管理广告、销售促进和公共关系培训课程(000002).ppt

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1、第二十章管理销售队伍本章要点设计销售队伍管理销售队伍人员推销的原则什么时候应当决定采用人员推销?紧预算（直接授权）集中的市场很少的购买者高价值产品产品定制化个人联系重要产品必须示范产品包括折价销售队伍目标销售队伍战略销售队伍结构销售队伍规模销售队伍报酬设计销售队伍销售队伍结构复合结构地区结构产品结构市场结构用工作量法确定销售队伍规模将顾客按大小分类确定所需的访问次数确定每年总的销售访问次数确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数将总的年访问次数除以每个销售代表的平均年访问数销售队伍报酬固定金额变动金额费用津贴福利补贴招聘和挑选销售代表销售代表

2、的培训销售代表的监督销售代表的激励管理销售队伍销售代表的评价时间—责任分析法准备旅行用餐和休息等候销售管理工作满足奖励成绩努力激励销售代表的激励评价销售人员信息来源一年的地区营销计划工作计划访问报告推销技术和经验的培训谈判技巧建立关系的技能提高销售队伍的效率谈判协议区谈判协议区卖方的盈余卖方的保留价（卖主希望价格是s或更高一些）卖方希望将x朝右转移s买方的保留价（买主希望价格是b或更低一些）买方希望将x朝左转移bx最终合同价美元买方的盈余业绩评价现在和过去销售额比较顾客满意评价品质评价步骤1.寻找潜在顾客鉴定他们资格寻找和识别对公司有价值的潜在

3、顾客销售过程的步骤在进行销售访问之前，尽可能多地了解潜在客户的情况步骤2.准备工作步骤3.接近方法知道初次怎样会见客户，使双方关系有一个良好的开端步骤4.讲解和示范表演向购买者介绍该产品的“故事”，着重说明产品给顾客带来的利益销售过程的步骤步骤5.处理反对意见步骤6.达成交易步骤7.后续工作寻找，说明和应付客户在订购过程中的反对意见询问客户有关订货的情况交易达成之后，保证顾客感到满意并能继续订购选择步骤:发现’em抓住‘em显示‘em答复‘em推销‘em保持‘em本章回顾设计销售队伍管理销售队伍人员推销的原则