考察了学院周边的环境之后，发现学院附近餐饮多是做麻辣干锅，重庆火锅，串串香，炒菜馆，以及各种地方特色菜的，菜品价格偏中低档，环境简陋，生意大多还蛮好，但生意很糟糕的也有那么几家。你初步分析之后，觉得生意好

2、坏的关键，重点是有没有客源。但做得好的餐馆能吸引顾客的原因是什么呢？顾客的需求究竟又有哪些呢？怎么样才能让顾客进店消费呢？每天每一个消费者的大脑要处理数以万计的各种信息，并做出相应的反应。如果你面对的是一个果汁的市场，那么你的目标消费群是以亿计算的。这样庞大数量的心理过程，一个营销人员怎样才能把握主流，从而应用方法去改变人们的行为呢？答案只有一个：分析消费者行为。知识目标：掌握消费者购买行为中的影响因素；掌握消费者购买动机；掌握消费者行为购买过程；任务四消费者行为分析能力目标：能够结合特定消费人群或者特定产品进行购买影响因素分析；能够结合特定消费人群或者特定产品进行购

3、买决策过程分析；能够结合特定消费人群或者特定产品进行购买动机过程分析；消费者购买行为的心理过程分析；影响消费者购买行为的各因素分析。１２主要内容4.1认识消费者市场4.2分析消费者购买行为4.3清楚影响顾客购买行为的因素4.4认识组织市场的购买行为你会走进那家快餐店？案例限购一件一家商店购进了一批款式新质地好的衬衫，为了使消费者了解这一价廉物美的商品，及早推销出去，店老板大做广告，原以为从此可占领这里的衬衫市场。可事与愿违，预购者寥寥无几，顾客都愿意到另一家商店买穿惯了的老式衬衫。老板束手无策之际，有人给他出了一个简单的主意，只需在店门口挂一招牌，写上“新式衬衫，每人

4、限购一件。”不久，前来购买者络绎不绝，甚至排上了长队。对面商店老板见此情景，也怕误了良机，忙请该老板看在多年的交往的面子上，优先“照顾”一件。12营销最让人着迷而又感到困惑的就是-----消费者不可捉摸的心思4.1消费者市场购买行为分析1、消费者市场的定义消费者市场由为满足个人生活需要而购买商品的个人和家庭组成，它是组织市场和整个经济活动服务的最终市场。一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一

5、下。”一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖”“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我

6、建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”故事2、消费者市场的特点【P31】需求的多样性具有层次性需求的发展性需求的可诱导性需求的相关性需求的分散性需求的周期性4.1消费者市场购买行为分析段子乡下人对城里人说：俺们刚吃上肉，你们又吃

7、菜了！俺们刚取上媳妇，你们又独身了！俺们刚吃上糖，你们又尿糖了！俺们刚拿白纸擦屁股，你们又用它擦嘴了！俺们刚吃饱穿暖，你们又开始减肥了！俺们刚能俺们刚想去城里，你们又到乡下建度假村了俺们刚把青菜上的害虫灭掉你们又爱吃虫子啃过的青菜了！俺们刚把破裤子扔掉，你们又开始在裤子上剪洞了！俺们刚有点钱买睡衣，你们又改裸睡了！^8^需求复杂多变马斯洛的需要层次理论需求的层次性生理需要：住经济适用房、公租房、廉租房安全需要：人身安全小区住宅社交需要（归属需要）：友谊、归宿感风格名盘尊重需要：地位、权威花园洋房、别墅自我实现需要：爱好、梦想自己修建庄园营销创造培养诱