消费者行为分析.ppt

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1、消费者行为分析-影响消费者购习意愿的因素陆海需要、动机、认知、学习；消费者外在的购买意愿：小群体、参考群、社会、家庭、文化、行销活动消费者购买意愿的内在因素影响因素购习心理的N个阶段①注意:诉诸感觉、知觉，使消费者注意阶段。②兴趣：激动感情，向内心诉求阶段。③联想：复合观念开动，内心正被吸引之阶段。④欲望：发现不足，开始对欲求不满，内心感到需要之阶段。⑤比较：运用知性、理性，循着记忆，判断是非之阶段。⑥信念：心像凝固，决心的阶段。⑦行动：购买行动阶段。消费者购买的动机模式1、马歇尔的经济模式(Marshallianmodel)消费者的购买决策(purc

2、hasingdecision)是基于“理性”，而且是意识性的经济计算来决定意向。经济模式(economicmodel)提供以下概念：A、产品的销价降低，销售会上升。B、某一产品的替代品价格愈低，则该产品的销售也会下降。C、某一产品的补充品价格愈低，则该产品的销售会上升。D、假如该产品不是低劣品，则实质所得提高之后，则该产品的销售会上升。E、推销产品费提高，销售会上升。消费者购买的动机模式2、巴夫洛夫的学习模式(Pavlovianmodel)消费者的购买行为也是受到动机（或驱策力drive）、诱因(cue)、反应和增强(reinforcement)等4个

3、主要因素所制纸。以新产品之导入市场为例，必须借新产品品质上之优点，“消除”消费者对其他品牌使用习惯之“驱策力”并且反复给以“增强”，以形成对新品牌之习惯。学习模式(learningmodel)认为消费者使用一种产品，必须经过学习的过程，才能习惯成性。学习模式对于建立消费者的使用习惯非常有益。用广告作为诱因，以增强消费者的购买习惯及提醒购买，所以连续不断的广告，强而不力的广告词，是刺激驱策力及增强反应的必然方法。消费者购买的动机模式3、佛洛依德的精神分析模式(Freudianmodel)消费者之购买行为，大多数是受到无意识性冲动的影响，因此在行销上最重要

4、的一点，是藉商品的符号、形象等特性，来引起消费者的购买动机。消费者购买的动机模式4、维布兰的社会心理模式(Vebleenianmodel)大多数的消费者购买行为，并非由于基本需求而引起动机的，而是由于文化、社会阶层、关系团体、伙伴团体等而来的社会性影响，而引起动机。消费者购买的动机模式5、组织行为模式(organizational-factorsmodel)消费者购买的动机模式