销售团队建设与管理.doc

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1、精细管理打造精英团队——销售团队建设与管理北京巨才咨询顾问有限公司黎宏谊内容简介：精英销售团队建设包括员工建设、制度建设和企业文化建设；团队管理五核心：制度定规矩、会议作保障、培训提能力、精神鼓士气、关怀聚人心；三步骤：定目标任务、抓执行检查、重考核奖惩。第一部分团队形象一、什么样的团队才是精英销售团队1、团队不是一群人的简单组合。精英销售团队是一群有共同愿景，相互信任、相互协作、相互支持，以团队业绩为唯一目标，充满活力和凝聚力的群体的组合。2、关键词：*共同愿景：*相互信任：*相互协作：*相互支持：*活力：*凝聚力：3、团队成员心态：二、如何打造一支精英团队？第二部分团队建

2、设三、团队建设核心内容：员工建设、制度建设、企业文化建设。1、员工建设：*招聘控制：以招聘控制组建合格的、精炼的团队成员。*员工培养：团队组建后抓好团队的能力培养。*选拔任用：培养合格合格后，大胆使用，磨练、优化团队管理能力。*员工激励：有激励，团队才有动力。2、制度建设：*销售团队管理制度不是公司的各项规章制度等基本制度；*印在纸上，贴在墙上的制度不是团队管理制度，执行且落地有效的才是制度；*制度建设绝不是拟定各种规章，制定各种方案；*不要完善的制度，只要简单明了的规则要求。*制度的核心不是具体的条款要求，是落实与否的行动和效果的检查、考核。3、企业文化建设：*不同公司有不

3、同的企业文化；*价值观是企业文化的核心：第三部分团队管理四、团队管理一个目标两件事：业绩；管心、管事。*管心：管理的根本精髓就一条，抓住员工的心。让员工跟着公司一起走，指哪打哪，按照公司的方向走。*管事：五件事。五、团队管理的若干典型问题1、什么是管理？2、衡量管理者能力的标准是什么？3、什么人适合做销售团队管理者？4、选任销售团队管理者的首要标准是什么？5、销售团队管理者是否需要自己做业绩？六、团队管理核心要诀1、遵循二原则：*对员工负责*业绩是王道2、用好二手段：*引导：*约束：3、抓好五件事：*制度定规矩；*会议作保障;*培训提能力;*精神鼓士气;*关怀聚人心。4、落实

4、三步骤：*定目标计划；*抓执行检查；*重考核奖惩。七、制度定规矩————团队制度：*销售团队最高理念：业绩第一，胜者为王。*销售团队各层级目标任务，绩效考核，奖惩激励制度。*销售团队培训制度。*销售团队会议制度。*销售团队表彰、任免制度。八、会议作保障————销售会议管理：1、关于会议的认识误区*做好业绩就行，没必要总开会。*开会说来说去总是哪些问题，开会没用。*每天都开会，没什么可说的。*会议作用不大，听听就行。2、如何确定会议主题？3、会议准备*主持人或主讲人必须有清晰的会议主题；*参会人根据主题准备相关数据和资料、现象及问题的解决方案。4、如何保证会议效果？5、销售团队

5、必开的例行会议：晨会、夕会、周总结会、月总结会。6、会议原则：*就事论事，勿掺杂个人情绪和私利。*会议是解决问题的地方，不是发牢骚的场所。*表扬为主，激励为主，批评必不可少。*会议不能流于形式，更不能虎头蛇尾。九、培训提能力——培训管理：1、关于销售培训的几个问题？*销售培训的重要性体现在哪？*培训有什么作用？*培训没效果？*内部培训的员工态度、看法和实际效果关系2、培训内容*销售技能培训*团队管理培训*员工激励培训*专业知识培训；*产品及业务流程培训；*新员工入职培训；3、培训方式*理论讲解；*销售案例分析;*情景模拟；*个体问题诊断；*销售行为跟随与辅导；*一对一帮带；*

6、精英销售经验分享；6、培训师人选*企业专职培训师*外聘专业培训师*销售总监、经理、主管*精英销售员*人力资源经理*有意愿的基层员工7、培训注意要点*培训制度化，不能随心所欲，虎头蛇尾；*培训系统化，要以符合销售成长规律的思路展开系统的培训；*培训实操落地，多案例分析和问题诊断，根据不同情况给予差别化的指导；*培训要考核，不能以完成任务的心态做培训；*培训最好选择工作时间，不建议过多占用员工休息时间。十、精神鼓士气————团队精神培养1、销售团队的团队精神体现2、团队精神培养方法*统一服装、统一标识；*拟定个性化口号；*制定团队共同认可的目标；*制定团队成员相互协作的行为规则，

7、口头也行。*不放弃任何一名团队成员；*团队长承担一切责任；*对团队贡献者、进步者及时大张旗鼓地奖励。十一、关怀聚人心——员工关怀管理1、员工关怀的对团队建设的作用*增强员工对企业的认同感、归属感，培养员工忠诚；*提振员工信心和团队士气；*促进团队沟通，增强团队凝聚力。2、员工关怀的方式*人文关怀：坚持对员工的正向引导，对每个员工负责；*情感关怀：关注员工的情感需要，给员工以家的温暖。*物质关怀：对特定困难的员工及时给予力所能及的物质帮助。*成长关怀：员工成长过程中的问题，及时关注并予以帮助。十二、落实三