FABE销售法（重定向自FABE）.doc

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1、FABE销售法(重定向自FABE)目录1什么FABE销售法？2FABE法的销售过程3FABE句式4如何更好的运用FABE5实例解析6相关条目什么FABE销售法？　　FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。　　F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的，　　每

2、一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。　　A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；　　B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，

3、一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望　　E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.　　FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。FABE法的销售过程　　FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。　　在过程上而言，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这

4、些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。　　接着是商品的利益(A)。也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。　　第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。　　最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录影带等。F

5、ABE句式　　1、特点、功能、好处、证据----FABE原则　　针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。其标准句式是：“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……..”　　2、FABE定义　　（1）特点(Feature)："因为……"特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特点，是回答了“它是什么？”　　（2）功能(Adventage)：“从而有……？”功能，是

6、解释了特点如何能被利用；功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能，回答了“它能做到什么……？”　　（3）好处(Benefit)：“对您而言……”好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？”　　（4）证据（Evidenc）：“你看……”证据，是想顾客证实你所讲的好处证据，是有形的，可见、可信。证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”如何更好的运用FABE　　1、从顾客分类和顾客心理入手,　　恰当使用“一个中心，两个基本法”。　　“一个中心”是

7、以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。　　“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。　　2、3＋3＋3原则　　3个提问（开放式与封闭式相结合）“请问您购买该产品主要用来做什么？”“请问还有什么具体要求？”“请问您大体预算投资多少”　　3个注意事项把握时间观念（时间成本）投其所好（喜好什么）给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）　　3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）质量款式价格售后附加价值等等实例解析　　例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：　　（特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3天才

8、用一度电。