健康险销售逻辑38034.ppt

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1、课程说明【课程名称】健康险销售逻辑【授课时间】200分钟【授课对象】参加创业启航班的销售人员【授课方式】讲授、互动、举例、逻辑演练【教学工具】投影仪、笔记本电脑、白板、白板笔、小礼品【课程重点】健康险销售观念逻辑、十字交叉法【课程难点】销售观念逻辑讲解、产品组合及费率查询、十字交叉法课程目标通过课程介绍，让新人了解健康风险观念，掌握健康观念沟通逻辑，学习国寿福产品及条款并掌握险种组合、费率查询技巧，并掌握十字交叉法讲解国寿福的技巧。课程纲目一级纲目二级纲目时间分配一、健康险销售理念（一）健康险销售理念学习(

2、25)（二）健康险销售理念解说及演练(25)50分钟二、主打健康险学习（一）国寿福（至尊版）险种学习(75)（二）国寿福（至尊版）条款解读(25)100分钟三、主打健康险解说（一）十字交叉法说国寿福（至尊版）学习(25)（二）十字交叉法说国寿福（至尊版）演练(20)50分钟健康险销售逻辑新人育成——创业签约班准客户开拓约访销售面谈成交面谈递送保单及转介绍专业化销售流程准确的把握机会进行成交面谈，向客户解说主打产品，并解决客户异议，以至最后达至成交成交面谈包含2个环节：主打产品解说促成及异议处理目录健康险销售

3、理念1主打健康险学习2主打健康险解说3√人生最重要的是什么？54%的员工最看重医疗健康保险《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查企业提供哪些健康福利对你来说最重要？健康受到严重威胁从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3％至5％速度递增。还有更多。。各种突发疾病土壤污染水质污染生活压力大食品安全雾霾污染我们的现状：三高一低重大疾病的发病率越来越高治愈率越来越高治疗费越来越高发病年龄越来越低重大疾病发病率越来越高据卫生组织统计——人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%2015年中国

4、城市居民前十大疾病死亡率疾病名称死亡率占比(%)恶性肿瘤26.44心脏病21.98脑血管病20.63呼吸系统疾病11.80损伤和中毒外部原因6.05内分泌,营养和代谢疾病3.10消化系统疾病2.30神经系统疾病1.11传染病(含呼吸道结核)1.09泌尿生殖系统疾病1.05治愈率越来越高世界卫生组织调查——随着科技发展，重疾治愈率已达50%，重疾5年存活率：男性60%，女性76%。早期胃癌5年生存率在91%以上早期宫颈癌10年生存率可达94%早期乳腺癌治愈率达95%以上大肠癌息肉顶部癌变摘除治愈率96%以上—

5、—中国肿瘤登记年报（2012）数据治疗费用越来越高以上仅为治疗费用，未包括护理费、疗养费、误工费……——2014年国家卫生部官方网站数据至少需要30万发病年龄越来越低罗京央视主播淋巴癌49岁傅彪著名演员肝癌42岁梅艳芳著名歌手宫颈癌39岁王均瑶企业家直肠癌38岁阿桑著名歌手乳腺癌29岁据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者4岁，糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。平均年龄39.4岁30万治疗费用从何而来？社会保险投资理财亲友借贷个人积蓄依靠社会保险

6、？社保只能低水平的“保”而不是“包”健康规划人人需要依靠投资理财？健康风险要用确定的资金安排而投资回报是不确定的依靠亲友借贷？如果，发生在我们最好的朋友身上时，扪心自问，你我能帮他们多少？能帮多久？如果，发生在你我自己身上时，至亲好友能帮你我多少？能帮多久？依靠个人积蓄？三种运用积蓄的方式一次性存30万？一次性存款解决后顾之忧20年不间断地定期存款每年存1.5万，中途患病怎么办？投1万保30万把钱放到保险公司从你交第一笔钱开始就已经拥有30万保障商业保险疾病，已不是意外，而是每个人生命中必须计算的成本！为自

7、己及家人预备一笔健康保障，是每个人一生中必不可少的“专项规划”！商业健康保险，是家庭应对健康风险科学、合理的财务安排！健康险销售理念解说销售理念逻辑示范王先生，您觉得人一辈子最重要的是什么呢？我想，人一生的追求说得俗一点不外乎，票子、妻子、儿子、房子、车子、位子，家庭美满、事业成功。但是，无论我们追求的有多少、拥有的又有多少，有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？健康是所有财富前唯一的“1”，没有了健康，一切都失去了意义！健康话题切入：销售理念逻辑示范健康受到威胁：然而，我们现在生活的环境却严重威胁着我

8、们的健康，我们身边隐藏着3大健康杀手：①环境污染影响身体健康；②工作压力大、生活习惯差亚健康普遍存在；③食品药品安全问题威胁健康；这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的身体，健康风险不容忽视。销售理念逻辑示范三高一低现状：现在，关于老百姓的健康状况有一种说法叫“三高一低”，你知道吗？所谓“三高一低”就是：①重大疾病的发病率越来越高，据卫生组织统计人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%；②治愈率越来越高，世界卫